近一年多以來，鋼市微利幾乎成為常態，虧損的貿易企業更是比比皆是。中國20多萬的鋼貿大軍，似乎又一次站到了風口浪尖。業內人士表示，受下游需求不足、成本過高、資金緊張、價格“倒掛”等因素的長期影響，鋼貿企業正在經歷殘酷的市場搏殺，鋼貿企業洗牌悄然而至。這個曾經幾乎令他們一夜暴富的行業，如今變得讓他們愛恨交加，一部分中小型貿易商正逐漸退出市場，大部分貿易商的業務量在“瘦身”，而“剩者為王”也成為當下國有或大型民營鋼貿企業信奉的準則。

　　記者在采訪中了解到，不管是大型鋼貿企業還是中小型鋼貿企業，他們在傳統的“一買一賣”市場自營銷售上都在減量。最明顯的現象就是：大型鋼貿企業大幅縮減了與各大鋼廠的長期協議訂單，中小型鋼貿企業也將視線從高風險高回報的客戶群轉移到低風險低回報的客戶群。一大型鋼貿企業的負責人告訴記者，鋼鐵行業的供需矛盾越來越突出，2012年鋼市整體獲利機會并不大，資源的投入得不到有效的回報，而且傳統的單一盈利模式幾乎無利可圖，風險越來越大。

　　一位在多家大型鋼貿企業做過職業經理人的業內人士告訴記者，企業的老板們并不在意市場的好壞，而是關注收入要和投入的資源成正比。2011年，企業做市場較多，老板投入的資金也大，可是年底結算不僅沒賺幾個錢，而且在去掉成本后還差一點虧本，整個企業都在痛定思痛。所以，2012年企業自營的部分肯定會縮減，發展戰略也會發生改變，企業將更加關注終端客戶，并為其提供整體解決方案。

　　在多年的原始積累后，目前鋼貿行業的資金量相對寬裕。既然大型或國有的鋼鐵貿易企業在大幅縮減自營銷售業務后，那么必然導致企業的剩余資金充足。一些大型貿易企業利用這部分資金進行托盤業務，并取得了不錯的成績。某國有企業北方區負責人告訴記者，所謂的托盤，就是替資金不充足的貿易企業代理訂貨，有點“融資”的味道。具體來講，就是一些中小型貿易企業從供應商拿貨的前提是全額付款，一邊是急需資源，一邊又拿不出全款，這樣就要找中間的托盤商來幫他們“代理訂貨”，他們只要付20%的保證金就可以訂100%的貨，但是貨到后由托盤商代為保管，定期提貨并付一定的資金，此外，還得為托盤商付一定的代理費。這位負責人還表示，托盤業務以前一直都是大型國有企業在做，而近年來托盤市場不斷被民營的大型鋼貿企業搶占和瓜分，原因就是做托盤比做自營更輕松、風險更可控。

　　業內人士分析指出，目前眾多的大型鋼貿企業在經營中基本上都存在以下三種問題：第一，鋼鐵貿易停留在淺層次上，不具備明顯的競爭優勢，沒有深加工，終端客戶也少；第二，專業化程度不夠、深度淺，盈利模式不具有持續性；第三，對信息的重視程度不夠，信息反饋和決策慢。在業內的行情分析會上，不少大型企業的鋼貿老總也都表示要整合供應鏈，采用集成供應模式，把鋼材市場專業化、細分化，把一個區域的鋼材需求共同點統一處理，整合資金流、物流和信息流，為終端客戶提供一攬子采購計劃，替客戶省錢。

　　把業務向終端客戶轉移，是大型鋼貿企業的共識。一位鋼貿老總表示，雖然和終端客戶在合作的過程中矛盾很多，但是總體磨合下來還是相對穩定的。市場好的時候，終端多進貨，市場不好的時候，終端少進貨，這比小型鋼貿商在市場不好的時候不進貨要強得多，抗風險能力也大大加強。

　　和終端客戶的合作，最重要的是選取什么樣的終端客戶。某國企在北方地區的經驗就是找一些中小型鋼廠合作，首先，在全行業虧損的狀態下，一些中小鋼廠還保持著盈利，有生存空間；其次，這些鋼廠管理成本低，資金充足，“船小好調頭”，合作機動靈活；再其次，這些鋼廠也十分注重自身產品在品質和質量上的提升。所以這家鋼貿企業不僅為這樣的一些中小鋼廠提供原材料，而且還賣鋼廠生產出來的產品，從上游原材料供應到下游產品銷售提供一攬子服務。

　　同時，在同客戶的托盤合作中不斷創新，為客戶節省物流成本。據市場反饋，一些大型貿易商在做托盤業務時，為了控制自身的風險，在收取客戶的保證金訂貨后，把貨發到公共庫，不僅貨物的倉儲費用歸下游客戶負責，而且在提貨時的物流費用也由下游客戶出，使客戶的成本上升。眼下一些貿易企業已經改變了這種模式，積極替客戶著想，替客戶省錢，直接把貨物發往客戶自己的廠區或者倉庫，但由托盤商派人進行管理，而且在定期打款的提貨環節上也節省掉一些不必要的手續，這樣也大大節省了客戶的物流成本。