鋼材代理是貿易企業發展壯大，擴大影響力的必經之路。在行業整體不景氣的大背景下成千上萬的人依然選擇了迎難而進，因為他們有他們的鋼材夢。新的一年來臨，祝愿有志的鋼材商們以更加積極的心態來迎接明天，待從頭，收拾舊山河。這些年， 隨著全行業的日漸衰敗 鋼材價格的長期低迷，廣大代理商是日漸艱難，舉步唯艱， 怎么才能突破紅海行業， 在這個行業求生存發展 ，成為了眾多貿易商揮之不去的困擾。一方面企業要做大，手里連像樣鋼廠代理的帽子都沒有，企業何談發展壯大;另一方面，成本不可控，市場價格的大幅波動成了擺在代理商面前的最大難題，代理商常年面臨著出廠價和市場價格倒掛的殘酷現實。

　　金融危機以前，鐵礦石還是長協礦制度，雖然隨著粗鋼產量的增長，礦石價格是水漲船高，但是談下來一般也就是幾十美金， 但是鋼材成品的價格可以達到4000、5000 甚至6000元/噸的價格，當時產能還沒有像現在這么膨脹惡化，鋼廠的盈利甚至可以達到單噸2000元/噸元以上的水平。鋼廠的高盈利，保證了代理商作為鋼廠的分銷渠道，基本上是不承擔價格波動的風險，貿易商為鋼廠提供資金支持，鋼廠為貿易商承擔價格波動的風險，鋼廠有足夠的盈利能夠保證代理商的基本利益，雙方的合作是互惠互利的。可惜好景不長，隨著產能的日漸膨脹，飽和到嚴重過剩，對鐵礦石需求的大幅增長導致了鐵礦石成本，常年維持在高水平的基礎上，以最近這幾年來說，普氏62%品味的鐵礦石均價都要達到120美元/噸以上，而鋼材成品的價格甚至要遠低于2008年金融危機前的水平， 鋼廠的效益一落千丈，高盈利變成了在盈虧平衡線上的掙扎甚至是全行業虧損。行業風險的不斷暴露，負面新聞纏身，信貸資金呆壞帳屢屢發生，銀行也終于失去了耐心。行業資金在急速撤離，連鋼廠也都面臨著洗牌的殘酷命運， 俗話說達則兼及天下 ，窮則獨善其身 ，鋼廠在自身難保的情況下， 哪還有余力顧的上廣大代理商的生存狀況。 更多時候， 鋼廠不但不能保證代理商的基本利益，甚至出廠價格常態化高于市場實際售價， 以貿易商的虧損來彌補自身的虧損。 那么在這樣的情況下，貿易商做為鋼廠的分銷渠道還有存在的價值嗎?

　　環境已經變了，我們不能改變環境，但是多少我們可以改變自己去迎合市場的變化。鋼材市場的大部分代理商目前仍然堅持的是，鋼廠有什么賣什么， 有多少計劃量就賣多少量， 筆者對這一模式深不以為然。鋼廠自身都泥菩薩過江，是不可能兼顧貿易商的基本利益的， 貿易商更應該做的是，是借助鋼廠代理的平臺， 更加積極的拓展自身的渠道， 以平臺求渠道， 以代理基本量來求規模，以規模來求效益，通過品牌相互替代的特點和跨區域的價格差追求贏利。 筆者簡單以南京沙鋼代理舉個例吧 ，比如說就可以通過沙鋼安陽分廠成本上的優勢來實現量的突破，在完成沙鋼總廠任務的同時，在總廠和分廠常年存在價格差實際情況下，不斷地快進快出，在快速運轉中規避市場價格的風險，同時實現了平臺量的延伸，獲得平臺的額外收益。同時沙鋼、永剛、南鋼、馬鋼在南京統一歸類于一類品牌，相互替代能力極強，那么銷售沙鋼的同時， 完全可以積極主動向客戶推薦永鋼、南鋼、馬鋼等相近品牌，有價差就搬，主動出擊，企業不光是生存問題解決了，日積月累，還可以達到占領一定的市場份額，提高企業知名度和美譽度。品牌價值的提升又可以更便利的開拓工程類業務，通過對終端的直接和一條龍服務，不但擴大了銷售渠道，流通環節的減少，又實現了更大的利潤空間 。

　　最后筆者還想談談鋼材期貨和貿易商的關系。鋼材期貨上市以來，鋼材市場不少老板對鋼材期貨談虎色變，到處是某某某虧損的消息，其實不過是好事不出門，壞事卻傳千里而已。 鋼材期貨對于貿易商來說不但可以提高資金的效率， 同時更是極端情況下對沖風險的理想工具。代理商平常最糾結的屯貨拋貨的行為，都可以通過鋼材期貨來化解資金壓力和對沖風險。鋼材期貨和現貨的價格雖然經常也會出現背離，但是從中期來說， 二者的價格走勢幾乎是一樣的，按照現在的市場價格，假設行情來臨，以囤積1000噸沙鋼現貨計算，大概需要準備340萬的資金，如果以囤積2個月的時間來算的話，則還需要每月40/噸的左右資金成本，獲利兌現還是件費時費力的事。但是期貨上吃1000噸貨所需要的資金正常也不過40萬，占用的資金只是囤積現貨的一個零頭，而且后期的獲利兌現也遠沒有現貨那么勞心費力。如果遇到下跌行情，大把的庫存在手，人心惶惶下，又是買漲不買跌，難道眼睜睜的看這庫存大幅度貶值嗎?這時候完可以在期貨上賣出相等數量的現貨進行套保提前賣出 實現庫存的價格鎖定，某些有影響力的大代理商甚至可以利用手中的現貨為期貨服務，在市場低價拋售，既獲得了鋼廠補差，還可以壓低后期的資源成本壓低市場風險，在期貨上實現更大的收益，是一舉三得的好事。 那些對期貨聞虎色變的人，更多是不知怎么利用這一平臺為自己服務，簡單把期貨當成了賭漲賭跌的投機工具。 長此以往， 必然是撞的頭破血流，還是應該用更加客觀公正的態度去理解期貨，更好的為我所用。

　　鋼材代理是貿易企業發展壯大，擴大影響力的必經之路。在行業整體不景氣的大背景下成千上萬的人依然選擇了迎難而進，因為他們有他們的鋼材夢。新的一年來臨，祝愿有志的鋼材商們以更加積極的心態來迎接明天，待從頭，收拾舊山河。