導(dǎo)讀：生產(chǎn)領(lǐng)域利潤(rùn)降低，就將一部分重心放在銷售領(lǐng)域，如果銷售領(lǐng)域再不給力，那再把重心放在哪里呢？不過(guò)話又說(shuō)回來(lái)，雖然鋼廠設(shè)立直銷公司，并不能擺脫目前的困境，不過(guò)在沒(méi)有找到合適的出路之前，這也不失為一個(gè)辦法。或許經(jīng)過(guò)這個(gè)“寒冬”，國(guó)內(nèi)鋼鐵行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈會(huì)有所改善，會(huì)更適應(yīng)未來(lái)鋼市發(fā)展的要求。

中鋼協(xié)公布的一季度統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，1~3月份重點(diǎn)大中型鋼鐵企業(yè)累計(jì)虧損10.34億元，較去年同期盈利158億元大幅下滑。

而去年鋼鐵企業(yè)的日子也同樣不好過(guò)，2011年全國(guó)重點(diǎn)大中型鋼鐵企業(yè)的銷售利潤(rùn)率只有2.4%，較前年的2.91%再度下降，也遠(yuǎn)低于同期全國(guó)工業(yè)平均利潤(rùn)率水平。

情急之下，以國(guó)有企業(yè)為主的大型鋼鐵企業(yè)開(kāi)始挖掘行業(yè)利潤(rùn)潛力。從去年開(kāi)始，河鋼、寶鋼、武鋼、首鋼等大型鋼鐵企業(yè)紛紛在區(qū)域市場(chǎng)加大了現(xiàn)貨直銷的力度。

這些鋼廠希望通過(guò)在省級(jí)或市級(jí)市場(chǎng)設(shè)立的現(xiàn)貨直銷公司，直接面對(duì)用鋼單位或者貿(mào)易企業(yè)客戶，從而在銷售數(shù)量和每噸鋼材的毛利空間上有所改善。

鋼廠從專注于鋼材生產(chǎn)，到將更多的資源投入到鋼材流通領(lǐng)域，這其實(shí)就是干起了原本是鋼材流通企業(yè)做的事，從供應(yīng)商身份轉(zhuǎn)成了同行身份。

那么這些國(guó)有鋼廠能否通過(guò)流通領(lǐng)域改善利潤(rùn)情況呢?

企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)自于成本和銷售量的差額，從這個(gè)角度來(lái)分析一下國(guó)有鋼廠的現(xiàn)貨銷售公司是否更有優(yōu)勢(shì)。

從人力成本來(lái)看，國(guó)有企業(yè)由于在人員、福利等方面比民營(yíng)企業(yè)有更多牽制或負(fù)擔(dān)因素，這一點(diǎn)并不占優(yōu)勢(shì)。而從銷售成本來(lái)看，國(guó)有企業(yè)在異地開(kāi)設(shè)銷售公司，需要在場(chǎng)地、物流、開(kāi)拓客戶方面進(jìn)行新的推廣投入，這是一筆不小開(kāi)支，即使是已經(jīng)開(kāi)設(shè)直銷公司的地區(qū)，由于國(guó)有企業(yè)的開(kāi)銷方面控制力度普遍低于民營(yíng)企業(yè)，管理稍有松懈，成本支出也將遠(yuǎn)高于當(dāng)?shù)孛駹I(yíng)流通企業(yè)。

再看看銷售收入，現(xiàn)貨銷售公司通常售價(jià)比當(dāng)?shù)刭Q(mào)易公司略低，以此吸引客戶，但是其卻要求現(xiàn)金結(jié)算，在用鋼企業(yè)普遍資金短缺之際，這一價(jià)格優(yōu)勢(shì)也就抵消了。此外，對(duì)于國(guó)有鋼廠來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)期以來(lái)習(xí)慣于“坐商”的銷售模式，對(duì)于地區(qū)市場(chǎng)的客戶開(kāi)發(fā)，顯然與當(dāng)?shù)孛駹I(yíng)企業(yè)相比顯得經(jīng)驗(yàn)不足。另外，由于國(guó)有企業(yè)管理層級(jí)較多，當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格發(fā)生變動(dòng)時(shí)，其對(duì)價(jià)格調(diào)整的速度也較慢，需要層層請(qǐng)示，往往錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)，失去客戶。

更重要的一點(diǎn)是，鋼廠現(xiàn)貨公司與貿(mào)易企業(yè)一樣，當(dāng)鋼價(jià)下跌的時(shí)候，就要面臨貶值風(fēng)險(xiǎn)，而國(guó)有企業(yè)相對(duì)缺乏快速反應(yīng)和經(jīng)營(yíng)靈活性，因而會(huì)面臨更高的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

相比之下，這些國(guó)有鋼廠更適合堅(jiān)守生產(chǎn)本位，控制產(chǎn)量與采購(gòu)成本，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，而不是盲目開(kāi)設(shè)現(xiàn)貨直銷公司。