自改革開放以來，鋼材作為一種商品進入流通領(lǐng)域的同時，鋼貿(mào)商也登上了歷史舞臺，開始不斷在鋼貿(mào)市場中探索，嘗試各種運營模式。

　　二十多年的歷程中，鋼貿(mào)商們有過財富陡然集聚的“暴利時代”，也遭遇過行情長期低迷的“經(jīng)營巨虧”。作為鋼貿(mào)商或相關(guān)從業(yè)者，回顧走過的路，對不同時期不同貿(mào)易模式的成敗得失，應(yīng)該有個理性的認識，而且這個過程不是“可有可無”的。

　　一、鋼廠代理模式

　　鋼廠代理是傳統(tǒng)的鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)展之路，從鋼材行業(yè)供不應(yīng)求開始，取得鋼廠代理商資格不但是取得利潤的主要方式，而且是公司實力的體現(xiàn)，幾乎所有的大公司都是從做鋼廠代理開始發(fā)展壯大的，比如，華冶，巨盈、均和、寶閩、舜業(yè)、山興、寶旺、閩興大、閩路潤等公司。

　　鋼廠代理模式的優(yōu)點是：資源穩(wěn)定，可以保證連續(xù)性供貨，對于開拓下游客戶和影響市場十分有利。此外，公司的大規(guī)模庫存資源，常常吸引終端客戶和小貿(mào)易公司給予較多關(guān)注。在過去較長年份里，鋼材價格保持了震蕩但是總體上漲的趨勢，長期以來，其為鋼貿(mào)商創(chuàng)造了高額利潤。

　　然而它的缺點也很明顯，訂貨政策由鋼廠單方面指定，代理商沒有發(fā)言權(quán)，處于被動地位。鋼廠在制定銷售政策時首先考慮的是自己的利益，在價格上漲時期可能會對代理商讓利；在價格波動及下跌時期，往往強制性要求代理商遵守自己的訂貨政策，將市場風險轉(zhuǎn)嫁給代理商，而對代理商的補貼及反饋卻往往無法彌補其損失。

　　從2006年開始，這種情況表現(xiàn)比較明顯。在2003~2005年這幾年間，鋼鐵行業(yè)的產(chǎn)能急劇擴張，這也是2005年出現(xiàn)價格暴跌的根源之一。與此同時，鋼廠進入強勢時期，對代理商的政策也越來越嚴格，導致從2007年開始，部分大公司從鋼廠協(xié)議戶中退出，進入到現(xiàn)貨領(lǐng)域與短期期貨資源爭奪的市場，由此加劇了行業(yè)競爭。市場也越來越活躍。

　　二、綁定終端模式

　　鋼貿(mào)行業(yè)企業(yè)眾多，有的專門服務(wù)大型終端企業(yè)，與之簽訂三方協(xié)議，保持連續(xù)性業(yè)務(wù)操作，這種模式往往在資金和業(yè)務(wù)上有多種捆綁式合作條件。比如湖北匯通之于奇瑞汽車，湖北聯(lián)義之于中油天寶、杭州新泰之于浙江東南等。每一家的客戶都為該公司創(chuàng)造的銷售額和利潤的比重比較高，月供貨量至少1萬噸，公司為客戶長期性墊資，這種模式本質(zhì)上是一種貿(mào)易融資方式。這種客戶要求對方資信條件較高，難于開發(fā)，需要長期追蹤。據(jù)湖北匯通講，他們對奇瑞汽車跟蹤兩年，才開始操作具體業(yè)務(wù)。

　　這種方式的優(yōu)點是大型客戶，需求穩(wěn)定持續(xù)，可以保證銷量和利潤的穩(wěn)步增長。缺點是單一客戶在公司業(yè)務(wù)中的權(quán)重較大，客戶方面發(fā)生變動，對公司業(yè)務(wù)影響巨大，導致銷量和利潤的突然減少，公司一時措手不及。2008年中油天寶為湖北聯(lián)義創(chuàng)造了三分之一的利潤；2009年連十分之一都不到，主要原因是受金融危機影響，客戶訂單大量減少，導致連續(xù)幾月無單可做，致使該公司業(yè)務(wù)停頓。等到后來，客戶開始有了訂單，就不再需要其為客戶墊資，因為在此期間，客戶應(yīng)收賬款基本收回，資金閑置，可以直接到鋼廠訂貨。

　　三、期現(xiàn)配合模式

　　這種模式的一個前提條件是貿(mào)易商需持續(xù)保持手中有大量現(xiàn)貨，主要品種為熱卷、螺紋鋼、線材。在現(xiàn)貨市場上大量資源無法滿足公司的銷售要求時，公司則在期貨市場（上期所期貨、大宗鋼鐵、鋼之源等）進行套保。

　　這樣的操作可以幫助企業(yè)鎖定風險，避免無法預測的情況發(fā)生，能保持日常業(yè)務(wù)的連續(xù)性，避免出現(xiàn)嚴重虧損。缺點則是貿(mào)易商往往在價格可能上漲時，提前出貨，導致因市場變動帶來的超額利潤損失，錯失市場。
　　四、操作行情模式

　　在自己認為合適的時機，大規(guī)模買入現(xiàn)貨，囤積到固定市場，等待價格反彈。資源來源主要為市場現(xiàn)貨、鋼廠現(xiàn)貨、鋼廠短期期貨等。

　　這種方式的優(yōu)點是易把握行情，大規(guī)模操作，利潤較高，日常管理成本較低，主要成本是鋼廠公關(guān)和調(diào)研費用。缺點是一旦行情判斷出錯，可能付出慘痛代價。常出現(xiàn)情形是，貿(mào)易商在自認為低位時進入，結(jié)果造成嚴重損失。這種情況的出現(xiàn)是由于急于大量開展業(yè)務(wù)，多次頻繁介入市場，結(jié)果在較大變動行情中贏取較小利潤，得不償失。

　　五、市場搬貨模式

　　這種模式的特點是：或者個人能力突出，有穩(wěn)定客戶；或者人數(shù)眾多，一致行動，為終端配貨，賺取服務(wù)費用。這種方式具有風險小，賺取差價，不承擔市場風險的作用，此外，也不用承擔質(zhì)量異議風險，薄利多銷，穩(wěn)步發(fā)展。缺點是：總體利潤低，扣除稅收、工資及管理費用后，凈利潤微薄，適合個人投資者和小公司發(fā)展，難以做大做強。

　　六、傭金代理模式

　　鋼材貿(mào)易對資金需求量巨大，市場參與者很多時候會在資金方面短缺，又不想失去業(yè)務(wù)機會，往往依托大型代理單位為其融資，付出一定資金成本。這種方式的優(yōu)點是避免市場波動風險，賺取固定利潤，同時做大營業(yè)額，爭取更多銀行授信。缺點是利潤較低，難以為公司發(fā)展注入更強勁動力。

　　七、產(chǎn)融結(jié)合模式

　　機不可失，時不再來。對于資金量在上億規(guī)模的鋼貿(mào)企業(yè)來說，一年一兩次的價格波動顯然無法滿足他們的投資回報。一旦錯失機會或者決策失誤，就可能導致大規(guī)模虧損，因此分散投資，成了一個趨勢。

　　在2006年前鋼貿(mào)大發(fā)展的時代，浙江企業(yè)由于區(qū)位優(yōu)勢，很早進入上海，占據(jù)了發(fā)展先機，取得了很大的原始積累，也就獲得了轉(zhuǎn)型的成本。福建企業(yè)作為后來者，趕上了最后幾班車，獲得了不少利潤，但是這些仍不足以支持其進行企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，因此，通過鋼貿(mào)企業(yè)大規(guī)模融資成為了普遍模式。這種模式是伴隨著國家對流通產(chǎn)業(yè)的支持，放松了對鋼貿(mào)企業(yè)融資的門檻要求而壯大起來的。

　　近幾年，很多企業(yè)出現(xiàn)資金不足，“鋼材市場+小額貸款擔保”模式盛行，成為解決這一問題的良好方案。

　　鋼鐵流通行業(yè)發(fā)展至今，鋼貿(mào)行業(yè)轉(zhuǎn)型勢在必行，實力強的公司可以向全產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈發(fā)展?jié)B透，實力弱的也許可以探尋一兩條路同時走，單一鋼貿(mào)公司雖然尚可生存，但是回報率太低了，生存也太艱難了。

　　毫無疑問的是，鋼貿(mào)轉(zhuǎn)型已經(jīng)不能再停留在“共識階段”了，而是該“立即行動起來”。