2007年，當蘇維利決定在日本設立辦事處時，許多人還覺得他有點不知天高地厚。

盡管日本是個絕佳的光伏市場：電力需求大、能源儲備有限、具有較好的經濟能力和環保意識。但客觀而言，日本的光伏發電技術也走在全球前列，中國的很多技術都來自日本；其次，日本不缺制造，市場絕大多數份額由夏普、京瓷和三菱三家大型企業占據。僅是這兩條，已經足以讓這個島國成為一個封閉的市場，對貼著中國品牌的組件說“NO”。

但蘇維利覺得自己是個例外。這樣的例外，從他6年前創立天華陽光（SkySolar）成為一個新能源電力的開發者，而非制造商時已然成形。

“無論是組件還是工程公司，我們都不排斥日本的供應商。”蘇維利說，“天華只需向日本政府證明，我們是來日本投資的，而不是意欲搶占市場。”

現在，已在日本扎根5年的天華終于等來了好機會。5月5日，日本最后一個核反應堆機組停止運行，徹底蛻變成無核電國家。同時，其將于今年7月啟動全量固定價格收購制度（Feed-InTariff，FIT），電力公司必須全額收購可再生能源產生的電量。

幾天前，日本政府可再生能源采購價格等估算委員會才提出了以20年為期限，以每千瓦42日元（相當于3.3442元人民幣元）的價格收購光伏發電量。華爾街著名投資銀行Jefferies分析稱，此價格下商業系統的IRR可能達到20%。樂觀者預期，這將使日本得以在未來三年催生出10吉瓦的市場。

事實上，除了天華這樣的電力開發商，在中國更為廣泛存在的制造企業也從2009年開始嘗試進軍日本。“盡管大家都知道日本市場‘挑食’，但是對它的熱情絲毫不比2007-2008年的歐洲市場差。”中電電氣（上海）太陽能科技有限公司亞太區銷售經理崔娟娟說。

而另一個現實是，日本市場對于本土品牌具極高的忠誠度。2007年底，尚德以3億美金收購了日本最大的光伏制造商之一MSK，但去年銷量也僅為50兆瓦。“日本市場對組件的要求首先是質量和高效，其次是服務，最后才是價格。”崔娟娟說。

基于此，消極者預測今年日本2吉瓦的市場中，70%仍然歸屬日本企業。

但中國企業并非完全沒有機會。“雖然日本市場相對封閉，但日本的廠家不太愿意大量投資廠房，他們寧愿在外面買一些高質量的組件，然后貼上自己的品牌。”應用材料執行副總裁兼能源與環境解決方案事業部總經理馬克平（MarkR.Pinto）說，“只要中國的大企業愿意做代工，拿到訂單應該不是問題。”

“電力運營商”搶灘日本光伏

即使不必像組件廠一般為訂單搶破頭，但面對三井、住友這樣的大型本土電力開發商，天華也必須給自己重新定位。“我們要做電力運營商，將聯合日本的資本、中國的產業，在日本做發電。”蘇維利說。

去年3月7日，蟄伏了4年的天華完成了其在日本的第一個項目，也是中國開發商在日本拿到補貼的第一個項目。

這個位于愛知縣鹿島的787千瓦光伏電站，盡管太陽能電池板由中國公司超日太陽提供，卻由日本公司住友做承建商。在竣工兩周后，蘇維利順利拿到了日本政府3億日元的補貼，這幾乎等同于他在此項目上的全部投資額。

與中國多數光伏企業習慣以低價搶占歐洲市場不同，蘇維利在日本淘金沒有少講“策略”。

2008年，天華在北海道建成一個120千瓦的示范項目，采用了6家中國企業和6家日本企業的組件。蘇維利要通過這個小型項目測試中日組件廠產品的性能是否有差距，“我們不反對用日本的產品，但是我們要用最好的產品。”

不幸的是，這個項目在去年福島核電站事故引發海嘯時被海水沖走，但此前的實際運行數據顯示中國廠商生產的組件發電量不輸日企產品。“夏普的就不如超日的。”蘇維利說。

在后來與日本愛知縣政府談項目落地時，這些發電量數據起了作用。“政府希望用好的產品做好的項目，那么我們就用數據告訴他們為什么最終選擇中國的公司。”蘇維利說，用數據說話尊重了日本人的思維習慣。

蘇所作的努力還不僅如此，他甚至到夏普、京瓷等日企位于上海和天津的工廠去拍照，只為了證明貼著日企標牌的產品也是在中國生產的。而為了擺脫外國人對中國企業低價競爭以獲取補貼的刻板印象，項目的承建方蘇維利選擇了日本企業住友，盡管天華本身就具有EPC總包的能力。

蘇維利的“策略”或許已經奏效。“過去5年，我們的努力使得日本認可了天華的角色。”蘇維利介紹，與中國市場普遍接受垂直一體化的商業模式不同，日本市場更相信專業公司能在商業鏈條中保持領先地位。

今年3月，北海道一塊可用于光伏電站建設的土地對外招標，除了天華之外，一家出貨量排名全球前五的組件生產企業也參與其中。但在競標時，日本政府根本沒有采納這家組件廠商的報價。原因很簡單，日本人認為主業是生產制造的企業，很難做好項目的開發。

蘇維利說，7月份FIT開始實施之后，無需再由可再生能源采購價格等估算委員會對每一個項目單獨進行是否補貼的評估，因此開發商在選擇組件供應商上將有更多的主動權。

但今年4月12日，天華已經迫不及待的將橄欖枝拋給了二線企業超日太陽，兩家公司2012年將在日本光伏市場進行100MW的項目合作。

與組件企業捆綁融資

天華與超日總量為100兆瓦的日本光伏項目，預計投資達375億日元。其中，天華控股出資約48.75億日元，控股65%，超日太陽出資約26.25億日元，參股35%，剩余部分將通過金融機構貸款等途徑取得。

蘇維利表示，這個合作中天華是按照110日元/瓦（約合1.4美元/瓦）的價格采購超日的組件，而眼下市場上組件的價格只在0.7-0.8美元/瓦。本報記者獲悉，如此高的采購價格，除了日本市場的收益較高之外，最主要的原因是天華要求超日做賬期，并且需要超日以資產擔保，幫助天華從銀行獲得貸款。

過去，蘇維利以開發歐洲光伏市場為主，電站投資主要來自于歐洲銀行的項目貸款，不需要投資者額外進行任何擔保、抵押，單純使用項目本身的收益做抵押。但眼下，因為歐洲的經濟危機，歐洲銀行普遍缺錢，蘇維利不得不在融資渠道上另辟他徑。

盡管日本銀行的貸款利息率最高僅為2.8%，可以滿足蘇維利在日本項目中對于資金的渴求，但他還需要一個伙伴幫助天華從中國銀行貸款，以投資歐洲的項目。因為向中國銀行貸款需要公司資產做擔保，但天華在中國沒有資產，也就難以滿足銀行的授信條件。

“從這方面來考慮，我們只能選擇超日這樣的企業合作，因為很多一線企業的資產負債表都很難看，新增貸款和新增擔保能力都很有限。”蘇維利說。

不過，對于天華與超日之間的這項合作，外界則并非十分看好。蘇維利稱，天華今年在日本的地面電站裝機目標是200兆瓦，而一些熟悉日本市場的人士則透露，去年日本的光伏發電裝機共完成了1.2吉瓦，今年預計市場為2吉瓦，其中1.5吉瓦仍是住宅項目。

“考慮到日本此前在地面電站開發上的經驗較少，EPC、逆變器的供應商可能一時難以到位，施工人員也不夠。此外，申請程序剛剛開始，在手續上快不了，也將拖累今年的裝機量。”熟悉日本市場的人士說。

市場并不如想象的那么大，但競爭卻比想象的更激烈。作為崇尚各司其職的成熟市場，日本有著嚴密的商品流通渠道，除了諸如三菱、住友等十多家大型分銷商，還有大和房產這樣的建筑商渠道，在蓋房子時已經考慮采購和安裝光伏系統。此外，還有像山田、東芝這樣的電氣商、太陽能專業分銷商、建材商和小型安裝公司。

盡管地面電站與屋頂項目略有不同，但仍然是要先拿到開發商或EPC項目方要先拿到土地，然后才能申請并網。而多數人相信，中國公司在日本拿地很難。蘇維利卻并不承認這樣的判斷，他向本報記者表示，天華如今手中儲備著500兆瓦的土地資源。

低價競爭模式難續

與天華相比，同樣進入日本市場較早的尚德要謹慎得多。來自尚德的人士透露，今年尚德在日本的銷售目標是100兆瓦，其中60%-70%的目標市場仍然是住宅。

尚德從2009年開始在日本市場銷售家庭用太陽能發電裝置，在日本有80人左右的團隊，去年已占有5%的市場份額。“但很多日本公司擔心尚德的財務狀況，今后其在日本是不是還能排在外國品牌的首位就不一定了。”崔娟娟說。

實際上，在日本主要是賣系統，光賣組件是沒人要的，所以找對合作伙伴尤為重要。在日本時，崔曾專門去考察過尚德組件在山田電氣的賣場，一千瓦的安裝價格在4萬元左右，比夏普的報價便宜不足一成。“我現場問了下店員，絕大多數顧客還是選擇日本品牌。”

雖然日本去年光伏裝機達到1.2吉瓦，在不考慮代工的前提下，海外公司的組件銷售僅約160兆瓦，其中尚德50兆瓦，阿特斯30兆瓦，剩下的以臺灣和韓國公司的銷售為主，中國其他公司沒有超過3兆瓦的。

“通常而言，中國公司產品一級代理的價格比日本產品要低15-20%，在終端系統上，價格只低10%，很多消費者考慮到要使用25年以上，在價格相差不大的前提下更愿意買日本的產品。”崔娟娟說，“中國產品難有較大價格優勢，主要是因為營運費用不低。”

中國光伏企業淘金日本低級競爭模式難續

如果想在日本1年賣10兆瓦的住宅屋頂系統，就必須在日本雇至少8個本地員工。1個總經理、2個銷售、1個一級電氣工程師、1個一級建筑師，外加1個采購，1個文員，1個售后。這些人的工資福利每年總計500萬元，另外辦公室租金銷售費用等100萬元。

此外，就算中國組件廠母公司愿意賒幾個月組件給日本分公司，當地的逆變器和支架公司卻不會給新去的中國公司賒帳，分銷商最長90天的帳期至少要準備1500萬元的流動資金。

“每千瓦系統你賺1萬日元，賣8MW系統才能保本，剩下的利潤至少一半要上交日本國稅局。”崔娟娟說。

對于中國組件廠來說，進入日本市場另一個難題是要滿足其復雜的認證需求。日本市場的認證分為J-PEC和JET，前者針對住宅市場的銷售公司，認證時間約需半年。而如果要做地面電站，則必須通過JET認證，需要對原材料、工廠生產和管理流程進行全面評估，通常需要一年時間。“每年可能只有5-6家中國公司能夠拿到。”崔娟娟說。

但為了贏得市場，日本已經成為眾多企業爭奪的新焦點。眼下，除了阿特斯和天合光能在日本設立了銷售子公司，晶澳、英利、億晶等也都和日本本土的經銷商或者系統集成商簽訂了合作協議。

今年4月初，英利宣布將進軍日本面向大型太陽能發電站的太陽能電池市場。緊隨其后，海潤光伏宣布，以9800萬日元注冊金在日本投資設立全資子公司海潤光伏日本株式會社。

“中國的大企業總是執著于品牌，但日本市場卻總是排斥外國品牌。”前述熟悉日本光伏市場的人士說，“如果企業打自己品牌一年只賣二三十兆瓦，遠不如做代工每年五六十兆瓦的利潤。”