目前鋼鐵廠商鋼材協議代理模式已實施了十幾年，它是計劃經濟向市場經濟過渡的一種適合當時中國國情的鋼材營銷模式。在十幾年中，這種營銷模式為我國鋼鐵行業的發展作出了貢獻，但隨著我國經濟市場化進程的加快，這種代理方式已不適合市場經濟的發展，特別是進入2008年以后，全球金融危機的發生，以及國內經濟形勢的變化，也迫切要求鋼鐵廠商改變這種代理模式。

　　買斷代理制從理論上講，它不是完全市場化的營銷模式，這種代理制基礎，是建立在鋼材資源短缺的經濟時期，隨著我國鋼鐵產能的逐年提高，時至今日，鋼鐵產能已遠遠高于我國目前的鋼材需求，鋼材資源短缺已成為歷史，那種以資源短缺為基礎所建立起來的營銷模式，也將成為歷史，這是鋼鐵行業中每個人都應面對的問題，用怎樣的思路，怎樣的方式，改變這種營銷模式，使多年來建立來起的這種準市場模式得到平穩的過渡，又能使鋼鐵廠商合作在過度中再上一個新臺階，是每個鋼鐵人都將面對的問題。

　　最近幾年，鋼鐵廠商也都在尋求一種雙方共贏的模式，如：仿集成化營銷模式，托盤營銷模式，準連鎖營銷模式等等，這些營銷模式不但是對鋼鐵行業未來發展進行的有益探索，同時在思想上也給這些探索者帶來了市場經濟水平的提高以及經營業績上的提升。筆者認為，轉變過去十幾年的準市場鋼鐵經營模式為市場鋼鐵經營模式，既包括鋼材產品市場化，營銷模式的市場化，更包括鋼鐵思維模式的市場化，一切應由準市場化走向市場化。

　　鋼廠營銷模式應具有中國特色

　　無論是日韓模式，還是歐美模式，我們都不能全套照搬，我國鋼鐵行業的營銷模式應根據我國區域性鋼鐵布局現狀，制定確實可行的適合鋼材市場的本土化營銷模式。

　　連鎖經營———最佳的營銷模式。連鎖經營是鋼廠與規模較大的鋼貿企業連鎖，鋼廠利用鋼材資源優勢，鋼貿企業利用客戶資源優勢，形成連鎖經營，這種經營方式就是人們通常提到的傭金代理方式，這種方式使得鋼廠生產，鋼貿營銷都更具專業化，同時鋼廠通過鋼貿商“蓄水池”的作用，對鋼材的短線產品保證供給。此外，電子交易的發展，以及鋼材數碼倉庫的建設都為這種連鎖營銷提供了基礎，而且通過此種模式廠商十幾年合作的基礎有望更加牢固。

　　鋼材直銷———鋼廠永久的話題。但從目前來看，我們的鋼材生產廠還不可能像歐美那樣擺脫中間商，把鋼材直銷到終端，來完全滿足我國眾多的鋼材終端多樣的需求，但對終端使用單一的鋼材品種，可加大市場開發力度，多層次，多渠道拓寬市場。

　　鎖價營銷———連鎖直銷的補充。鋼材鎖價銷售目前各鋼廠都在操作，未來這種模式將得到更快的發展。這種模式在鋼材營銷中更能考驗鋼材廠商之間對市場的認知與博弈。

　　鋼貿營銷模式也須升級

　　鋼貿商是專業從事鋼材營銷的，隨著鋼廠營銷模式的轉變，鋼貿商應站在市場前沿，以變應變。鋼貿商怎樣適應新形勢下營銷模式的變化，是關系到自身生存的重大問題。

　　我國鋼貿營銷模式大致走過了如下幾個階段：最原始的“搬磚頭”模式，這個階段主要是以價格為導向；準市場營銷模式，也稱“廠商協”模式，這個階段是以渠道為導向，社會庫存逐步形成“蓄水池”功能；鋼材產品再加工營銷模式，這個階段以形成自身鋼材產品為導向；銷售品牌營銷模式，該階段以提供服務解決方案為導向。

　　鋼材深加工———打造自己的鋼材品牌。在日韓和歐美鋼材營銷模式中，鋼材加工配送都是必不可少的環節，我國鋼材營銷模式雖有自身特點，但鋼材物流加工配送同樣是中國鋼鐵物流的發展方向，隨著我國鋼鐵工業的可持續發展，鋼鐵產品將逐步從原材料產品向社會消費產品轉換，鋼鐵行業的銷售過程也將向用戶加工制造過程的第一道工序或第二道工序延伸。

　　鋼材“蓄水池” ———中國特色的鋼材流通方式。只要鋼廠不能把鋼材產品全部直銷，鋼材倉儲就具有其生命力，而且隨著鋼廠連鎖經營的開展，鋼材倉儲的管理要實現現代化，才可能與電子化交易模式相對接。這里所指的鋼材倉儲管理現代化，是具有銀行監管條件，建立了由ERP內控數據傳導的數碼倉庫管理系統的倉庫。

　　增值服務———創建銷售品牌。隨著鋼鐵產能的不斷提升，資源短缺已成為歷史，鋼貿商爭奪更趨白熱化，貿易企業單純通過買賣鋼材來獲取利潤的空間越來越小。鋼貿商須從為用戶提供增值服務、節約成本的角度來整合原有的鋼鐵產品銷售渠道，變傳統鋼鐵產品銷售為“產品+服務”這種精細化的服務。此外，還須增加軟性服務，在運營的模式上逐步轉向終端，并不斷延伸服務價值鏈，如提供鋼材價格趨勢預期，對終端的產品計劃定單進行采購成本分析等。

　　金融資本———廠商共同使用的運營工具

　　隨著全球金融、貿易和貨幣政策一體化進程的不斷深化，商品價格的變化受供求因素影響減弱，金融資本對商品的影響逐漸增強，鋼材是金融屬性較強的品種，價格受金融資本影響也十分明顯，所以無論在制定營銷模式，還是運行營銷模式時，應重點考慮金融資本要素的變化。

　　建立期貨價格波動監測機制。期貨平臺是金融資本表現的重要場所，對其價格波動監控，可為鋼材現貨價格走勢提供金融資本流動依據，根據期貨市場發現價格及避險功能，制訂鋼鐵企業“購，銷，調，存”等計劃和實施方案。

　　建立銀行票據管理中心。銀行承兌是一種信用貨幣，其波動價格受到金融資本流動影響較大，一般情況下銀行票據流通速度也將影響短期鋼材價格，這種變動一般是由銀行同業拆借或企業間票據與現貨轉換完成，其流動速度越快，影響鋼材價格波動越大。而且它是金融資本借助于此，作用于鋼材的最直接的工具，因此，管理好銀行票據的使用，也將對企業運營起到重要作用。

　　讓鋼鐵金融由靜到動。目前主流鋼廠或規模較大的物流企業普遍在使用鋼鐵金融，但僅僅是在標準流程靜態下運行，隨著鋼鐵廠商市場化水平的提高，將有能力使其動起來，目前國內有的企業已嘗試，形成新的鋼鐵運做模式也是一種期待。