時隔短短數年，《中國冶金報》記者再到上海大柏樹，往日鋼貿市場熱鬧的景象已不在。面對嚴峻的市場形勢，鋼廠的銷售模式發生了深刻變化，倒逼傳統鋼材貿易行業重新“洗牌”。在這一行業背景下，隨著國內電子商務和第三方支付業務的發展，鋼材電子商務平臺在短期內發展迅速，位于上海大柏樹的找鋼網就是其中的一匹“黑馬”。作為領先的現貨鋼材網絡分銷平臺，在剛剛獲得多家基金的第三輪3480萬美元投資后，找鋼網融資已達到6000萬美元，估值達到2億美元，2013年實現了200億元的交易規模。

“電商平臺的崛起，對傳統鋼鐵流通市場無疑是強烈的沖擊，但迅猛發展的第三方電子商務平臺將極大地催生鋼廠生產組織方式的轉變和行業的轉型升級。”近日，找鋼網CEO（首席執行官）王東在接受《中國冶金報》記者采訪時如此表示。

“傻子模式”撬動買家資源

在傳統鋼材貿易模式中，占主導地位的鋼材交易模式為“買斷代理制”。在這種模式下，代理商主要從價格上漲中賺取差價獲利，同時也承擔著價格波動風險。當鋼材價格上漲時，貿易商可能囤積居奇，以獲取更加豐厚的利潤，貿易商與鋼廠的利潤分配也不均衡；當鋼材價格下跌時，貿易商會損失慘重，甚至因為高庫存、低價格遭受虧損，也不利于鋼廠銷售渠道的穩定。

“在鋼鐵進入產能過剩的年代，這種模式不管對于鋼廠還是貿易商，都是一種‘雙敗’模式，導致廠商矛盾日益尖銳。”王東認為，“鋼鐵非常適合電子商務，因為相對于其他傳統商品來說，鋼鐵具有標準化、非時尚特性、規格繁雜、價格波動頻繁等特點。在大部分鋼鐵交易中，傳遞的都是表單信息，而大規模信息的數據化處理正是電商的強項。鋼貿行業的未來注定是電商大行其道。”

據王東介紹，鋼鐵電子商務的發展經歷了兩個階段。2011年之前，在賣方市場條件下，鋼廠乃至代理商都很強勢，鋼材不愁賣，所以老牌電子商務都是以資訊信息服務為主的互聯網公司，員工主體都是編輯。2011年以來，隨著買方市場格局的逐漸形成，買家的地位迅速提升，買方需求得到更大關注。新興崛起的互聯網銷售商首先將目標定位在服務買家，員工主體都是經驗豐富的現貨交易員、與大規模訂單處理所匹配的程序員團隊和財務團隊。找鋼網就屬于后者。同時，找鋼網又是行業內少見的采用標準的創投模式發展的互聯網電子商務企業。所謂創投模式，即“創業團隊+風險投資”的模式。在該模式下，企業具備快速發展的內部機制和資源基礎，具備快速整合和重塑行業信息結構的可能。

找鋼網自2012年上線以來，憑借專業打造的互聯網電商平臺，立足服務下游、信息透明、價格反應迅速，大力發展鋼材交易免費撮合業務。王東說：“只要把您的采購訂單交給我，我就能免費幫您找到想要的鋼材！我們幫助鋼廠代理商銷售，形成了鋼廠代理商－找鋼網－買家這個模式。”

“剛開始，大家覺得我們要么是傻子，要么是騙子！”王東回憶起找鋼網創業初期的情況時說，“我們剛推出服務的時候，每天才成交100多噸。因為全國所有市場上，幫別人找鋼材是要收費的，要么掙差價，要么收取傭金。”“事實上，當買家抱著半信半疑的態度選擇在我們網站采購鋼材時，享受到了實惠和便利，就會把訂單給我們。當他們習慣于在我們這兒買鋼材的時候，我們已經成為上海很大的一家中間商了。”王東自豪地說。

目前，找鋼網撮合業務的下游活躍買家用戶超過7000家，上游供貨代理商超過1000家，每個工作日交易1500筆以上。撮合業務為平臺集聚了大量優質下游買家資源，掌握了海量交易數據、用戶采購習慣等信息。

“保價代銷”創新電商盈利模式

在撮合業務帶來的平臺影響力逐漸增強和交易規模逐漸擴大的前提下，找鋼網憑借在下游的強大銷售能力和自身的電子商務信息優勢，于2013年推出直營業務———找鋼商城，以創新的“保價代銷”模式，直接打通從鋼廠到服務商的渠道，優化了整體產業鏈。

“保價代銷”指的是電商從鋼廠購貨，以暫結款先厘清貨款。鋼廠每日根據市場行情定價，電商根據當天鋼廠的定價進行銷售。根據電商當月銷售噸數，廠家給予電商返利。這種模式的優勢顯而易見。一方面，廠家保價，電商賺取固定傭金，廠商利益共享、風險共擔；另一方面，廠商關系穩固，雙方利益出發點一致，廠家與電商都更加看重銷售周轉和銷售規模。因此，電商不存在價格風險，只需要專注于渠道建設，研究如何服務好采購客戶群體，通過不斷擴大銷售規模，用薄利多銷的模式獲取高額利潤。與線下傳統代理商相比，電商企業在“保價代銷”模式下，更容易迅速做大做強。

“在產能過剩、供大于求的市場背景下，廠家有渠道扁平化、分銷穩定和高效的需求。這正是電商發展的大好時機。”王東說，“電子商務加速了傳統鋼材貿易模式的轉型，將促使鋼廠傳統的長協模式和代理模式出現新變化。”據他介紹，找鋼網直營業務自2013年3月份上線以來，已簽約合作22家鋼廠，成為多家鋼廠重要的銷售渠道。

針對各地鋼鐵需求的重點和鋼廠產品側重有較大差異的特點，找鋼網逐步開始戰略性布局，目前已在華東地區其他鋼材集散地開設了4家分公司，業務實現良性增長。2014年，他們將走出華東，在其他地區設立4家～5家分公司，持續搶占戰略制高點，擴大市場份額。

實現鋼廠與市場的“零距離”

王東認為，平臺方的作用在于為鋼廠和買家整合資源，最終實現銷售、倉儲、加工配送和金融服務一體化、集中化、高效化。可以預見，鋼廠與規模化的電商平臺合作后，在互聯網和數字化的助推下，實現高度貼近市場的訂單式生產指日可待。

在傳統模式下，鋼材從生產到終端一般要經過鋼廠、鋼貿代理商、中間商、服務商、用戶這5個環節。環節過多導致鋼鐵行業存在生產組織與市場嚴重脫節的問題，并帶來了結構不合理、產能過剩等深層次影響。王東認為：“要實現鋼鐵行業和企業的結構調整與轉型升級，就一定要解決市場化運作的難題。”例如，在免費找鋼材的過程中，找鋼網不僅迅速提升了平臺覆蓋率，還得到了買賣雙方最真實的交易數據。通過對數據進行分析，將規律共享給鋼廠，可以促進找鋼網與鋼廠更加深入的合作，使彼此更有競爭力。

“信息流”貫穿買賣雙方，是電商平臺致勝的關鍵。據王東介紹，在找鋼網每天1500多單的交易中，大部分訂單都是10萬元左右的“螞蟻單”，這才是鋼鐵流通的真實情況。中國鋼材大部分最終是被“螞蟻買家”消化掉的。但對鋼廠而言，他們只能為大型終端提供訂單式生產，即便面對真正的終端需求，也無法實現為所有的“螞蟻單”進行訂單式生產、訂單式銷售。“我們可以幫助鋼廠實現這些‘螞蟻單’的規模化組織生產。我們現在有7000多個‘螞蟻買家’，并且了解他們的需求，可以將這樣的小訂單匯集成大訂單，幫助鋼廠實現依據市場組織生產。”

據王東介紹，影響上海市場的約80家鋼廠中，已經有22家鋼廠直接和找鋼網合作了。鋼廠可以通過直接連入找鋼網的系統來定制信息，通過了解競爭對手的價格、庫存情況，隨時進行調價，真正實現了鋼廠與市場的“零距離”。“在整個貿易過程中，‘信息流’把鋼廠、找鋼網和買家聯系起來。我們通過透明、公平的交易平臺，服務于買方和賣方。因為我們不賺取差價，所以不存在操縱市場的嫌疑。通過利用信息優勢幫買家找貨，讓買家形成習慣，可以讓我們擁有大量的買家資源，從而改變游戲規則，讓買家和賣家都能接受！”王東說。