立春已過，料峭的春寒使整個行業雪上加霜。往年鋼貿商經歷了年前所做的庫存階段，在來年一月份都會迎來鋼價上揚的小陽線。但今年卻一反常態，呈現出十分濃烈的小陰線，一直猛跌不休。從公布的價格指數上可以看到：從去年12月單日最高價格指數的3790點，跌到今年2月24日的3400點，反映在具體規格品種中，就是直跌了400多元/噸。

　　在如此低迷的行情中，按傳統經營方式已經難以贏利。但即或是在“寒冬”里，上海有些企業照樣忙得不亦樂乎。這些企業都有一個顯著的特點：都能轉變經營方式以應對環境的變化。

　　平臺交易

　　近年來，一些有實力的大型鋼貿商都在集中精力整合各類資源，打造溝通上下游的電子交易平臺。而眾多中小企業在維護終端渠道時，也密切關注著各類交易平臺的情況，并從各自實際情況出發，選擇某個平臺參與交易。因此，一些大型企業在建設這樣的平臺時，特別注意設置與參與者共贏的節點，以吸引更多客戶參與。

　　比如，有的電商平臺在免費為采購商提供資源信息的基礎上，提高了有效商家的點擊率，由此吸引了正著力拓寬銷售渠道的中小鋼廠在網上開展代理銷售業務。

　　還有的電商平臺針對重復質押的問題，在組建倉庫管理團隊、自建倉庫的同時，與多家倉庫合作，建設了一套可視化裝置，加強了合作倉庫的實物監管工作，為交易雙方提供了安全的物流環境。這樣，既吸引了家中小鋼廠將資源掛牌上網，又消除了采購商對物流環節安全問題的疑慮，網上采購客戶逐年增加。

　　此外，還有的網站實行會員制，用IT技術打造一個閉環的經營環境，有效減輕了大環境給行業帶來的負面影響。

　　比如，滬上某鋼鐵電商企業從2006年起，就開始著手在業內開創性地打造鋼鐵IT經濟，不僅組建了一支忠誠度高的會員企業，而且對上網的鋼廠資源進行第三方產品認證，網站自身又在不遺余力地打造建筑鋼材價格指數，成為這個領域里的價格風向標。

　　上述這些企業在平臺建設上花費了大量精力和財力，在一定程度上推動了鋼材電子商務的發展，成為“寒冬”里的一抹靚麗春色，引導著中小企業利用交易平臺提供的服務，有選擇地參與平臺交易。

　　定單交易

　　在本輪鋼貿資金缺口中，不少企業因資金縮水，出現資金流斷裂，嚴重影響了企業的正常經營。于是，有的鋼貿商效仿鋼廠的訂金收取制度，要求客戶在簽定合同后支付貨款的20%~30%作訂金，貨到采購客戶指定倉庫后再一次性付清余額。因為這不是鋼貿商額外的收費項目，一般采購客戶在資金寬裕時也不會有異議。

　　在與客戶簽訂合同后，鋼貿商馬上組織資源，通過同一規格品種的價格比對，選定一個品種并與鋼廠或有資源的上家簽訂意向性合同，并繳付從客戶手中拿來的訂金作為給上家的訂金。

　　同時，要求上家在收到訂金后，合同即刻生效，立即組織資源，在規定時間內把貨送到指定地點。

　　貨到指定倉庫后，鋼貿商在與采購客戶辦理貨物交割手續后，馬上取得扣除訂金后的全部款項。錢款一到賬，扣除利潤又立即轉發給貨主。

　　由于是鋼廠或上家把貨直接送到采購客戶指定地點，省卻了二次物流成本，鋼貿商實際上就有了兩個贏利點：除價差外，還有省下來的物流費用。
　托盤交易

　　在傳統托盤交易中，一些有實力的企業為鋼貿企業提供墊資采購服務，并從中收取資金運作費用。自去年下半年以來，這些有實力企業不僅為鋼貿商繼續托盤，而且還為送貨到指定倉庫的鋼廠提供一定的資金幫助，業內稱之為“反托盤”。

　　由于鋼市行情不好，鋼貿商失去了做庫存的積極性，鋼廠生產出來的產品遇到無處存放的困境，于是鋼廠把一些暫時銷不出去的鋼材送到銷售地倉庫，或派銷售人員到當地從事營銷活動，或委托當地鋼貿商代理銷售，銷售后按市場價格結算，并留下部分差價作為銷售利潤。有實力的企業深知庫存前置隱藏著鋼廠的諸多無奈，便主動提出貨到指定倉庫后支付部分訂金，全權代理這批鋼材，從中獲取市場價差和資金墊付利息。這樣，鋼廠既解決了銷售問題，又能在發貨到指定倉庫后得到一筆資金，在一定程度上緩解了資金壓力，在產品售出后，還能及時回籠資金。

　　目前，這一交易方式得到了市場的普遍認同。因為在這樣的銷售中，鋼廠、反托盤方和現貨交易商都能有效地規避市場風險。交易價格不是由鋼廠說了算，更不是鋼貿商說了算，而是由市場說了算，參與的任何一方都是共同進退的利益同盟。

　　船上交易

　　所謂船上交易，是指一些中小鋼廠在庫存前置時，通過小船駁運送達鋼材市場碼頭。鋼材市場提供泊位，并由鋼廠的駐市場商戶直接銷售。小船從進不了碼頭的大船上駁貨，一次大約能裝運400~500噸鋼材，到達碼頭后立即“一手交錢，一手提貨”。一般情況下，交易價格在當天市場實際銷售價基礎上優惠20~30元/噸左右。

　　比如，上海某鋼材市場就用這樣的服務為多家中小鋼廠提供船上交易服務，因為有價格優勢，很受客商歡迎。船到那一天，碼頭上就熱鬧起來，眾多商戶聞訊趕來采購。這也是在本輪鋼貿資金缺口暴發以來興起的一種交易方式。大多數鋼貿商當場付款提貨后，直接發到終端所指定倉庫，賺取一定的差價。

　　除上述幾種交易方式外，鋼貿商按實際情況在傳統交易中選擇安全、合適的交易方式。通常情況下，有資金又有銷售渠道的企業，在“寒冬”里還是能維持正常經營的，畢竟市場還是有一定的需求。