鋼企銷售分支機構尚有發展空間

　　2012年，參與中國鋼鐵工業協會營銷統計的85家會員鋼鐵企業共計生產鋼材49696.6萬噸，比2011年多生產1588.83萬噸(已含因會員企業數量增加導致會員企業產量增加的因素)，增幅為3.3%;在國內銷售鋼材46765.43萬噸，比2011年多銷1284.3萬噸,增幅為2.82%;出口鋼材2768.36萬噸，比2011年多出口450.6萬噸,增幅為19.44%。這表明2012年，我國增產的鋼材通過加大國內銷售和國外出口得以消化。

　　鋼材分渠道銷量升降不一

　　2012年，會員鋼鐵企業在國內銷售的鋼材中，有35.77%的鋼材通過直供方式銷售，比2011年下降2.19%，比2010年下降0.82%;46.66%的鋼材通過分銷方式銷售，比2011年上升2.4%，比2010年上升1.27%;4.38%的鋼材通過零售方式銷售，比2011年上升0.24%，比2010年上升0.24%;13.19%的鋼材通過本企業的分支機構銷售，比2011年下降0.69%，比2010年下降0.45%。

　　參照近5年的數據，我們可以看出，每當鋼鐵行業效益出現大幅度下滑時，會員企業就會出現鋼材直供銷售比重下降、分銷比重上升的局面。例如，2009年、2012年鋼鐵行業效益均出現大幅度下滑時，會員企業的鋼材直供比重下降，分銷比重上升。同時，分支機構銷售比重連續4年下降，說明會員企業銷售分支機構的擴張步伐落后于會員企業鋼材產量的增長步伐，也說明會員企業在各個區域市場設置銷售分支機構的工作還有很大的發展空間。

　　鋼材直供比重有所下滑

　　2012年，鋼材直供數量比2011年減少了538.6萬噸，降幅為3.12%。直供數量增幅小于同期的產量增幅、國內銷量增幅，表明2012年會員企業鋼材的直供規模略有減小。2012年，鋼材分銷數量比2011年增加了1692.02萬噸，增幅為8.41%。分銷數量增幅大于同期的產量增幅、國內銷量增幅，說明鋼鐵企業增產的鋼材主要通過分銷渠道進行消化。會員企業鋼材直供銷售比重、直供數量增幅均小于分銷銷售比重、分銷數量增幅，因此，鋼材直供銷售比重在2012年呈現出下滑的態勢。

　　2012年，鋼材分支機構銷售數量比2011年增加了166.72萬噸，增幅為8.86%;會員企業鋼材分支機構銷售數量的增長幅度大于分銷數量、直供數量的增長幅度，但分支機構占國內銷量的比重依然在下降。這說明會員企業雖然在分支機構設置與發展上投入了一定的精力，但分支機構發展速度依然無法有效地滿足會員企業自身產量增長的需要，分支機構規模依然需要會員企業給予持續的投入。

　　直供和分銷渠道中長材比重均增加

　　對會員企業近5年鋼材分品種銷售情況和直供情況進行匯總可知：第一，2008年～2012年，當會員企業的長材總銷量比重呈上升態勢時，直供渠道中長材比重也呈現上升態勢，反之亦然。而且，板帶材也具有相似的特點。第二，長材產量占比與直供渠道長材比重的差額呈不斷縮小的態勢。這提示我們，長材產量中具有直供屬性的長材比重在增加。板帶材這一差額則保持相對穩定。第三，2012年，直供渠道中長材比重的上升、板帶材比重的下降主要與各自的產量增減相關聯。

　　對會員企業近5年鋼材生產情況和分銷情況進行匯總可知：2008年～2012年，當會員企業的長材(或板帶材)總銷售比重呈上升態勢時，分銷渠道的長材(或板帶材)比重也呈現上升態勢。2012年，分銷渠道中長材比重的上升、板帶材比重的下降主要與各自的產量增減相關聯。

　　鋼材各渠道銷量變動與產量相關

　　11類鋼材直供銷量占比超過40%

　　2012年，有11類鋼材的直供渠道銷售量占國內總銷量的比重超過40%。其中，焊接鋼管的直供銷售比重連續兩年出現大幅提升，2012年比2011年提高了20.27個百分點。這與部分鋼鐵企業大幅增加大口徑焊管的產量相關聯，即大口徑焊管相對于小口徑焊管更適于直供。

　　2012年，各類鋼材直供渠道的主要特點有：第一，焊接鋼管、中厚寬鋼帶等2個品種的直供銷售比重連續3年上升，其他鋼材、電工鋼板帶等2個品種的直供銷售比重連續3年下降，另外7個品種呈現出波動的態勢但總體保持穩定。第二，其他鋼材、熱軋窄鋼帶、電工鋼板帶、棒材等4個品種的直供銷售比重連續3年超過50%。除電工鋼板帶的直供屬性較強外，其他鋼材、熱軋窄鋼帶、棒材的直供銷售比重高，主要源于這3個品種的產量在其產品結構中的產量比重偏低，而且這3個品種的產量占全國同品種產量的比重也偏低。因此，重點企業這3個品種的直供銷售比重較高，并不代表這3個品種具有較為突出的直供銷售屬性。
　　從各品種的直供銷售占比看，2012年，直供銷售比重在50%以上的鋼材品種有6個，分別是焊接鋼管、其他鋼材、熱軋窄鋼帶、電工鋼板帶、棒材、中小型型鋼。2011年，熱軋薄板、其他鋼材、熱軋窄鋼帶、電工鋼板帶、焊接鋼管、棒材等6個品種的直供銷售比重超過50%。2010年，熱軋薄板、其他鋼材、熱軋窄鋼帶、電工鋼板帶、棒材等5個品種的直供銷售比重超過50%。2009年，直供銷售比重超過50%的5個品種分別是其他鋼材、熱軋薄板、電工鋼板帶、熱軋窄鋼帶、棒材。2008年，其他鋼材、焊接鋼管、電工鋼板帶、熱軋薄板、熱軋窄鋼帶、冷軋窄鋼帶、涂層板帶等7個品種的直供銷售比重超過50%。

　　通過對比2008年～2012年的數據可發現，第一，其他鋼材、熱軋窄鋼帶、電工鋼板帶等3個品種的直供銷售比重連續5年超過50%。這說明多數會員企業所生產的其他鋼材、熱軋窄鋼帶適宜直供，如2011年會員企業所生產的熱軋窄鋼帶有62.65%被用于做焊管，其銷售對象是焊管生產企業。同時，鋼木家俱等制造業用熱軋窄鋼帶的產量比重不斷提升。熱軋窄鋼帶多用于制造業用鋼，具有直供屬性。第二，自2009年起，棒材直供銷售比重連續4年超過50%。這與制造業用棒材比重上升相關聯。第三，2009年～2011年，熱軋薄板的直供銷售比重連續4年超過50%，但在2012年降到10.78%。這是因為會員企業2012年熱軋薄板的產量僅有12萬噸，同比下降449萬噸，下降幅度為97.38%。產量下降導致國內銷量下降，也使2012年熱軋薄板的銷售渠道數據難以準確地反映熱軋薄板的渠道屬性。

　　3個品種具有分銷、直供雙重屬性

　　2012年，有11類鋼材的分銷渠道銷售量占國內總銷量的比重超過40%。從各類鋼材分銷渠道的主要特點看：第一，線材、厚板2個品種的分銷銷售比重連續3年正增長，表明這兩個品種的分銷屬性有逐步增強的態勢。第二，在2012年分銷銷售比重超過50%的5類鋼材中，大型型鋼、鋼筋、線材、涂層板(帶)多應用于建筑行業，其中大型型鋼、鋼筋這兩類鋼材的分銷銷售比重連續3年超過60%。這兩類鋼材屬于典型的建筑用鋼材，表明具有建筑用鋼屬性的鋼材更適宜采用分銷渠道。第三，鐵道用鋼材作為專用性鋼材，分銷銷售比重較高。這一方面源于鐵路部門對鋼軌的采購主要委托給鐵路部門下屬的貿易公司，另一方面源于城市軌道建設對鋼軌的采購多委托給鋼材經銷商。第四，中小型型鋼、鐵道用鋼材、中厚寬鋼帶等3個品種的直供、分銷比重均超過40%，表明這3個品種在渠道選擇上具有分銷、直供雙重屬性。

　　3個品種零售比重連續3年正增長

　　2012年，有11類鋼材的零售渠道銷售量占國內總銷量的比重超過3%。大型型鋼連續兩年的零售比重超過17%，與大型型鋼的應用領域、適于拆分裁剪等特性相關聯。鐵道用鋼材的零售比重出現較大幅度的上漲，既與鋼鐵企業直供鐵道建設的數量減少相關，又與部分企業在營銷統計中對鋼材零售方式的理解相關聯，同時還與鐵道用鋼材適于拆分裁剪的產品特性相關聯。

　　2012年，各類鋼材零售渠道的主要特點有：第一，棒材、鋼筋、線材等3個品種的零售比重連續3年正增長。第二，大型型鋼、無縫鋼管、棒材、鋼筋、厚板等5個品種的零售比重連續3年維持在5%以上，與這5個品種的單體重量相對偏低、易于拆分相關聯。第三，零售比重較高的11類鋼材中，板材類產品相對偏少。

　　11類鋼材分支機構渠道銷量占比超過10%

　　2012年，有11類鋼材的分支機構渠道銷售量占國內總銷量的比重超過10%。從2012年各類鋼材分支機構渠道的數據看，主要有以下幾個特點：第一冷軋薄板、電工鋼板帶、熱軋薄寬鋼帶、涂層板(帶)、中板等5個品種的分支機構比重連續3年正增長。第二，在分支機構各品種鋼材銷售比重的排序中，前10個鋼材品種均是板帶材，這是直供、分銷、零售等3類流通渠道所不具備的一個基本特點。這與多數鋼鐵企業將自建或合資建設的鋼材加工中心歸類于銷售分支機構相關聯。第三，鋼筋是分支機構銷售中所占比重最高的長材，但鋼筋分支機構比重連續3年呈下滑態勢。這一方面與鋼筋銷售具有區域屬性有關，另一方面說明距離生產本部較遠的分支機構在銷售長材方面不具備“地利”優勢。

　　觀察

　　強化主流產品的市場掌控力

　　市場資源控制量主要是指鋼鐵企業對投放到各區域市場的鋼材資源的掌控數量。中國鋼材流通體系中，經銷商是從鋼鐵企業手中買斷鋼材所有權后進行二次銷售，所涉及的價格、銷售對象等一系列因素都不是鋼鐵企業所能控制的。因此，中國多數鋼鐵企業對分銷方式銷售的鋼材難以進行有效的掌控，已基本失去了這部分市場資源的控制能力。鋼鐵企業在全國各地所設立的銷售分支機構，其所面對的經銷商和鋼材用戶有著強烈的區域屬性，這就決定了分支機構所面對的客戶不管是鋼材經銷商，還是鋼材用戶，都不能削弱各鋼鐵企業分支機構在所屬區域市場的影響力，即分支機構對所屬區域市場的資源有一定的掌控能力。直供是鋼鐵企業直接將鋼材銷售給鋼材用戶，并且按用戶要求直接“送貨到門”。鋼鐵企業對通過直供銷售的鋼材具有最終的掌控力。基于上述認識，市場資源控制量主要由兩部分鋼材組成，一部分是鋼鐵企業的直供產品，另一部分是鋼鐵企業通過分支機構銷售的產品。市場資源控制量與企業國內鋼材銷售之比為自產資源控制量占比。