日前杭州沙鋼經銷商聯合抵制沙鋼事件在鋼貿圈內引起了震動，廠商關系如何走向共贏成為業內討論的焦點。

　　廠商矛盾背后是利益博弈

　　浙商期貨天津營業部首席鋼鐵分析師田玲玲認為，在企業都在為生存掙扎的時候，鋼企和鋼貿商之間的博弈也愈發激烈。廠商關系的博弈，無非是商業利益的考量。

　　一方面，鋼廠希望通過提升鋼價獲取利潤，這無可厚非。一位鋼廠銷售處負責人向《中國冶金報》記者“吐槽”，時下鋼廠的日子比鋼貿商更難過。根據沙鋼股份公布的業績報告，該公司2012年度實現營業收入121.43億元，同比下降19.04%；歸屬于上市公司股東的凈利潤僅有2112.81萬元，同比下降92.39%。另一方面，任何商人做生意目的都是為了盈利，賠本買賣沒人做，鋼貿商自然也不例外。

　　以前鋼市火爆的時候，鋼廠和鋼貿商都能賺到錢，那時廠商之間往往一團和氣，鋼廠手里握有資源，掌握著價格主導權。近年來，鋼市轉冷，鋼廠利潤大幅下滑，甚至虧損。鋼貿商的日子也不好過，正在苦苦支撐。加之現在鋼鐵產能嚴重過剩，鋼貿商不再依賴某家鋼廠的資源，選擇面不斷擴大。同時一些鋼貿商在開拓市場方面也作出了巨大努力，取得了成功。這些因素讓廠商關系處于重構之中，鋼貿商話語權在不斷加大。

　　業內專家認為，鋼貿商和鋼廠之間出現的矛盾，本質是雙方企業風險和利益分配不均衡的問題。根源并不在鋼廠，也不在鋼貿商，而是兩者之間缺少一種能更好均衡風險和利益的體制和機制。

　　互利互諒才能共贏

　　天津冶金軋一鋼鐵集團貿易公司總經理只迎告訴《中國冶金報》記者，在目前經濟下滑、鋼鐵產能過剩以及部分行業用鋼量負增長、市場需求萎縮等不利因素的影響下，鋼廠和鋼貿商之間的“對壘”還將長期存在，一時半會難以徹底根除。這就更要求不論是鋼廠還是鋼貿商，都必須冷靜地對待廠商關系。

　　在一些鋼鐵企業相關人士看來，此次杭州地區鋼貿商聯合抵制沙鋼事件的導火索，是沙鋼對市場形勢的一個“誤判”。萊鋼營銷部副部長王增強對此表示：“2月份鋼廠預測3月份鋼材價格將走好，因此將價格上調，等于說2月份透支了3月份的利好。但是，‘新國五條’意外打擊了市場，鋼貿商出不了貨，才導致了事件的發生。”

　　“在全行業都困難的前提下，鋼貿商完全沒有必要這么做，鋼貿商的困難鋼廠也是看在眼里的，所以大伙兒應該坐下來好好協商，共同出點子、想辦法，促進整個行業健康發展。”只迎說。

　　廣東韶鋼集團銷售部經理羅譯臻認為：“鋼廠和貿易商之間做生意，關鍵在于溝通。生意不成仁義在，像這樣抵制下去必然雙方都會受到影響，對整個行業發展極為不利。”

　　業內人士指出，鋼廠利潤微薄已是業內共識，作為長期經營沙鋼產品的鋼貿商，對鋼廠的一次“失誤”應有一定的寬容之心。在市場形勢好的時候，鋼貿商“吃一次虧”就算了，因為過一段時間總能賺回來。現在市場形勢不好，鋼貿商“吃了虧”卻沒有希望彌補回來，才對鋼廠進行“逼宮”。其實，在目前的困難情況下，鋼廠更需要鋼貿商的寬容。當然，不是說鋼貿商即使賠本也要賣鋼材，而是說當面對鋼廠偶爾的“失誤”時，鋼貿商能夠從雙方長期協作發展的角度，采取溫和手段解決。鋼廠這次讓你賠了，下次就可能讓你賺回去一些，為了一次交易使雙方關系“僵化”，非明智之舉。

　　“鋼廠與鋼貿易商，是瓜與藤的關系，應該是合作關系，而非博弈關系。廠商之間互利，才能共贏。”一位業內人士表示。對鋼廠而言，要真正將鋼貿商放在重要位置，貼近市場實際制定鋼材價格，要盡可能地確保鋼貿商的盈利。正如包鋼鋼材超市業務經理鄭麗所說：“鋼廠定價要與鋼貿商多協商。”因為只有這樣，才能維持鋼廠銷售渠道的穩定，保證生產和銷售的平衡運行，從而確保鋼廠的盈利。此外，維護好老的協議戶比開發新的協議戶對鋼廠來說投入更低、收益更大。對于鋼貿商來說，也應該意識到他們的盈利是隨市場波動的，一旦選擇鋼貿行業，就要做好休戚與共的打算。

　　人心齊泰山移，鋼廠和鋼貿商只有攜手合作，才能實現共贏。

　　一些鋼廠積極改善廠商關系

　　經銷商抵制鋼廠事件發生后，鋼廠的定價模式和經營理念也面臨著考驗與挑戰。

　　《中國冶金報》記者了解到，在嚴峻形勢下，不少鋼廠正考慮改善與鋼貿商的代理協議關系，完善與鋼貿商的銷售渠道，頻出優惠政策，加大對代理商的優惠力度。例如，有的鋼廠將“季度返利”改為“月度返利”。還有的鋼廠給予代理商更多的補貼、獎勵，例如某家鋼廠對完成今年訂貨量98%及以上的鋼貿商，分品種獎勵6元/噸~30元/噸不等；對完成了90%（含90%）到98%的客戶，分品種獎勵2元/噸~8元/噸不等；而對完成量達到80%~90%的客戶，也分品種給出了1元/噸~3元/噸的獎勵。一些鋼廠則實施“暗中讓利”，加快交貨周期，從前期的付款后20天以上縮短至15天以內，盡快交貨，留住商家。

　　此外，一些鋼廠采取靈活的快節奏的價格政策，讓出廠價格與現場市場價格靠攏，更貼近一些，不至于鋼貿商“貨沒到就虧損”，并縮短發貨時間，兌現補貼政策，力求鋼貿商有盈利、不虧損。

　　羅譯臻告訴《中國冶金報》記者，鋼廠不僅只賣鋼材給鋼貿商，還應該為鋼貿商做好服務，提升鋼廠的服務價值，讓鋼貿商少虧本多賺錢。韶鋼近年來在與鋼貿商打交道中，積極引導鋼貿商了解市場和不同地區的需求結構，建議鋼貿商進一些適銷對路的鋼鐵產品，并與鋼貿商一起對鋼材市場后市行情作出初步的趨勢判斷，提前準備，盡早掌握采購和銷售的最佳節點。同時，鋼廠還為鋼貿商提供融資平臺和渠道，解決鋼貿商的融資難問題，實現銀行、鋼廠和貿易商之間的三方合作。