“金三銀四”是傳統的鋼市旺季，盡管在“金三”鋼貿商并沒有淘到“金”，不過在“銀四”商家“摘銀”的決心很大。《中國冶金報》記者通過走訪了解到，在市場回暖之際，眾多鋼貿企業正根據行情變化，調整經營策略和營銷模式。

    注意控制庫存優化結構采取“快進快出”的營銷模式

    進入4月份，鋼材市場經過持續的疲軟、低迷之后有所改變，尤其是螺紋鋼、線材、圓鋼等建筑鋼材市場回暖跡象明顯，價格止跌企穩、小幅反彈。清明節后的首個交易日，螺紋鋼、線材價格回升，次日再度上漲。市場成交較好，貿易商銷量增多，一些鋼貿公司的日銷量達到1000多噸，比3月份增加3成多。

    鋼市轉好，鋼價攀升，人氣趨旺，心態穩定。在這種狀態下，如何調整經營策略和營銷模式受到鋼貿商的關注。

    一家鋼貿公司的總經理認為，現在的市場行情只是略有好轉，還不能盲目樂觀，更不能一味地人為拉漲價格。這些天鋼價上漲，固然有需求的拉動，但并不完全是這個因素。總體來看，目前下游行業對鋼材的需求還沒有明顯釋放，不足以支撐鋼價的大幅上漲，高供給、高庫存、低需求的局面沒有根本性改變，成為遏制鋼價上漲的一大阻力。

    面對鋼市這種態勢，多數鋼貿公司謹慎操作，注意控制庫存。一位鋼貿商表示，在鋼材營銷上常用的有三種方式：一是快進快出，二是慢進快出，三是快進慢出。在目前的市場行情下，應該采取“快進快出”的營銷模式，見好就收，減少庫存，降低庫存占用的資金和庫存成本，實現企業效益的最大化。切忌盲目惜售、封盤、停售，在高供給、高庫存、低需求的格局下，后市的不確定性因素較多，刻意地惜售、封盤、停售風險很大。

    一些鋼貿公司的老總也表示，在市場剛剛轉好的時候，鋼貿商須保持清醒的頭腦，要理智、理性，不可貿然大批囤貨，用庫存去博行情;更不可人為拉漲價格，人為炒作，破壞鋼市的穩定。用庫存去博行情，后市一旦不如預期，會導致嚴重虧損。但是，手中無貨，又會錯失價格上漲的賺錢機會。因此，對鋼貿商來說，當前最重要的是進行自身庫存結構的全面優化，以期達到“庫存緊跟市場走”的水平。客戶需要什么，庫存里便有什么;客戶什么時候需要，什么時候就可以提供。當市場價格大幅下跌之時，庫存不是“包袱”;當市場價格大幅上漲之時，庫存又可變成“搖錢樹”。

    利用金融工具實現庫存前移訂單營銷和終端拓展受推崇

    一位鋼貿公司的老總表示，現在從鋼廠訂貨再到市場上銷售的風險太大，很容易虧損。他舉了冷軋板的例子，現在上海市場的鞍鋼產冷軋板銷售價格為4750元/噸~4800元/噸，這批貨都是2月份、3月份從鋼廠訂購的，當時的鋼廠出廠價格為5000元/噸~5050元/噸，現在價格“倒掛”200元/噸，虧損已經不可避免。因此，鋼貿商必須改變從鋼廠訂貨備庫存的經營策略，對過去傳統的“低吸高拋”營銷模式進行創新。

    其實，不少鋼貿公司已經在根據市場行情的變化來調整經營策略和營銷模式，創新營銷模式已成鋼貿商日常經營的主流。無論鋼價漲跌，這些鋼貿商已能夠從容應對。

    有的鋼貿公司根據目前鋼市行情的變化，將庫存前移，以達到少占資金、規避風險的目的。他們把期貨市場與現貨市場緊密結合，利用期貨市場的套期保值功能，采購期貨資源，事先鎖定資源和價格，從源頭上規避市場價格波動帶來的風險。這樣，鋼貿商不需多備庫存，可以大幅度減少資金的占用。

    還有的鋼貿公司在鋼廠的電子交易平臺上組織資源，銷售給下游終端用戶，自己公司很少備料。這種做法，將庫存前移到了鋼廠，把鋼廠的庫存作為自己的庫存，與下游終端用戶鎖定價格之后，再從鋼廠的電子交易市場拿貨，每噸加上幾十元，作為代理費，能夠保證不虧損。

    還有的鋼貿公司為規避價格波動帶來的風險，采用“訂單合同”的營銷模式，將資源和價格在合同上都鎖定，然而根據訂單合同，組織資源。由于價格事先鎖定，不受現貨市場價格漲跌的影響，從而確保盈利。

    也有的鋼貿公司根據行情的變化，重新確定市場定位，開辟新的終端市場。一家鋼貿公司經過廣泛、深入的市場調研，把線材的銷售定位從建筑工程向金屬制品轉移，退出普通線材經營，專門從事高強度優質線材經營。這類線材主要用于拉絲、螺釘、螺帽、螺母等緊固件制品，需求量很大，是一個巨大的市場。同時，現在鋼貿圈子里經營這類線材的公司很少，絕大部分公司都是經營建筑工程用的普遍線材，競爭不是很激烈。這家鋼貿公司確定新的市場定位之后，取得了較好的效果，優質線材的銷量明顯增加。今年1月份，該公司線材成交量為7761噸，2月份成交量為4227噸（因春節，交易日減少），3月份成交量則攀升到12557噸。該公司的經營者說，假如仍然經營原來的普通線材，肯定沒有這么多銷量，公司對市場重新定位獲得成功。

    從這些鋼貿企業經營策略的創新和營銷模式的調整可以看出，在市場轉暖、價格反彈之時，鋼貿商保持了理智、理性。其實，市場的冷暖和價格的漲跌屬于正常現象，是市場經濟的客觀規律。對于鋼貿商來說，重要的是要有一顆平常心。當價格下跌時，不要心浮氣躁，心慌意亂，自暴自棄;當價格上漲時，切忌得意忘形，囤積居奇，盲目跟漲。研究市場，捕捉商機，冷靜思考，理性應對，是鋼貿商取得成功所必須具備的基本素質。正如一位貿易公司的老總所說：“以平常心對待鋼價的漲跌，商機總會有的，錢也是能賺的。”