時下，建筑鋼材市場持續疲軟、低迷，那么這里的抗震鋼筋生意為什么這么興隆呢？就此，記者于近日采訪了上海寶夏公司總經理何永華，想探究一下他的營銷之道。

　　“何總，聽說你們公司最近抗震鋼筋的生意不錯？”記者開門見山：“有什么經營訣竅嗎？”

　　何永華笑著說：“你是怎么知道的，消息倒很靈通啊。是啊，我也在琢磨近來的抗震鋼筋生意是怎么好起來的。”

　　何永華邊說邊他打開電腦，查看3月份抗震鋼筋與螺紋鋼筋的銷售對比情況。從3月21日到3月30日這10天，抗震鋼筋的銷售量比Ⅲ級螺紋鋼筋的銷售量猛增了4倍多，這是何永華從事建筑鋼材貿易十多年來所從來沒有出現過的“奇跡”。

　　確實，這對于何永華來說，應該算得上一個“奇跡”了。記者在去年上半年采訪何永華時，他就曾高興地向記者直言他們公司開始經營抗震鋼筋了。而當時，在建筑鋼材市場里很少見到抗震鋼筋，連經營Ⅲ級螺紋鋼的商家都不是很多，絕大部分鋼貿企業都在經營普通Ⅱ級螺紋鋼筋，賣抗震鋼筋的貿易商，可以說更是鳳毛麟角。

　　當時記者就好奇地問道：“何總，你怎么賣起抗震鋼筋啦，現在還沒有多少鋼貿公司在專門經營抗震鋼筋啊，會有客戶來買嗎？”“就是要在大家都還沒有想到的時候，我們率先一步，探探路，我想未來的抗震鋼筋市場前景十分廣闊，生意一定不會差。”當時，何永華就是這么回答記者的。

　　記者還記得，為了經營抗震鋼筋，何永華費了不少心思，他專門進行市場調研，還與鋼廠的有關人員探討，獲悉建筑設計部門對推廣應用抗震鋼筋相當重視，主要目的還是提高建筑物的抗震級別，在設計上就考慮鋼材的強度和抗震系數，鋼廠也在加大抗震鋼筋的研發。這讓何永華下定決心，搶先一步，他在公司經營中作出兩項決定：一是逐漸退出Ⅱ級螺紋鋼市場；二是開拓抗震鋼筋渠道，專門從事抗震鋼筋經營。

　　也許正是這領先的“一步”，讓何永華率先占領市場，在抗震鋼筋市場中占有一席之地。

　　何永華坦言，剛開始經營抗震鋼筋時，確實沒有什么生意，前幾個月幾乎沒有什么成交量，有時一周下來天天吃“白飯”，銷售員也沒有信心，好多客戶對抗震鋼筋不了解，而且價格比Ⅲ級螺紋鋼還貴，客戶都是挑便宜的買。萬事開頭難嘛，當大家對抗震鋼筋認識了，熟悉了，生意也就好起來了。

　　“賣鋼材，對鋼材使用情況要掌握，抗震鋼筋是用在哪里的，什么規格的需求量最大。”何永華告訴記者，為了搞清抗震鋼筋的用途，公司專門進行調研，跑鋼廠，去地工，訪客戶，得知一般建筑物的地基、大型橫梁、樁柱等采用的都是大規格抗震鋼筋，像ф28mm、ф32mm，消耗量都很大。在摸清了抗震鋼筋的使用情況，掌握了第一手資料后，他們公司就配備大規格的抗震鋼筋，在選擇鋼廠的產品和品牌上也進行深入廣泛的調研，最終選擇質量好、價格適中的產品，而且讓下游終端用戶將抗震鋼筋經過質檢部門檢驗，得到認可，才放心經營。

　　“經過這一系列調研和質檢等工作之后，我們經營的抗震鋼筋得到市場的認可，沒有多久，大規格的抗震鋼筋率先打開了銷售局面，銷量逐漸多了起來。”何永華說：“現在每天打來電話的客戶不少，都來詢問抗震鋼筋的價格、規格，采購大規格抗震鋼筋的居多。”

　　據何永華介紹，現在抗震鋼筋的應用范圍在不斷擴大，像學校、醫院、幼兒園、敬老院、文化娛樂場所、重大市政建設工程，都明確采用高強度的抗震鋼筋，使用的不僅僅是大規格，其它中間規格也不少，像ф16mm、ф18mm、ф20mm、ф22mm、ф25mm等規格，這樣一來，他們公司把中間規格的抗震鋼筋都配備齊了，滿足客戶的需求，所以這段時間，他們公司的抗震鋼筋賣得很好，比Ⅲ級螺紋鋼筋賣得還要多。

　　據記者了解，何永華還教育自己的員工要“站在一線看市場”，要求員工每天都要掌握市場動態，知道自己銷出去的鋼材流向，對用戶的使用情況進行跟蹤，從中看行情，看趨勢。如今，他手下的員工都具備了較高的市場分析能力和研判能力。

　　又回到起初“有什么經營訣竅”的問題時，何永華表示：“談不上什么經營訣竅，無非是比人家先行一步，在經營中注重調查研究，掌握抗震鋼筋應用情況和鋼材的流向，及時調整經營規格，滿足客戶的需求，把這些都考慮到了，而且都去做了，我相信生意一定會好的。”

　　何永華的一席話，看來說得很輕巧，其實這里蘊藏著他的經營創新理念和獨特的營銷謀略，而這一切也凝結著他的智慧和心血。