2012年，受產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩、需求減弱、出口困難、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇、成本居高不下等諸多因素影響，鋼鐵行業(yè)的“寒冬”已經(jīng)到來(lái)。從攀鋼區(qū)域市場(chǎng)看，西南熱軋產(chǎn)品市場(chǎng)處于嚴(yán)重供過(guò)于求局面，加上運(yùn)輸條件的限制，西南將成為國(guó)內(nèi)熱軋市場(chǎng)的價(jià)格洼地，攀鋼熱軋產(chǎn)品銷(xiāo)售壓力驟增；與此同時(shí)，西南冷軋市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局也更加復(fù)雜，重軌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，這些諸多不利因素，導(dǎo)致攀鋼國(guó)貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)環(huán)境異常困難，攀鋼產(chǎn)品的銷(xiāo)售面臨重重“藩籬”。

　　“面對(duì)壓力，我們?nèi)�體干部職工迎難而上，緊緊圍繞全年目標(biāo)，拓市場(chǎng)、創(chuàng)效益，眾志成城度寒冬。”4月6日，攀鋼國(guó)貿(mào)公司總經(jīng)理張虎告訴記者。

　　強(qiáng)化市場(chǎng)研究

　　“只有通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的信息收集，加以研究、判斷，才能準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)脈搏，搶抓市場(chǎng)機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)科學(xué)、快速、準(zhǔn)確決策，確保集團(tuán)公司效益最大化。”在談到進(jìn)行市場(chǎng)信息收集、研究、判斷，以及準(zhǔn)確快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的重要性時(shí)，張虎如是說(shuō)。

　　對(duì)此，該公司通過(guò)多渠道收集國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)信息，建立全面、系統(tǒng)的市場(chǎng)信息庫(kù)。設(shè)專人通過(guò)網(wǎng)站、報(bào)刊等收集上游原燃料供需及價(jià)格走勢(shì)信息、下游主要行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量及行業(yè)發(fā)展信息、鋼鐵行業(yè)的產(chǎn)線、產(chǎn)能、產(chǎn)量、進(jìn)出口變化及主要品種價(jià)格行情信息等，建立動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)綜合信息庫(kù)，為公司市場(chǎng)研究提供豐富素材。在各駐外機(jī)構(gòu)設(shè)立區(qū)域分公司客戶代表，對(duì)主要用戶的產(chǎn)量、生產(chǎn)計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃以及新項(xiàng)目、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等用戶信息和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)域市場(chǎng)到貨量、庫(kù)存、銷(xiāo)量、品種、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)政策、新產(chǎn)品推廣等信息進(jìn)行全面跟蹤，建立本區(qū)域用戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)信息庫(kù)，為公司營(yíng)銷(xiāo)策略的制定提供可靠的依據(jù)。冷軋板部、熱軋板部、型板部等業(yè)務(wù)部門(mén)的品種經(jīng)理對(duì)專項(xiàng)品種的行業(yè)發(fā)展概況、鋼材使用特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)、重點(diǎn)用戶需求、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專項(xiàng)品種研發(fā)推廣情況等市場(chǎng)信息進(jìn)行跟蹤，建立專項(xiàng)品種市場(chǎng)信息庫(kù)，為公司品種研發(fā)及推廣提供市場(chǎng)依據(jù)。

　　該公司還加強(qiáng)市場(chǎng)研究，快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，搶抓市場(chǎng)機(jī)會(huì)。針對(duì)各行業(yè)需求變化、區(qū)域市場(chǎng)需求變化、主要用戶需求變化、用戶采購(gòu)策略變化、同行營(yíng)銷(xiāo)及價(jià)格策略變化、產(chǎn)品社會(huì)庫(kù)存、鋼材期貨及電子盤(pán)行情走勢(shì)等市場(chǎng)影響因素的研究，保證價(jià)格決策準(zhǔn)確、反應(yīng)及時(shí)，把準(zhǔn)市場(chǎng)價(jià)格脈搏，以快應(yīng)變，緊跟市場(chǎng)變化制定營(yíng)銷(xiāo)政策，掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，搶抓市場(chǎng)階段性機(jī)遇。

　　“在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，只有做大品種鋼銷(xiāo)量，才能保證公司效益。”張虎告訴記者。該公司更加重視品種鋼推廣工作，積極引導(dǎo)客戶使用攀鋼在線熱處理鋼軌、異型斷面軌等獨(dú)有產(chǎn)品，最大限度地?cái)U(kuò)大攀鋼獨(dú)有產(chǎn)品的使用領(lǐng)域；努力做好100米軌、出口軌等攀鋼市場(chǎng)領(lǐng)先產(chǎn)品的推廣銷(xiāo)售工作，全面跟蹤掌握用戶的需求數(shù)量、材質(zhì)、規(guī)格及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略信息，采取針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)政策，提高直供用戶市場(chǎng)占有率，同時(shí)積極開(kāi)發(fā)新的直供用戶，以此來(lái)穩(wěn)定或提升領(lǐng)先產(chǎn)品的市場(chǎng)份額；強(qiáng)化與研究、技術(shù)、生產(chǎn)等部門(mén)的協(xié)同力度，以技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)為手段，大力推進(jìn)車(chē)軸、普冷深沖、彩涂板等攀鋼追趕產(chǎn)品的市場(chǎng)拓展工作，爭(zhēng)取擴(kuò)量、放量銷(xiāo)售，使其盡早成為市場(chǎng)領(lǐng)先產(chǎn)品，形成新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　狠抓市場(chǎng)開(kāi)拓

　　“最近幾年，通過(guò)大力拓展西南冷軋板市場(chǎng)，攀鋼西南地區(qū)冷軋投放比例逐年提升。”張虎稱，為提升西南冷軋板市場(chǎng)占有率，該公司進(jìn)一步加大對(duì)汽車(chē)、門(mén)業(yè)、家電、機(jī)械等行業(yè)直供用戶的市場(chǎng)推廣力度，加強(qiáng)技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，做好全流程的服務(wù)工作，盡量穩(wěn)定和提高直供用戶銷(xiāo)量；加強(qiáng)與有實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商的合作力度，為經(jīng)銷(xiāo)商提供技術(shù)支持，增強(qiáng)其市場(chǎng)開(kāi)拓和服務(wù)能力，共同拓展目標(biāo)市場(chǎng)。

　　2012年，攀鋼熱軋產(chǎn)品外銷(xiāo)量將近300萬(wàn)噸，西南地區(qū)熱軋板市場(chǎng)將處于嚴(yán)重供過(guò)于求局面，由于受運(yùn)輸條件和運(yùn)距的限制，攀鋼熱軋產(chǎn)品銷(xiāo)售必須“立足西南，輻射周邊”。該公司針對(duì)西南地區(qū)規(guī)模以上（年用鋼量在5000噸以上）的直供用戶，對(duì)其需求的材質(zhì)、規(guī)格、采購(gòu)渠道、價(jià)格進(jìn)行認(rèn)真梳理和分析，建立動(dòng)態(tài)的跟蹤檔案，尋求和制定有效措施，保證攀鋼占有足夠的市場(chǎng)份額；積極培育和支持有實(shí)力、誠(chéng)信度高、市場(chǎng)開(kāi)拓能力和控制能力強(qiáng)、有一大批直供渠道的經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)做大，形成穩(wěn)定分銷(xiāo)渠道；挖掘已大量銷(xiāo)售過(guò)類似產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入銷(xiāo)售行列，以使攀鋼產(chǎn)品能盡快、順利進(jìn)入市場(chǎng)，盡快被用戶認(rèn)可；積極跟蹤西南周邊各類冷軋、涂鍍企業(yè)，力求建立較為穩(wěn)定的銷(xiāo)售和分流渠道；對(duì)西南周邊管線鋼、工程機(jī)械用鋼、集裝箱、耐候板等品種鋼市場(chǎng)，要積極開(kāi)拓并盡快建立穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道，形成新的客戶群體。

　　加強(qiáng)服務(wù)協(xié)同

　　“加強(qiáng)服務(wù)協(xié)同，優(yōu)化服務(wù)方式，不斷提高服務(wù)水平，才能提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。”張虎深有感觸地說(shuō)。

　　該公司加強(qiáng)與攀鋼內(nèi)部單位的協(xié)作，有效整合研發(fā)、生產(chǎn)、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)等各方面的力量，共同規(guī)劃，實(shí)行定期交流服務(wù)制度。為提高交流的針對(duì)性和目的性，該公司提前與用戶進(jìn)行溝通，掌握用戶最關(guān)心、最亟須解決的問(wèn)題以及攀鋼需要向用戶推介什么、說(shuō)明什么，確保交流的高質(zhì)量。為全過(guò)程、全方位提高服務(wù)質(zhì)量，不斷提高用戶滿意度，該公司切實(shí)做好售前的選材指導(dǎo)，售中的信息交流、合同執(zhí)行及綜合服務(wù)，售后的使用跟蹤及技術(shù)服務(wù)等工作，滿足用戶不同階段的需要。

　　該公司還加強(qiáng)服務(wù)人員培訓(xùn)，提升服務(wù)專業(yè)化水平；增強(qiáng)服務(wù)人員責(zé)任心，改善服務(wù)態(tài)度；建立健全客戶咨詢、問(wèn)題快速反應(yīng)機(jī)制，提高服務(wù)速度；強(qiáng)化客戶投訴問(wèn)責(zé)制，及時(shí)妥善處理用戶投訴，有效減少用戶不滿投訴；提高異議處理水平，異議判定要及時(shí)準(zhǔn)確，異議賠償要及時(shí)合理，杜絕久拖不決。

　　“2012 年，我們面臨的形勢(shì)復(fù)雜嚴(yán)峻、任務(wù)異常艱巨，但只要統(tǒng)一思想、堅(jiān)定信心，更加努力、扎實(shí)、有效的工作，就能夠迎難而上，向集團(tuán)公司交一份滿意的答卷！”張虎信心十足地說(shuō)。