“當下，在產能過剩、需求平穩的客觀條件面前，鋼企營銷模式有了很大改進，但是還不夠，應該在協議戶這個環節再下一些功夫。”日前，《中國冶金報》記者在遼寧省凌源市鋼貿市場采訪時，某鋼材經銷處經理劉立杰表示。

　　據悉，由于國情不同等因素，我國鋼材流通模式既有別于歐美，也不同于日本，而是富有“中國特色”。當前，絕大多數鋼企的營銷模式為直供和分銷。直供一般包括重點工程項目、重點制造業的直供和大型鋼貿流通企業的直供(一般由國有金屬材料公司演化過來)，分銷一般包括市場協議戶和鋼貿商零散采購。所謂協議戶，即按照鋼企營銷部門的協議規定，每個月固定相當規模采購數量，一般以500噸~1000噸為起點，完成后鋼企按照每噸鋼材的出廠價格給予協議戶一定價格優惠，讓利于協議戶。協議戶不同于代理商，代理商需要鋼企授權經營，協議戶只要按雙方協議規定月采購數量即可。

　　劉經理認為，目前各鋼廠都建立起一定的協議戶群體，形成一種營銷鏈，但是發展不平衡，存在民營相對靈活、國企相對僵化的問題，主要表現在以下方面：一是協議條款多年一貫制，某些鋼企協議條款還是幾年前制定的，現在市場和需求已經發生了深刻變化，協議條款沒有與時俱進。二是鋼廠和鋼貿商多為“買賣”關系，鋼企對協議戶以數量考核為中心，提供的服務較少。

　　劉經理呼吁，在新的市場形勢下，鋼企應對協議戶重新定位，建立新型的合作關系，并提高價格優惠幅度。所謂重新定位，鑒于協議戶每月有固定的、數量較大的鋼材采購，已經具備了一定的鋼材直供特征，因此建議鋼企更加重視協議戶的重要作用。在這個基點上，雙方建立長期、穩定的戰略合作伙伴關系。

　　劉經理說，協議戶完全不同于鋼市散戶，協議戶有一定的資金能力，有較穩定的終端客戶群，這就是優勢。鋼企應該看到其優勢，把協議戶的資金優勢和穩定的終端客戶群視為鋼企營銷鏈的一個重要環節，把協議戶的地位提升到鋼企營銷鏈優良“資產”管理高度。他提出了兩個建議：一是鋼企在直供重點工程和重點制造業領域，積極轉變經營觀念和作風，成為“優秀服務商”，實現由“賣鋼材”到“服務商”的轉變。對待協議戶也應該如此，讓協議戶享受鋼企的優質服務。二是鋼企對協議戶采購數量的考核應該增加彈性空間，可以在確定基數后，再向上劃檔分級，增加不同幅度的優惠政策，調動和刺激協議戶多勞多得的積極性�，F在協議戶的利潤空間僅為鋼材進價的1%~2%，而市場價格信息非常透明，對終端用戶不敢輕易加價，與鋼企同樣微利經營。鋼企若能增加一些彈性的優惠政策，使協議戶增加一些盈利空間，就能增強協議戶的生存和經營能力，進而穩定了鋼企營銷鏈。

　　劉經理最后對《中國冶金報》記者表示，鋼企產品營銷須整合社會多方力量共同發力。鋼企如果能將重點工程和重點制造業客戶、大型鋼貿商、協議戶的關系處理好，形成“三足鼎立”的格局，對其整個營銷網絡的穩定將產生積極影響，同時協議戶也能從中受益，有助于形成雙贏局面。