8月9日，廣州鐵路（集團）公司與湖南華菱鋼鐵集團有限責任公司負責人簽訂戰略合作協議。華菱集團承諾，提高鐵路貨運市場份額，年內通過廣鐵集團運貨1380萬噸，比去年增加210萬噸、增長17%。

　　但是，就在今年前5個月，華菱集團通過廣鐵集團運貨量下降10%。

　　從減到增，從少到多，華麗的轉身，驚人的轉變。是什么讓鋼鐵大戶回心轉意，又傾情鐵路，成為第一個與廣鐵集團建立戰略合作關系的大客戶，并承諾大幅增運增量？

　　“廣鐵集團推進貨運改革后，主動與市場接軌，全面提升了運輸效率和服務質量，所以我們也愿意到鐵路多運貨。”華菱集團主管物流的副總經理湯志宏告訴記者。

　　再造流程 活力釋放

　　華菱集團是湖南省第一大國企，也是廣鐵集團第一大客戶，去年運貨量約占廣鐵集團貨運總量的12%。

　　然而，從來沒有一成不變的市場份額。“哪種運輸方式成本低，企業就首選哪種運輸方式。”華菱集團市場管理部副部長邱武說。

　　利潤是企業追求的主要目標之一。邱武介紹，華菱集團旗下有華菱湘鋼、華菱漣鋼、華菱衡鋼、華菱錫鋼等企業。自1997年成立以來，華菱集團年產鋼能力從200萬噸增長到現在的2200萬噸。同時，隨著多種運輸方式的發展，鐵路運輸份額卻從85%下降到55%。這些年華菱集團將貨物逐步向水運、公路等運輸方式轉移。

　　市場在變，而近年來鐵路貨運方式卻變化不大。不按市場規律辦事，就跟不上市場變化的步伐。2012年華菱集團在廣鐵集團的發貨總量已經比2011年下降了9%。

　　深入市場，參與競爭。圍繞如何幫助企業降低成本，廣鐵集團再造運輸流程。

　　變則通、通則達。思路一變天地寬。

　　按需服務，隨到隨運。從按計劃組織運輸向按客戶需求組織運輸轉變，廣鐵集團調度、運輸、貨運等部門緊密協作，充分發揮京廣高鐵、廣深港高鐵廣深段、廣珠城際鐵路等高速鐵路建成后所釋放出來的普速鐵路貨運能力，根據華菱集團的需求，無論節假日，都及時組織送卸、配空、掛運，做到有貨就運、隨到隨運。廣鐵集團還建立實貨運輸質量分析制度，對運輸全過程工作質量進行分析評價，對不能兌現裝車的情況進行分析追責，全面提升運輸質量和效率。

　　“與鐵路建立戰略合作關系后，我們不再為以往鐵路運輸能力季節性緊張、車輛不到位等擔心了，能夠更好地、有計劃地安排生產，更能使我公司的競爭性產品按要求及時送達目的地，不僅節約了成本，而且為搶占市場贏得了先機。”邱武說道。

　　多種方式，多種選擇。以往鐵路貨運只提供“站到站”服務。而現在廣鐵集團提供“站到站、門到站、站到門、門到門”4種服務，在此基礎上還提供直達運輸、成組運輸、循環運輸等物流解決方案。

　　華菱集團物流項目組負責人羅明告訴記者，廣鐵集團滿足企業需求，提供了岳陽至婁底、岳陽至衡陽循環運輸方案，企業使用循環車從岳陽城陵磯港口運原材料至婁底的華菱漣鋼和衡陽的華菱衡鋼，再從鋼廠運產品至港口，雙向都是滿載運輸，避免了單向空車運行，企業總體運輸成本大幅降低。

　　“鐵路推進貨運改革正當其時，效果很好。鐵路不斷優化運輸組織，幫助企業降低物流成本，我們當然又把一些從水運、公路運輸的貨物轉移到鐵路運輸上來。”邱武說道。

　　以客為尊 有難必解

　　6月3日，廣鐵集團的 “前店”之一——長沙貨運中心成立第三天，該中心主任陳華兵就率營銷團隊到華菱集團走訪。

　　“鐵路貨運站段負責人上門走訪，并提出了一系列服務企業的新措施，我們很高興。”湯志宏與鐵路打了10多年的交道，對這次交流記憶異常深刻。

　　“廣鐵集團推進貨運改革后，發貨手續更簡便了，現在只需坐在辦公室里，通過12306鐵路貨運電子商務平臺就能輕松發貨。但是，最大的變化還是鐵路上門服務，為我們實實在在地解決了問題。”邱武認為。

　　“要吸引客戶，就必須關注客戶的需求，真正為客戶著想，及時為客戶排憂解難。”陳華兵告訴記者， “廣鐵集團認真踐行 ‘簡化受理、隨到隨辦、規范收費、熱情服務’的承諾，并向縱深延伸，不僅要讓客戶發貨簡單方便，而且要解決客戶遇到的困難和不滿意的問題。”

　　“7月26日，有一批發往河南北召店站的圓鋼，因電腦故障，無法通過12306鐵路貨運電子商務平臺辦理發貨手續，我就打電話找鐵路客戶代表許澤資。她很快上門，協調采用人工辦理方式，保證了貨物順利發出。”華菱湘鋼物流部的何斌對鐵路服務變化感觸很深。他告訴記者：“以前都是自己上門找鐵路解決問題，而實施貨運改革后，只需一個電話，鐵路就立刻派人上門想方設法解決問題。”

　　許澤姿是長沙貨運中心派駐華菱湘鋼的客戶代表。華菱集團下屬的每一個企業都有一名鐵路派出的客戶代表，這些客戶代表基本上每天都到企業上門服務，主要負責了解企業的生產計劃情況和物流配送情況，以及協調解決企業在生產過程中遇到的突發問題。

　　陳華兵表示，上門服務、排憂解難，這已是長沙貨運中心服務的常態。

　　以客為尊，有需必答，有難必解，鐵路服務，魅力十足。“以前鐵路主要考慮自己的運輸計劃，較少考慮客戶需求，而現在鐵路以客戶為中心，上門服務、主動服務、現場服務，滿足了客戶的需求，贏得了客戶的信賴。”湯志宏表示。

　　立足長遠 攜手共進

　　記者了解到，在與鐵路加強戰略合作的同時，華菱集團還在謀劃推出擴建自有水運碼頭，通過加強與水運港口、公路運輸企業合作等措施，想方設法減少物流成本，追求更大的效益。

　　不謀長遠者，不足謀一時；不謀全局者，不足謀一域。面對激烈的市場競爭，廣鐵集團著眼長遠，把握市場規律，不斷變革創新，變被動為主動，與市場同變，與企業共進。

　　“我們積極參與華菱集團擴建湘鋼鐵牛埠等碼頭工程，提前做好水鐵聯運研究策劃工作，搶占市場先機。”廣鐵集團副總經理郭吉安說“鐵路提前布局，建議華菱集團在建設碼頭時就建好通往碼頭的鐵路專用線，配齊裝載設備，從源頭上提前搶占運輸市場。”

　　“目前，一些公路的運貨返空車運輸價格十分低廉。為與之競爭，我們正在對華菱湘鋼、漣鋼間礦石和卷板，以及華菱湘鋼、衡鋼間礦石和鋼管的雙向鐵路運輸進行可行性調研。這種運輸方式，不僅減少了企業物流運輸成本，還提高了鐵路運輸市場份額。”陳華兵介紹了長沙貨運中心應對市場競爭的鐵路物流新模式。

　　好風憑借力，揚帆正當時。“我感受到了鐵路推進貨運改革所釋放的巨大能量，相信與廣鐵集團形成戰略合作關系后，共同建立互信互惠、合作共贏新機制，雙方都能得到新的發展。”華菱集團黨組書記、董事長曹慧泉如是說。