在南京建材市場享有20%市場占有率的鋼廠——江蘇雨花鋼鐵有限公司董事長周光明日前在接受鋼聯資訊采訪時透露，該公司今年鋼廠直供的比例約為30%，較去年（15-20%）有較大幅度的提高。他同時表示，這一比例今后還將繼續提高，至40-50%。

鋼廠直供：“沒有辦法的辦法”

周光明坦言，此前，鋼廠銷售渠道更多的是依賴貿易商，現在貿易商難生存，特別是經歷了2012年鋼貿商資金鏈斷裂、倒閉潮，其“蓄水池”功能大為弱化，同時，又沒有新的貿易商補充進來，這就要求鋼廠自己頂上去。“鋼廠提高直供比例，這也是沒有辦法的辦法”。

他表示，以往，鋼材產品生產出來以后，從鋼廠到銷售市場再到工地，現在直接從生產基地送到工地，這中間減少了物流、倉儲等方面的費用，大大降低了采購商的成本。此外，對于鋼廠而言，與終端用戶直接面對面，也減少了許多不正當現象。

他預計，未來3-5年內，建材類鋼廠直供比例還將逐步上升，達到30-40%。而板材類鋼廠這方面的空間更大。

據了解，隨著經營模式的轉變，目前國內中厚板生產企業對于市場價格的控盤能力，正在逐漸抬升。我的鋼鐵網分析師指出，“以華東區域為例，二線生產企業（如長達、華偉等鋼廠）的中厚板資源，已經實現廠內直接提貨買賣，鋼廠每日調整對外售價，這也直接影響到當地區域的中厚板現貨價格。”

中鋼協2013年上半年鋼材情況統計數據顯示，今年1至6月份，直供在五項銷售渠道排序中位居第二，占比35.5%。在上半年鋼材銷售中，鋼企直供的增幅最大，直供的銷售量較去年同期，增長了11.5%。

業內人士認為，鋼鐵行業遭遇了來自上下游行業的雙重擠壓，其利潤普遍大幅收窄，這也從一個側面倒逼國內鋼企加大直供，以削減流通環節的成本，來維持正常的生產經營活動。“貿易商蓄水池功能減弱，事實上等于變相利好鋼廠直供。”

同時，鋼廠主動加大直供比例力度，顯示出鋼廠已開始由生產型企業，向服務型企業轉變。“不斷提升直供比例，將會是不少鋼企應對買方市場、增收創效的途徑之一。”

“事實上，直供一直都是鋼廠的目標，這也是市場的發展趨勢。”

鋼貿商“潤滑劑”作用不可少

隨著鋼廠直供比例的提高，貿易商的空間何在？

周光明認為，市場仍然需要鋼貿商，其“潤滑劑”作用不可少。“只不過，鋼貿商的數量不需要那么多。留下來的貿易商，多是有一定的生存能力，具備信用、渠道、服務等方面的優勢。”

事實上，早在2007年，就有“鋼企搶食下游，四分之三經銷商將淘汰”的論調，不過時至今日，貿易商依然活躍于鋼鐵業。業內普遍認為，從當前我國國情看，鋼材流通主體的巨大規模，完全的直銷，是不可能實現的。

建筑鋼材的直供為例，當屬日剛走在前列。今年以來，關于日鋼在全國范圍內招聘、組建直銷團隊的消息，也不絕于耳。

“日鋼現在想重點抓直供，但是量一時還沒上去，”據一位知情人士透露，“山東地區如濟鋼、萊鋼永鋒等不少鋼廠，確實都在和貿易商搶終端，并搶走不少訂單。”

不過，在我的鋼鐵網鋼材事業部華東大區副經理袁波看來，“畢竟有些終端需要押款，而鋼廠不接受，因此鋼廠直供占的量依然還是少數，主要是那些回款快的項目，所以多數還是需要貿易商去推。”

她同時表示，從鋼廠做直供也可以看出，現在鋼廠的銷售壓力在增加。若鋼廠直接向終端用戶推品牌，一旦鋼廠直接打入終端，貿易商再去打品牌也會更容易些。“我覺得鋼廠做終端，對貿易商來說有影響的，但并不是致命的。”

從事鋼貿行業十幾年的鄭先生則認為，鋼廠直供有其固有的弱點，如鋼廠有區域限制，對工地用量計劃、施工時間等要求無法及時“匹配”，且不少鋼廠機構臃腫，無法像鋼貿商那么靈活、機動。“鋼廠與貿易商，一個是航母，一個是小船，各有各的用處。但是，當前貿易商仍太多，需要淘汰一部分，剩下的將是精品。”

業內人士也表示，一些建筑業、制造業用戶因為規模和批量限制不能成為鋼廠直供戶，鋼貿商可以拾遺補缺，發揮經營靈活的特點，通過減少用戶物流運輸等中間費用，進而將其發展成穩定的客戶群。

“鋼鐵產業步入微利時代，貿易的去杠桿化，鋼材漲跌收窄，渠道和服務或將替代囤積成為鋼貿存活的基點。”

廠商合作模式在不斷“優化”

業內人士預計，隨著市場貿易商結構、訂貨方式發生改變，鋼廠與貿易商的合作已趨向于按需訂購以及更為靈活的方式。

據周光明介紹，目前雨花鋼鐵與貿易商合作模式主要是：貿易商代理制，即鋼廠出價，貿易商賣貨，對于完成任務者給予每噸30-40元的傭金。

他表示，這一模式，頗受經銷商歡迎。一方面，在資金緊張情況下，貿易商不需要占用太多資金；另一方面，當前鋼材市場金融屬性增強，波動大，貿易商無需承擔價格波動帶來的風險，同時，鋼材產品的在途風險也由鋼廠承擔了。

“過去鋼貿商訂貨，需要先定合同、打定金、付全款，鋼廠再安排生產，產品生產出來后，從發貨到運輸，這個過程一般需要10-15天，現在市場變化這么大，這種模式根本無法適應。”

目前雨花鋼鐵在各個銷售網點，每天對數量、規格實行動態化管理，從而也減少了資金的占用。他表示，“哪些品種、規格好銷，哪些不好銷，哪些附加值高，根據不同的地區，對資源做出不同分配。同時，哪些品種銷得快，就補充，銷得慢，就減少其供應量。鋼廠基本上可以做到市場缺什么，生產什么。”