龍年之初，鋼材市場(chǎng)持續(xù)在疲軟、低迷中徘徊，交易也相當(dāng)清淡。這些天，老楊的銷售狀況不佳，已連續(xù)吃“白飯”，心情自然不那么舒暢。

　　一天上午開(kāi)盤沒(méi)多久，有位客戶便來(lái)到老楊的經(jīng)銷點(diǎn)，詢問(wèn)有沒(méi)有ф20mm的Ⅱ級(jí)螺紋鋼，“有呀，你要哪家的螺紋鋼，想開(kāi)多少？”老楊不假思索地回答道。

　　“想進(jìn)兩車，60噸左右，價(jià)格便宜一些，下午提貨，工地急著用。”客戶對(duì)老楊說(shuō)。

　　“可以啊，大型鋼企生產(chǎn)的著名品牌的Ⅱ級(jí)螺紋鋼，成交價(jià)在掛牌價(jià)基礎(chǔ)上再優(yōu)惠10元/噸，4230元/噸，再低不行了。”老楊回復(fù)道。

　　這時(shí)，客戶看了一下老楊公司的可供資源報(bào)價(jià)信息，“你們公司不是有更便宜的螺紋鋼嗎，4050元/噸的貨也有呀，為什么不賣給我呢？”客戶似乎有些生氣，認(rèn)為老楊不靠譜。

　　“我搞鋼材銷售快20年了，靠的這個(gè)‘譜’就是一分錢一分貨，你想買4050元/噸的螺紋鋼，可以，不過(guò)得先跟你講明，這批貨是半年前生產(chǎn)的，表面已經(jīng)銹蝕了，所以掛牌價(jià)比大鋼廠產(chǎn)的著名品牌低了很多。”老楊看出來(lái)客戶有點(diǎn)懷疑之意，于是就同客戶講了實(shí)情。

　　聽(tīng)了老楊這番“實(shí)話實(shí)說(shuō)”，客戶覺(jué)得對(duì)老楊的“不靠譜”責(zé)備似乎有點(diǎn)過(guò)了頭�？蛻粝肓艘幌�，將大鋼產(chǎn)的螺紋鋼與表面生銹的螺紋鋼比較了一下，價(jià)格相差這么大，反正蓋房子，都一樣，于是就對(duì)老楊說(shuō)：“就買這生銹的螺紋鋼吧，價(jià)格便宜，一樣好用的。”

　　于是，按照客戶的要求，老楊為客戶開(kāi)了60噸螺紋鋼，成交價(jià)4040元/噸，比掛牌價(jià)又降低了10元/噸�？蛻艉芨吲d，認(rèn)為自己買到了便宜貨，老板一定很高興，當(dāng)即付款，拿著提貨單，急匆匆地跑到倉(cāng)庫(kù)提貨了。

　　兩天之后，客戶找到老楊，“不好意思呀，上次在你這里買的兩車螺紋鋼，拿去之后，工地的監(jiān)理通不過(guò)，說(shuō)表面銹蝕嚴(yán)重會(huì)影響工程質(zhì)量，不能用，能給退了嗎？”

　　“你買的時(shí)候，我不是同你說(shuō)了嗎，這批螺紋鋼的價(jià)格是低了不少，但表面生銹的，讓你考慮清楚了。這不，現(xiàn)在又要退貨啊。”老楊并沒(méi)有過(guò)分責(zé)怪客戶，他還笑著對(duì)客戶說(shuō)：“退貨，行呀，今天破例一次，下次買的時(shí)候可要想得周到一些，不能只考慮價(jià)格便宜，一分錢，一分貨。”

　　此時(shí)，客戶感到老楊的話句句在理，人家賣鋼材才叫“靠譜”呢，有話在前，不蒙騙人。一筆小小的生意，讓客戶對(duì)老楊產(chǎn)生了好感，感到老楊做生意靠譜，自己對(duì)他倒有點(diǎn)過(guò)意不去。

　　老楊給客戶辦完退貨手續(xù)后，正打算將貨款退到客戶賬號(hào)時(shí)，客戶的手機(jī)又響了，原來(lái)是老板給他打來(lái)的，要他馬上采購(gòu)80噸Ⅱ級(jí)螺紋鋼，規(guī)格為ф20mm、ф22mm、ф25mm，要求是大型國(guó)企產(chǎn)的著名品牌的Ⅱ級(jí)螺紋鋼。

　　“老楊師傅，貨款不用退了，老板要再采購(gòu)80噸Ⅱ級(jí)螺紋鋼，要求是大型國(guó)企產(chǎn)的，就在你們這里開(kāi)吧。”客戶對(duì)老楊師傅說(shuō)。

　　“行啊，也給你優(yōu)惠10元/噸，我的價(jià)格下調(diào)權(quán)限只有10元/噸，怎么樣？”老楊對(duì)客戶又是一番“實(shí)話實(shí)說(shuō)”。

　　“我信得過(guò)你，你做生意靠譜，不優(yōu)惠也行啊！”客戶高興地應(yīng)道。

　　從此之后，這位客戶便成了老楊的“回頭客”。

　　點(diǎn)評(píng)

　　經(jīng)營(yíng)要靠“譜”

　　本案例的主人公老楊靠“譜”經(jīng)營(yíng)，把新客戶變成了“回頭客”，他的“譜”就是“真誠(chéng)”，對(duì)客戶真誠(chéng)相待，講真話，說(shuō)實(shí)話，一片真心待客戶，無(wú)論是老客戶還是新客戶，都是真心誠(chéng)意，實(shí)話實(shí)說(shuō)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。這也是他十多年鋼貿(mào)經(jīng)營(yíng)中始終恪守的“譜”。

　　其實(shí)，做任何事，都需要有一個(gè)“譜”。唱歌有樂(lè)譜，下棋有棋譜。搞鋼貿(mào)，做買賣，同樣也得有“譜”，有一個(gè)準(zhǔn)則，若經(jīng)營(yíng)者“不靠譜”經(jīng)營(yíng)，那么他的生意一定做不成，即便偶然做成一兩筆生意，也難以持久。

　　對(duì)于鋼貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，“靠譜”經(jīng)營(yíng)是很重要的。尤其是時(shí)下鋼材市場(chǎng)處于買方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，更需要有一個(gè)好的“譜”，靠一個(gè)好的“譜”。事實(shí)上，一個(gè)鋼貿(mào)企業(yè)能否占有市場(chǎng)，有時(shí)候未必完全看資金實(shí)力，而是你的經(jīng)營(yíng)或服務(wù)是否靠“譜”，靠營(yíng)銷技巧也好、靠人脈也罷、靠渠道也好、靠資源也罷，總之得有個(gè)可靠的“譜”，否則是很難成功的。