隨著時代的發展，鋼材市場經營環境也在不斷地發生著變化。

　　自2008年以來，上海鋼貿商抓住國家實施積極財政政策的時機，忙于在全國各地建設鋼材現貨交易市場。據不完全統計，僅在江浙一帶，上海鋼貿商就一鼓作氣地興建了200多家鋼材市場。有的地方還出現重復建設的情況。例如，蘇州與無錫這兩個同一管轄區的相鄰兩個市，前者擁有44家鋼材現貨交易市場，后者不甘落后地建了43家。這樣一來，華東地區鋼鐵物流傳統經營格局被打破了，上海原先擁有的鋼材集散中心輻射效應受到了一定的收縮，有些鋼材無須再經上海轉運，可從鋼廠直接運到當地的鋼材市場。

　　此外，我國鋼產量不斷創下新高、基礎建設需求不旺等因素湊在一起，迫使傳統鋼貿經營進入微利時代。于是乎，一些堅守傳統經營的鋼貿企業，在找不到盈利點的情況下盈利能力走到了盡頭。繼鋼貿商興辦鋼材市場熱之后，現在不少鋼廠又掀起了建設鋼鐵物流園區的熱潮。

　　經營環境的變化，往往對企業形成變革的壓力。企業經營創新往往是環境變化逼迫出來的。可以預見得到，在鋼廠逐漸滲透到鋼鐵產業鏈中游之后，鋼貿經營環境將發生變化，鋼貿商也面臨著轉變經營模式的機遇。

　　鋼廠自建物流園催生鋼貿新變化

　　自2011年以來，處于國內鋼鐵產業鏈上游的鋼廠在提高鋼材直供比例的同時，向產業鏈中游流通環節滲透，興辦鋼鐵物流園區。據統計，目前鋼廠在建、開工和擬建的鋼鐵物流園區項目有17個，涉及到14家鋼廠。在17個項目中，獨資的有7家，合資的有10家。占地面積最小的是寶鋼的黃驊港物流基地，為400畝；占地面積最大的是沙鋼的玖隆鋼鐵物流園，為12000畝，這也是目前我國投資最大的鋼鐵物流園區，計劃投資300億元。雖然鋼廠興辦的鋼鐵物流園區在總量上只是鋼材市場的尾數，但在體量和功能上具有得天獨厚的優勢，能為中、下游客戶提供信息、金融、加工配送、倉儲物流、電子商務、廢鋼回收等一系列配套服務。

　　鋼廠興辦鋼鐵物流園區，對鋼貿經營環境的影響主要有五個方面：一是鋼廠直供渠道多了一種形式，在一定程度上提高了直供量。鋼廠傳統的直供渠道有直供終端、建立全資子銷售公司和加工配送中心等形式，與市場一線有一定的距離。建立鋼鐵物流園區后，鋼廠可以利用電子商務，直接面向市場，向中、下游客戶提供包括銷售在內的多項服務。二是鋼廠減少了中間物流環節，使物流成本得到有效控制。三是鋼廠建成鋼鐵物流園區后，庫存前置有了安全的堆放場地，便于加強監管力度，從機制上堵住了流通環節重復質押的漏洞，為實踐鋼鐵物流金融理論奠定了基礎。四是在行情低谷時，對于暫時銷售不出去的鋼材，鋼廠無須再花費高價租賃社會倉儲場地。五是鋼鐵物流園區對所在地散落的物流資源能起到一定程度的整合作用。

　　針對鋼廠自建鋼鐵物流園區帶來的鋼貿經營環境變化，傳統鋼貿商應順勢而為，以企業經營變化應對經營環境之變。近年來，上海鋼貿行業在經營環境變化中，出現了“二八現象”，即有20%左右的企業在行情低谷中還有可圈可點的盈利點，而有80%左右的企業出現盈利能力下降。總結這20%左右企業的盈利之道，有益于鋼貿商在經營環境變化中抓住發展的機遇。

　　轉變一：變“坐商”為“行商”

　　曾經有一段時間，在經營螺紋鋼的鋼貿圈里，對“跑工地”進行渠道經營的做法并不推崇。大家認為這樣做的話，終端的墊資成本高且風險大，因此許多鋼貿商滿足于做現貨銷售商。

　　當市場供求關系發生變化、市場行情步入低谷后，上海鋼貿圈里的“坐商”再也坐不住了，紛紛走出商務樓跑終端，干起了“行商”。有的跑出上海，到全國各地建立分銷機構，承接各類工程項目；有的跑到國外，租地辦鋼材倉庫，干起了進出口業務……“行商”做成生意的機率要比坐商大，而且能在提供服務中不斷改進服務，從中找到滿足需求的盈利增長點。

　　這說明在資源、資金和渠道組成的貿易三要素中，渠道才是王道。有了資源和資金，但是沒有渠道，還是做不了生意的。有了渠道，就能充分利用資金，找到適合企業實際情況的經營方法，利用物流金融杠桿原理放大資金量，采購資源，滿足終端之需。

　　轉變二：變銷售商為服務商

　　傳統鋼貿經營是從進價和售價的差價中獲取盈利點。隨著鋼材買賣信息愈發公開透明和市場競爭不斷加劇，鋼貿商利用差價賺取的利潤越來越少。鋼貿商在新的經營環境下，必須轉換角色，從傳統銷售商轉變為向上、下游企業提供鋼鐵物流解決方案的服務商。

　　近年來，鋼貿圈里已經出現鋼貿商向服務商轉變的苗頭。有的鋼貿商利用電子商務平臺，整合社會資源，為上、下游企業搭建交易平臺，并配備金融、加工、物流等服務；有的為終端用戶提供個性化服務，在加工配送中降低材料損耗；有的整合客戶需求，降低采購、物流成本，幫助終端用戶控制好原材料成本；有的在承接大型工程項目中，組建或聘用專業團隊，利用期貨套期保值功能，在為客戶完成項目中鎖定鋼材成本……鋼貿商的角色轉變后，在傳統交易市場上的對手關系很可能轉換成合作伙伴關系，就有機會發現新的利潤增長點或享受到增值服務帶來的甜頭。

　　轉變三：變純貿易商為綜合經營商

　　在經營環境悄然變化之際，鋼貿商應從自身實際出發，找到合適的市場定位，改變做純粹貿易的傳統經營模式，尋求上、下游企業合作點，嘗試做綜合經營商：在提供鋼鐵物流解決方案中，在確保自己盈利的同時為合作方提供增值服務。

　　近年來，不少鋼貿商抓住機遇，在向產業鏈上、下游延伸服務中，努力使自己成為具有多種功能的綜合經營商。有的鋼貿商從經營實際出發，收購或入股鋼廠，參與鋼廠生產管理，名正言順地成為鋼廠銷售總代理，鎖定適銷的鋼材品種；有的鋼貿商在組建鋼材電子商務平臺時，重視吸引國企單位、相關鋼廠和擁有不同資源的企業入股，并充分發揮股東們各自的潛能，推進鋼鐵電子商務的發展；有的在深加工中另辟蹊徑，為終端客戶提供深加工的高附加值產品；有的針對同行資金缺口、倉庫利用率不足、資源階段性過剩或短缺等問題，提供諸如托盤、租賃、劃撥等有效的解決方案，為合作雙方爭取盈利最大化。
　　適應經營環境變化是企業發展永恒的課題。面對鋼廠興辦鋼鐵物流園區引發的經營環境變化，鋼貿商要以平常心對待。經營環境變化是常態，市場經濟發展到一定階段必然會促成變化。因此，在鋼廠興辦鋼鐵物流園區的熱潮中，應該看到，鋼廠提高直供水平，也是社會整體降低鋼鐵物流成本的一個重要組成部分。對此，鋼貿商應變壓力為動力，在經營環境變化中抓住發展機遇，為企業尋覓新的利潤增長點。鋼廠新建鋼鐵物流園區在整合本地區鋼鐵物流資源時，鋼貿商現有掌控的資源有可能為這樣的整合提供幫助，在雙方有著諸多合作點的時候，肯定會發掘出一些新的利潤增長點。

　　在鋼廠興辦鋼鐵物流園區過程中，實際上也為鋼貿商創造了許多發展的機會。這樣的機會不是在抗衡中獲得的，而是在合作過程中取得的。鋼廠建立的鋼鐵物流園區，所在地流通的主要鋼材品種往往多是這個鋼廠的產品，其他鋼廠的產品很難被整合進來，這就無法完全滿足當地終端對多品種鋼材的需求。同時，鋼鐵物流園區輻射能力受制于鋼鐵物流半徑的影響，不可能在沒有鋼貿商服務的情況下到達全國每一個有需求的終端。僅此兩點，就為鋼貿商創新經營拓出寬闊的生存發展之路。