2012年對于整個鋼鐵業(yè)是不堪重負(fù)的一年，產(chǎn)能過剩與需求不足的矛盾不斷突出，市場價格持續(xù)走低。中鋼協(xié)的數(shù)據(jù)顯示，今年8月，國內(nèi)鋼材價格已跌回18年前，很多鋼廠、貿(mào)易商的經(jīng)營狀況都舉步維艱。

　　在這樣的情況下，鋼鐵貿(mào)易商傳統(tǒng)的靠囤貨博取價差的盈利模式難以為繼。惡劣的市場條件正逼著南京的鋼貿(mào)商調(diào)整經(jīng)營模式。

　　鋼價接近崩盤，多數(shù)鋼貿(mào)商不盈利

　　中鋼協(xié)二季度的國內(nèi)鋼材綜合價格指數(shù)顯示，自2012年4月末價格指數(shù)121.19點起開始下降，到8月24已經(jīng)降到103.28點，熱軋板卷價格指數(shù)為97點，而1994年該指數(shù)剛推出時為100點，即相當(dāng)于一夜之間，鋼價跌回18年前的原點。

　　記者從江蘇省工商聯(lián)鋼鐵貿(mào)易商會了解到，整個鋼鐵行業(yè)不景氣，生產(chǎn)成本又不斷上升，很多企業(yè)都面臨虧損，目前南京的鋼貿(mào)商約有七成都不盈利。

　　“2000年―2008年這個階段曾是國內(nèi)鋼貿(mào)商發(fā)展的黃金時期。”省工商聯(lián)鋼鐵貿(mào)易商會會長、中儲股份南京分公司、中儲南京經(jīng)銷分公司總經(jīng)理戴慶富告訴記者，依靠“時間差”、“地區(qū)差”等囤貨賺差價的模式，不少鋼貿(mào)商在那個時期賺了個盆滿缽滿。

　　但如今情況已經(jīng)完全不同。“傳統(tǒng)的商業(yè)模式已經(jīng)被顛覆，好日子一去不復(fù)返了。”曾有鋼貿(mào)商如此向記者感嘆。

　　想從銀行融資難上加難，但并未完全“停貸”

　　鋼貿(mào)商曾經(jīng)是銀行眼中的“香餑餑”，但現(xiàn)在他們成了“燙手山芋”，市場上不斷有消息稱，銀行已經(jīng)對鋼貿(mào)企業(yè)“停貸”。

　　真實情況到底是怎樣的？戴慶富說，行業(yè)整體不景氣，金融機構(gòu)對于鋼貿(mào)企業(yè)的融資需求確實很審慎，企業(yè)要貸到款非常難，特別是鋼貿(mào)企業(yè)之間的聯(lián)保貸款，現(xiàn)在基本貸不到了，但完全“停貸”的說法太過絕對。

　　他介紹，銀行收緊給鋼貿(mào)企業(yè)的貸款，主要原因是今年以來不斷有鋼貿(mào)商曝出資金鏈斷裂的丑聞，嚴(yán)重影響了行業(yè)形象。但實際上，這些鋼貿(mào)商之所以資金鏈斷裂甚至人間蒸發(fā)，多數(shù)并不是因為鋼貿(mào)生意本身，而是因為在前幾年賺到錢后，不再安守本行，從銀行貸到的錢也十有八九投到了其他投機領(lǐng)域，有的甚至一筆資產(chǎn)反復(fù)抵押，最終一個環(huán)節(jié)出問題，全盤崩潰。

　　我市一股份制銀行的相關(guān)人士也私下向記者透露，銀行為了保證資金安全，對貿(mào)易類企業(yè)的貸款收得特別緊，但也不是“一刀切”，全部不貸款了。每個銀行都有一套自己的評級系統(tǒng)，比如對大型國有貿(mào)易企業(yè)，“手”松一些，對于一般的鋼鐵貿(mào)易企業(yè)，尤其是非國有性質(zhì)的，則屬于“不鼓勵”范疇。主要原因還是因為鋼鐵貿(mào)易企業(yè)資金需求量很大，而鋼鐵市場價格波動大，風(fēng)險高，不再是銀行眼中的優(yōu)質(zhì)客戶。

　　中儲南京分公司的突圍之路――

　　從“貿(mào)易商”轉(zhuǎn)向“服務(wù)商”

　　行業(yè)一片蕭條，許多鋼貿(mào)企業(yè)都在努力從困境中突圍。中儲股份南京分公司的嘗試令業(yè)內(nèi)矚目――今年在行業(yè)整體大幅下滑的趨勢下，該公司銷售業(yè)績始終與去年持平。

　　去年，以倉儲、運輸配送、生產(chǎn)資料中心批發(fā)市場等為主營業(yè)務(wù)的中儲南京分公司完成主營業(yè)務(wù)收入達(dá)到10000萬元，貨物吞吐量180萬噸，累計質(zhì)押貨物100萬噸，累計為客戶融資20多億元，市場成交額超300億元，成交量750萬噸。以鋼材貿(mào)易為主營業(yè)務(wù)的中儲南京經(jīng)銷分公司實現(xiàn)商品銷售量200萬噸，商品銷售額100億元。

　　“在如此艱難的情況下，保持業(yè)績持平實屬不易。”戴慶富說，取得這樣的業(yè)績沒有更多的訣竅，主要是找準(zhǔn)定位、堅持本行，找到新的盈利模式。

　　戴慶富所說的盈利模式其實是一個“角色定位”的轉(zhuǎn)換。他認(rèn)為，未來鋼鐵貿(mào)易的定位要從貿(mào)易商轉(zhuǎn)為服務(wù)商，如果說過去主要依靠“低價時囤貨，高價時拋貨”，現(xiàn)在則要立足客戶的需求，以客戶的需求為需求去進(jìn)行采購，讓客戶實現(xiàn)“菜單一站式”采購的模式，既是客戶的采購員，也是客戶的物流倉庫。

　　當(dāng)其他鋼貿(mào)商還在依靠采購員拉業(yè)務(wù)的時候，中儲南京經(jīng)銷分公司就依靠著中儲的物流優(yōu)勢，將客戶需要的每一個材料都運送到位。戴慶富認(rèn)為，這種“菜單一站式”的采購模式有諸多好處，對于客戶來說，不必費心去配貨，更不必為了害怕原料采購市場有變而被迫囤貨，采購成本降低了，生產(chǎn)效率卻提高了。而對于鋼貿(mào)商來說，也不再只是一個簡單賺差價的中間商，為客戶主動服務(wù)的能力增強后，市場競爭力也大大提高。

　　中儲自己這么做了，中儲旗下鋼貿(mào)市場的數(shù)百名商戶也紛紛效仿。戴慶富說，至少有90%以上的商戶都采取了這樣的經(jīng)營模式。這也使得中儲鋼貿(mào)市場在這場危機中保持了比較穩(wěn)定的銷售業(yè)績。

　　此外，在當(dāng)前整個鋼貿(mào)行業(yè)質(zhì)押、擔(dān)保業(yè)務(wù)頻出危機的情況下，南京中儲還通過自身的特色金融物流業(yè)務(wù)，為不少商戶解決了融資難題。今年上半年，已為30余家客戶累計融資6.2億元，且未發(fā)生一起風(fēng)險事故。