對于脫困之策，本報記者于近日走訪了唐山地區多位鋼貿企業及業內人士，綜合反饋意見，有“五策”可供參考。

　　策略之一：思路領先，長期應對。2011年，鋼鐵業上游原材料價格上漲，下游建筑業、鐵路、汽車、造船等相關產業需求萎縮，加之產能過剩，整個行業日趨微利。自去年10月份以來，唐山地區有近七成鋼企出現了虧損跡象，鋼貿商的日子更難煎熬，有專家估計鋼鐵業的“寒冬”可能要持續5年以上。嚴峻的市場形勢也加速了鋼貿行業重新洗牌的進程，對于想繼續從事鋼鐵貿易的企業來說，要有充分的思想準備，制定長期應對的營銷策略，創新思路，轉變理念，抓住機遇，迎接挑戰。

　　策略之二：眼睛向內，降低成本。鋼貿商應轉變角色，從“貿易商”轉型為“服務商”，把苦練內功，強筋壯骨，自我“充電”作為首要前提。一方面通過科學調研，調整服務半徑。如果以唐山為依托，50公里～100公里為一級營銷市場、200公里～300公里為二級營銷市場、300公里以上為三級營銷市場的話，唐山現有8成以上鋼貿商都把自己的用戶鎖定在一級營銷市場，由于用戶集中，距離近，可減少運輸等物流成本。另一方面，改變出貨方式，將原來“庫存銷售”變成“合同銷售”，減少環節，同時在服務中突出“快”、“效”兩字，保證鋼材從料廠到客戶手中24小時內送到，并全天全方位為用戶提供產品和服務，提高服務效率。

　　策略之三：讓利用戶、薄利多銷。記者在走訪中發現，但凡是盈利的鋼貿商，都是靈活選擇進貨渠道，多方采購的高手。根據用戶的需求，做到貨比三家，一部分從鋼廠進貨，大部分從市場買貨，選購質優價廉，用戶滿意放心的產品，做到薄利多銷，以量取勝，增強市場競爭力，擴大市場占有額。萬通商貿有限公司是遷安市鋼材市場的“龍頭”企業，連續兩年鋼材銷售量翻番，最基本的一條經驗就是把“服務”做足做透。去年秋天該公司還投資3000多萬元，建混凝土攪拌站，方便周邊農村“平改樓”的工程建設，增加了鋼材銷售量，今年他們又朝著鋼材銷售量30萬噸的目標挺進。

　　策略之四：開拓終端，多做工程。有條件的鋼貿企業都在努力開拓下游行業的終端用戶，延伸產業鏈，為用戶提供倉儲、加工、配送等服務。天時利商貿有限公司是唐鋼冷軋板一級代理商，與唐鋼只有一路之隔，不足百米，充分發揮“地利”優勢，利用閑置場地，為用戶提供臨時倉儲，增添剪切，配送加工業務，進入3月份以后，鋼材日銷售量增至到四五百噸。唐山的一些鋼貿商擁有資金優勢，立足為當地信譽好的鋼廠、礦山等企業擴建工程做終端，圍繞工程項目建立鋼材配套供應機制，墊資供貨，做到貨款定額定期結算。佳寧商貿公司專做工程項目，連續3年盈利，與建筑公司打交道可謂輕車熟路，今年又拿到了六七家擴建工程的訂單，鋼材銷售量有增無減，墊資無風險，盈利有保障，以工程拓終端，以終端拓市場，以市場求生存。

　　策略之五：農村市場潛力很大。記者到過唐山的一些農村地區，看見在城市化進程中，不少農戶采用鋼筋混凝土結構搞新民居建設。據了解，我國目前有7.2億農村居民，約2.2億戶，據統計，我國農村新建住房每年約消耗鋼材2000萬噸。農村新建民居、農村的公共設施、農電水利等基礎設施建設都需要大量鋼材。遷安的一些中小鋼貿商針對農村市場松散、需求量少、流通渠道難建立的特點，組織建筑鋼材下鄉，推薦貨真價實的產品，不嫌需求戶小、量微，堅持售前、售中、售后跟蹤，注重細節，進行人性化服務，靠“口碑”樹立良好形象，產生連鎖反應，占領農村市場，打開一片新天地。