時下，在國內鋼材已經進入買方市場，鋼材貿易步入微利時代，鋼貿商大把賺錢的日子一去不復返了，而市場的急劇震蕩，價格的跌宕起伏，讓眾多鋼鐵企業和鋼貿企業越來越感到形勢的嚴峻，為此，中國鋼鐵工業協會提出“穩市場、控產量、調結構、保盈利”，并將這“12字方針”作為今年乃至未來一段時間的工作重點。

對于鋼材流通領域來說，當前穩定市場是一件不可忽視大事，也是一個重大課題。近年來，我國鋼鐵工業快速發展，產能持續擴張，產量不斷增長，鋼材市場的供給增長幅度遠大于需求的增長幅度，鋼材由“皇帝的女兒不愁”的“賣方市場”轉變為如今的“買方市場”，因而市場競爭日趨激烈，甚至達到“白熱化”程度，急劇震蕩、跌宕起伏的局面成為一種常態，國內整個鋼市似乎也越來越不那么穩定了，而且持續走軟、低迷。

確實如此。自去年九月以來，鋼材市場一直徘徊在疲軟、低迷態勢之中，價格處于震蕩下行通道。進入今年春節之后，鋼市仍不穩定。2月中旬，鋼價出現一波快速下跌行情，一些地區的螺紋鋼市場價格在一周內下跌100-150元/噸，有的跌幅達到210-230元/噸，成為今年以來單周跌勢最猛、跌幅最大的一周。如此大幅，無疑加劇了鋼市的不穩定性。

造成鋼材市場的震蕩波動，價格持續下滑，其根本原因之一是供給過剩，需求不足，供需失衡，供大于求。在鋼市持續疲軟的情況下，鋼廠的產能繼續釋放，產量并沒有減少，大都以降低出廠價格試圖穩定市場。諸如，在春節期間，一些中小型鋼廠依然持續生產，產量有增無減，而市場需求持續萎縮，鋼廠銷售受阻，庫存大幅攀升，如有家軋鋼廠目前的螺紋鋼庫存量高達30多噸，無奈，該鋼廠連續降價，這一周的螺紋鋼價格天天下調，有時一天的連跌兩，一周內竟然下跌200多元/噸。鋼廠的出廠價格連連下跌，鋼貿商恐慌拋售，有的商家一個上午下調兩次報價，成交價還可優惠。廠家與商家的競相跌價，貿易商之間的“價格戰”，導致整個市場的鋼價整體回落，市場急劇波動。

還有，鋼廠和鋼貿商之間的博弈，增加了鋼市的不穩定性。尤其是價格“倒掛”日趨嚴重，其“倒掛”的價差幅度大，“倒掛”的持續時間長，讓經營者越來越難以承受，“倒掛”已成為導致鋼市不穩定的一大因素。諸如，在上海地區，目前鋼貿商擁有的現貨資源，鋼廠的訂貨價普遍高于現貨市場銷售價格，“倒掛”100-200元/噸，持續的價格“倒掛”，對于鋼材貿易商所帶來的損害最大，直接導致經營虧本，甚至難以維持正常的貿易。為了減少虧損，一些經營者降價銷售，爭取早日出貨，而在跌勢之中，越是降價越是沒有銷量，終端用戶觀望，商家再度降價拋售，形成惡性循環，使“倒掛”更加嚴重，貿易商心態不穩，顯然不利于整個鋼市的穩定。

也正是因為價格的持續“倒掛”，鋼貿商經營虧損，直接導致減少向鋼廠訂貨，甚至一些鋼貿商中止與鋼廠的長期代理協議關系，一時間，在鋼貿領域出現了“退出潮”。如上海有家鋼貿公原先向鋼廠每月訂購鋼材1萬噸，之后逐步減少5000噸，今年再降至3000噸。還有一家經營熱軋卷的鋼貿公司，采取的策略是“保持與鋼廠的訂貨渠道，象征性地訂點貨”。這樣，在明知價格“倒掛”的情況下，不至于因大批訂貨而嚴重虧損，有效地降低經營風險。有家鋼貿公司老總對記者說，他們公司早在去年就中止與鋼廠代理協議關系，公司經營的鋼材直接從市場上采購。問及退出的原因，這位老總說向鋼廠訂貨虧損太厲害。按協議鋼廠每個月發給代理商1000噸貨，但在行情不好的時候，鋼廠卻違反協議發給代理商1300噸貨，而且代理商必須要無條件接受。此時多拿貨就意味著多賠錢。這種代理銷售模式已經維持不下去了。

無疑，不少鋼貿企業不向鋼廠訂貨或減少向鋼廠訂貨，直接導致一些鋼廠的銷售渠道縮小，訂貨合同不足，庫存壓力加大，資金周轉困難。在這種狀態下，鋼廠紛紛推出各種“優惠政策”，諸如“一單一議”，“先發貨，后付款”，“追溯補差”，“保值銷售”，等等，吸引鋼貿商訂貨。在歲末年初，不少鋼廠召開銷售工作年會，邀請鋼貿商參加，承諾給予鋼貿企業的種種優惠政策。盡管如此，一些鋼貿商還是沒有“領情”，他們對鋼廠推出的“優惠政策”大都冷眼旁觀，認為如今鋼市行情不好，鋼廠讓你訂貨，給出種種優惠，而一旦行情好了，鋼廠又會怎么樣呢，就難說了，“到時候，鋼廠會以高出協議價很多的價格出貨，你接還是不接?”一些鋼廠感受到雖說推出多種優惠政策，但收效甚微，就是實行“一單一議”之后，雖然訂貨有所起色，但總體效果還是不好。

原因何在？癥結什么？關鍵在于廠家與商家之間缺乏一個互利共贏的維護市場穩定、有序、規范、健康發展的機制。當前，對于鋼廠和鋼貿企業都面臨“穩市場、控產量、調結構、保盈利”的任務和責任，那么如何實現和擔當這一任務和責任，就廠家和商家而言，時下最重要的是要建立和完善互利共贏機制，以及廠商的戰略合作關系。

具體來看，首先，鋼廠和鋼貿商要樹立穩定鋼市的大局意識，一切從維護和穩定鋼市的大局著想，確立自身的經營行為。鋼廠要根據市場需求，加快產品結構的調整，生產和研發市場急需的產品，主動控制產能，切忌盲目擴張，防止加劇供需矛盾。鋼貿商要從穩定市場大局出發，不斷開拓終端市場，發揮流通領域的“蓄水池”功能，調節余缺，平穩價格，切莫人為的拉漲和跟風殺跌，理智、理性地對待價格的漲跌，維持市場的平穩運行。

其次，以“供應鏈”或“產業鏈”為紐帶，廠家、商家和下游最終用戶結成牢固的戰略聯盟，增強抗市場風險能力。而目前這種“供應鏈”、“產業鏈”還相當脆弱，經受不了市場的風波，抗市場風險能力很小，其根本的原因是缺乏共贏、互利的意識，各自從自身的經濟利益著想，在這種自身利益的驅動下，“供應鏈”、“產業鏈”顯然難以鞏固，戰略聯盟也就“戰而難聯”。解決的辦法是從體制和機制上，確立“供應鏈”或“產業鏈”確立各方的利益，在利益均沾、利益一致的提前下，實施戰略聯盟，達到互利共贏。以互利共贏來鞏固“供應鏈”或“產業鏈”，使其“牢不可破”。

第三，認真貫徹《鋼鐵產業發展政策》和《鋼鐵工業“十二五”發展規劃》，自覺維持鋼市的穩定。國家鋼鐵振興產業規劃中已專門提出“建立產銷風險共擔機制”。如何在廠商之間構建一種“風險共擔、合作共贏”的鋼材銷售制度已亟待提上相關決策部門的日程。鋼廠和鋼貿商要像《鋼鐵產業發展政策》和“十二五”規劃所提出的那樣，規范市場秩序，維護市場穩定，鋼鐵企業與用戶建立長期戰略聯盟，穩定供需關系，提高鋼材加工配送能力，延伸鋼鐵企業服務。鋼貿企業要從營銷商向服務商轉型，注重為客戶的增值服務，在服務中實現自身的價值和企業效益。

第四要建立和完善真正意義上的代理制，有利于鋼材市場的穩定和規范、有序運行。目前鋼貿企業與鋼廠之間的長期協議代理關系，是一種“賣斷式”的貿易關系，而不是真正意義上的代理制。鋼材貿易實施代理制是發展的必然趨勢，代理制是當今許多發達國家工商企業普遍采用的一種營銷方式。鋼廠和鋼材貿易商是一個利益共同體，是互相依存、互為支撐的；完善的代理制應該是風險共擔、利益共享的；通過代理制，實現生產和流通的有機結合，規范流通秩序，穩定市場價格，優化資源配置，實現規模經營。也只有這樣，合作才能共贏。不然，這個利益共同體是不會長久的。因此，當前有必要培育幾十家具有國際競爭力的鋼材大型經銷商，進行鋼材代理制的試點。通過大型鋼貿企業的鋼材代理制試點，使真正意義上的鋼材代理制在中國鋼鐵流通業態中早日出現。

第五，呼吁國家有關部門加強監管，消除價格“倒掛”的不正�，F象。鋼材價格的持續“倒掛”，是鋼材市場平穩定的一個重要因素，而“倒掛”的長期存在，成為一種頑癥，其深層面的問題在于我國的市場經濟尚未十分成熟。如今我國在體制、機制上，還缺乏對利益主體監管的有效手段，行業之間的利益分配不公的現象依然存在，對一些利益主體尚未實施有效的監管。比如商業利潤的來源，傳統的馬克思主義經濟學從來認為，它根源于產業工人創造的一部分價值，是產業部門因為商業部門替它銷售商品而依據平均利潤率讓渡給商業部門的一部分剩余勞動創造的價值。這就是稱之為讓渡商業利潤論。而價格的“倒掛”，就與這一理論不相稱。事實上，目前鋼廠的價格政策主要是從鋼廠自身利益出發的一種定價機制，兼顧流通業的利益不多，從廠商“雙贏”考慮還比較欠缺，說得嚴重一點是扭曲的價格政策，不合理的。而要消除價格“倒掛”的不正常現象，僅僅靠鋼材貿易商努力是遠遠不夠的，要靠政府部門的協調，靠各利益主體顧全大局，以國家、人民利益至上；國家相關部門必須加強對利益主體監管力度，消除利益分配的不公，讓鋼材流通產業隨著社會主義市場經濟的發展而得到發展壯大。

看來，實施“穩市場、控產量、調結構、保盈利”這“12字方針”，規范鋼市，穩健發展，任重而道遠。還須廠家、商家、用戶聯起手來，共同努力。