近期杭州沙鋼經(jīng)銷商“聯(lián)合罷工”事件及其引發(fā)的“連鎖反應(yīng)”，鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。

繼國(guó)內(nèi)最大的民營(yíng)鋼廠——沙鋼集團(tuán)，遭到杭州貿(mào)易商公開聯(lián)合抵制后，攀鋼、長(zhǎng)達(dá)等鋼廠也相繼受到其代理經(jīng)銷商所施加的“壓力”。據(jù)透露，華東、華南部分地區(qū)的鋼貿(mào)商也在“密謀效仿”。

業(yè)內(nèi)人士表示，鋼鐵行業(yè)在巨大的產(chǎn)能壓力下，“蛋糕就那沒一點(diǎn)，不夠分”，鋼鐵行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)從鋼貿(mào)商與鋼貿(mào)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，上升到鋼廠與鋼廠之間的競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)業(yè)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，且競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)更趨激烈。

在新形勢(shì)下，廠商(（鋼廠和貿(mào)易商）關(guān)系再臨考驗(yàn)，那么，鋼廠與貿(mào)易商之間該如何互利共贏？一時(shí)間再度成為人們討論的焦點(diǎn)。

業(yè)內(nèi)人士指出，“鋼廠與貿(mào)易商，是瓜與藤的關(guān)系，是合作關(guān)系，而非博弈關(guān)系。廠商之間互利，才能共贏”。

鋼貿(mào)商“大吐苦水”

Mysteel采編小組走訪了多家杭州的鋼貿(mào)商，他們均“怨聲載道”，紛紛就近年來做鋼廠代理的諸多委屈“大吐苦水”。多位貿(mào)易商直言：“大家是因?yàn)樘潛p太多，虧怕了，不得已才對(duì)鋼廠進(jìn)行‘逼宮’的。”

杭州城北鋼材市場(chǎng)的一名沙鋼經(jīng)銷商表示，2月份，在鋼材市場(chǎng)即將休市時(shí)，沙鋼憑“預(yù)期”虛漲200元/噸，“鋼廠這是在賭行情，當(dāng)然如果賭贏了，皆大歡喜。可是，現(xiàn)在市場(chǎng)預(yù)期落空了，鋼廠賭輸了，就要經(jīng)銷商共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，這是不公平的。”他說，沙鋼作為華東地區(qū)建材鋼材的老大，節(jié)前空漲帶來的“后遺癥”影響非常大。

此外，他認(rèn)為，“寶鋼的拉漲，更多是建立在其產(chǎn)品需求（訂單飽和）的基礎(chǔ)上。沙鋼與寶鋼的拉漲，性質(zhì)不同，無法相提并論。”他進(jìn)一步表示，“曾經(jīng)，沙鋼的產(chǎn)品和服務(wù)都是過硬的，所有的人都以與沙鋼合作為榮，可是現(xiàn)在看看，許多鋼廠在品質(zhì)與服務(wù)上均已經(jīng)超越了這個(gè)‘老大’。”

一位分析師稱，沙鋼的定價(jià)在建筑鋼材領(lǐng)域具有風(fēng)向標(biāo)作用，其在2月1日率先大幅上調(diào)出廠價(jià)格，使得其他鋼鐵企業(yè)紛紛跟風(fēng)上漲，但需求不振，讓漲價(jià)成了空漲。“開年就虧損，鋼貿(mào)商找上沙鋼也是迫不得已。”

“互利才能持久”

另一名沙鋼經(jīng)銷商表示，沙鋼集團(tuán)出臺(tái)的“3月中旬出廠價(jià)格政策”中，確實(shí)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了部分妥協(xié)，但對(duì)2月份的補(bǔ)差只字未提。“沒想到這次杭州沙鋼經(jīng)銷商空前團(tuán)結(jié)，當(dāng)然，我們這么做的目的也是為了跟沙鋼繼續(xù)合作。”

他同時(shí)坦言，讓每一個(gè)經(jīng)銷商滿意顯然不現(xiàn)實(shí)，但是還是希望鋼廠方面能夠體諒經(jīng)銷商，適當(dāng)保護(hù)經(jīng)銷商利益。

“以前廠商之間鬧矛盾也出現(xiàn)過，但是從來沒有見到如此激烈的對(duì)抗。對(duì)于經(jīng)銷商提出問題與合理化的要求，其他鋼廠一般都能夠及時(shí)反應(yīng)并采納。”他說，“現(xiàn)在需求這么差，貿(mào)易商資金壓力又那么大，對(duì)于2月份的補(bǔ)差，沙鋼方面哪怕再給予100元的補(bǔ)差，多少能安撫一下貿(mào)易商的情緒。”

此外，他提出，鋼廠與貿(mào)易商都以服務(wù)終端用戶為目的，是合作關(guān)系，而非博弈關(guān)系，“目前一些鋼廠就是幫著經(jīng)銷商維護(hù)和開發(fā)終端客戶，從多方面來扶持經(jīng)銷商。這樣的合作，才能持久、才能互利共贏。”

新形勢(shì)下代理商的無奈

“大家都說，鋼廠太強(qiáng)勢(shì)、定價(jià)模式不合理，鋼廠協(xié)議是霸王條款，可是為什么還有那么多人繼續(xù)做代理？”一位杭州運(yùn)河鋼材市場(chǎng)的鋼貿(mào)商反問道，“以前雖說代理難做，但是鋼貿(mào)行業(yè)的特殊性決定了其需要借助銀行融資，為了銀行的‘流量’，大家都默默忍受了。只要能賺一點(diǎn)錢，大家就愿意跟著鋼廠干。”

他進(jìn)一步解釋道，以往鋼材庫(kù)存沒有那么高，并且鋼貿(mào)商有其他的贏利點(diǎn)來支撐鋼廠代理所帶來的虧損，而自從去年鋼貿(mào)融資出現(xiàn)問題后，鋼貿(mào)商普遍面臨較大的資金壓力。與此同時(shí)，“鋼貿(mào)商也不敢輕易進(jìn)行多元化發(fā)展，只能守著鋼貿(mào)這碗飯”。

“現(xiàn)在情況不同了，生存才是第一位的。杭州市場(chǎng)的沙鋼經(jīng)銷商大部分都在虧損，大家虧怕了，也虧不起了。”

廠商關(guān)系再臨考驗(yàn)鋼廠定價(jià)模式何去何從

一位分析人士表示，目前杭州沙鋼經(jīng)銷商與沙鋼集團(tuán)的矛盾主要在于：2月份補(bǔ)差問題、協(xié)商定價(jià)機(jī)制問題。不過，他也指出，“從表面看，這一事件是經(jīng)銷商對(duì)鋼廠補(bǔ)差政策的不滿。但是，從深層次看，則是鋼廠代理模式以及鋼廠經(jīng)營(yíng)理念在新形勢(shì)面臨的考驗(yàn)與挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的鋼廠營(yíng)銷模式，或許已經(jīng)走到盡頭。”

他舉例說，沙鋼雖然在合同中明文表示定價(jià)將“隨行就市”，且其高層也明確承諾給予經(jīng)銷商合理的利潤(rùn)空間。但實(shí)際上，鋼廠并未真正落實(shí)上述承諾。“在定價(jià)、定量方面，依然是由鋼廠說了算，貿(mào)易商處于上游鋼廠與下游終端用戶的‘夾心層’，依舊缺失話語權(quán)。”

他認(rèn)為，此次經(jīng)銷商聯(lián)合抵制鋼廠事件愈演愈烈，或是以往矛盾的積累與升級(jí)。“鋼廠的經(jīng)銷商以及銷售渠道，恐怕要經(jīng)歷一波洗牌。”

他進(jìn)一步指出，該事件反映的是鋼廠與貿(mào)易商之間、鋼廠與礦山這一“三角關(guān)系”的矛盾與博弈。

“反過來，我認(rèn)為，鋼廠應(yīng)帶頭與礦山較勁，降低成本才是王道。”他認(rèn)為，此次經(jīng)銷商“聯(lián)合罷工”事件，或?qū)⒌贡其搹S朝著這一方向發(fā)展。

我的鋼鐵網(wǎng)資訊總監(jiān)徐向春也曾表示，鋼廠被經(jīng)銷商聯(lián)合抵制這種情況在業(yè)內(nèi)非常罕見，這從側(cè)面說明目前我國(guó)鋼廠處于上下游議價(jià)能力越來越弱的尷尬境地。一方面，上游鐵礦石主要為進(jìn)口，鐵礦石成本高居不下，大大增加了鋼廠的成本；另一方面，下游經(jīng)銷商要求鋼廠根據(jù)市場(chǎng)需求定價(jià)以促進(jìn)銷售。

“這說明鋼鐵產(chǎn)量整體過剩，使鋼鐵生產(chǎn)商只能在寒冬中優(yōu)勝劣汰，如果不能根據(jù)市場(chǎng)需求靈活制訂生產(chǎn)計(jì)劃，就只能接受被淘汰的命運(yùn)。”

最新事件進(jìn)展：

據(jù)新京報(bào)3月13日?qǐng)?bào)道，針對(duì)鋼貿(mào)商不要到補(bǔ)貼不罷休的態(tài)勢(shì)，沙鋼集團(tuán)副總經(jīng)理沈文明表示：“我們的產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格也稍高一些，之前確實(shí)預(yù)期后市會(huì)漲起來，但市場(chǎng)變化太快風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該共同承擔(dān)，沙鋼已經(jīng)有100元/噸的補(bǔ)貼對(duì)鋼貿(mào)商進(jìn)行保護(hù)，但是否會(huì)增加補(bǔ)貼目前公司還沒有計(jì)劃。”

“本來鋼廠和鋼貿(mào)商日子都不好過，應(yīng)該相互體諒，現(xiàn)在罷售影響多不好，我們銷售處一直在跟他們溝通解決，至于要求的與領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)面溝通目前也沒定下來。”沈文明稱。

據(jù)一名知情人士透露，沙鋼集團(tuán)目前的態(tài)度是：“從上到下，要冷處理這個(gè)事情”。