如何將2013年鋼材生意做好？這是時下鋼貿商關注的一大問題。在歲末年初，眾多鋼貿企業回顧總結2012年經營工作，部署規劃2013年工作目標，對今年的鋼材經營策略和營銷模式進行了研究。鋼貿商們對2013年的鋼市充滿期待，信心提振，但不盲目樂觀，謹慎應對。

　　2013年鋼市好于2012年

　　“2013年的國內鋼材市場行情應該比2012年好一些。”這似乎是鋼貿商的一個共識，經營者對2013年的鋼市似乎充滿期待和信心。

　　上海寶夏物貿有限公司總經理何永華、上海華磊企業發展有限公司總經理梁太庚、上海瑞坤金屬材料有限公司總經理李忠雙認為2013年我國經濟穩步增長，鋼材需求量不但不會減少，而且還會增加。從需求層面來看，2013年的鋼材市場應該好于2012年，這似乎是不用置疑的。

　　確實，鋼貿商對2013年的鋼市表示期待，一致認為明年我國的經濟增速將會加快。中央經濟工作會議和日前舉行的中共中央政治局會議指出，明年要以提高經濟增長質量和效益為中心，穩中求進，開拓創新，扎實開局，進一步深化改革開放，進一步強化創新驅動，加強和改善宏觀調控，積極擴大國內需求，加大經濟結構戰略性調整力度，增強經濟發展的內生活力和動力。

　　眾多鋼貿商從近期宏觀層面傳遞的信息和發出的信號，敏感地嗅覺到2013年國內鋼材市場需求強度有望增強，為鋼市“平穩向好”運行注入動力和活力。從近期各地頻頻開工的“鐵、公、基”等基礎設施工程項目開工的狀況可以看出，“鐵公基”對鋼材的胃口很大，僅一個城市軌道交通車站，消耗的螺紋鋼、線材、圓鋼等建筑鋼材就達上萬噸，還有用于地鐵機車、車輛等，都需要大量的優鋼、特鋼，消耗量很大。明年，鐵路基建投資的高潮有望繼續。業內人士透露，2013年初步安排的投資計劃與投產里程均可能超過2012年，鐵路基建投資有望超5160億元，固定資產投資也將維持在6300億元。根據鐵道部經濟規劃研究院的數據，鐵路投資每增加一億元，將平均消耗鋼材0.333萬噸。

　　業內人士預測，2013年國內鋼材市場的表觀消費量將比2012年增長3%左右。鋼材需求增大，鋼市就有“戲”好唱。因此，鋼貿商沒有理由對2013年鋼材市場失去信心。

　　風險依然存在，不能盲目樂觀

　　鋼貿商對2013年的國內鋼市充滿期待和信心，但面對存在的不確定因素所帶來的市場風險，同樣十分重視和關注，沒有盲目樂觀，防范風險的這根弦，沒有絲毫放松。

　　從“2013年中國鋼鐵市場展望”的盛會傳遞2012年經濟趨好的信號給大家一個信心，但是信心并不意味著對所有企業而言，對所有行業而言，“只有好消息，而沒有壓力”。可對于鋼鐵業和鋼貿業來說，仍存在一定的壓力，其中一個最大的壓力則是產能過剩。

　　鋼貿商擔憂的就是鋼鐵業的產能嚴重過剩，與會的一些專家指出：鋼鐵是產能過剩的焦點性行業之一，鋼鐵行業可能會有長期性的絕對過剩，而不是相對過剩和短期結構性過剩。鋼鐵的表觀消費量何時到峰值，峰值量是多大。我國鋼鐵表觀消費量估計峰值大致在8億噸左右，有的專家認為在7.5億噸。可能在未來幾年會出現，而國內鋼鐵產能，根據目前大中型的鋼鐵企業統計顯示，2012年上半年9億噸的產能，據說有關部門做一個普查，產能的數據比這個數據還要多，有很多在建和未建的，可能超過1億噸的鋼鐵產能。產能過剩造成行業的水平急劇下降。按照國際標準，鋼鐵工業的產能利用率，處在合理水平的下線，97%，接近80%。好像產能利用率還相對合理，但不要忘記中國產業的特點是集中度太低，企業數量太多，太分散，企業的競爭手段單一，競爭手段就是靠價格競爭，必然會造成價格相互殺價，行業水平急劇下降。需求量下滑，產能利用率下降，它必然造成較大的問題，使得銷售利潤率明顯回落。2012年1至10月份，國內大中型鋼鐵企業盈利負0.1%，1到8月份銷售利潤率是0.13%。而上年同期銷售利潤率在3%左右。

　　一些鋼貿商說鋼廠盈利嚴重縮水，甚至虧損，就是產能嚴重過剩惹的禍。鋼廠都沒有賺錢，鋼貿商能有好果子吃嗎？2013年鋼材市場最大不確定因素就是鋼廠產能盲目釋放，導致鋼價的震蕩波動，這也是鋼貿商將面臨的最大風險，一塊最大心病。

　　鋼貿商擔憂的是鋼廠產能釋放誰都控制不了，大型鋼廠控制，而一批中小型鋼企產能卻在釋放。2012年鋼廠產量增長一個明顯特征，大型鋼廠產量下降，可中小型鋼廠產量增加。統計顯示：2012年1-10月份，重點大中型鋼鐵企業(中國鋼鐵工業協會會員企業)粗鋼產量為49391萬噸，比上年同期下降1.2%；中小型鋼鐵企業(非中國鋼鐵工業協會會員企業)粗鋼產量為10831萬噸，同比增長20.3%，占全國粗鋼產量的比重達到18.0%，同比提高2.7個百分點。2013年一旦鋼市轉暖，鋼廠攀升，這批中小型鋼鐵企業就會開足馬力生產，他們將軋鋼機當作印鈔機，大量的螺紋鋼、線材投放市場，導致嚴重的供大于求，必然對鋼材市場帶來沖擊，價格大戰由此而引發。顯然，這是鋼貿商所擔憂的，潛在的市場風險必須防范，心中裝著“風險”，時刻防范，不能松懈。

　　沉著應對，創新經營，謹慎操作

　　2013年鋼材如何經營？這是時下鋼貿商面臨的一個最大問題，是直接關系到鋼貿企業的生存發展的關鍵。一些鋼貿企業的經營決策者在研究、調整、部署2013年企業的營銷策略和經營模式，其中頻繁出現的一個關聯詞就是創新、轉變，以變應變，在變中開拓市場，在變中捕捉商機。

　　一些鋼貿公司老總談到：要轉變經營理念，善于創新，鋼貿企業要成為真正的運營商、服務商，要摒棄投機心理，弘揚服務理念。過去，鋼材市場波動，更多的是牛市特征，價格上漲的時間長，下跌的時間短，放庫存往往是增值的，只要成本不高，大部分時間都能夠賺錢，如今的鋼材市場供給明顯大于需求，更多的是熊市特征，價格下跌時間長，上漲時間短，放庫存往往是貶值的。因此，所以要改變放庫存交易的模式，根據市場的不同階段進行調整，摒棄投機，減少博弈，增加服務。鋼貿企業要努力增強自身的服務功能，服務應該是多樣化的，不僅在價格上，提供最低的產品，而且要提供最好質量的產品，要在技術上提供更多的服務，使用戶離不開你的服務。用戶把你的采購作為重要參謀，使用消費中顧問指導，要成為他們的良師益友，合作伙伴。

　　經營理念的轉變，要把過去的鋼廠訂貨、物流運輸、庫存銷售、用戶采購、開票收款這種簡單的程序進行更新。比如要把用戶訂貨、鋼廠采購倒過來。運輸、加工配送、滿足用戶，在這個過程中，要增加前后左右雙向環節的互動，以滿足一方和多方的需求，使鋼貿企業成為真正的運營商。

　　“鋼貿企業要重視與鋼廠的合作關系，成為鋼廠延伸服務的橋梁和紐帶，成為鋼廠不可或缺的銷售渠道。我們的鋼貿企業，要想做大做強，必須要跟鋼廠建立很好的合作關系。”一家鋼貿公司的老總亮出他的觀點。他認為鋼貿企業都是以獲取資源作為首要任務，而獲取鋼材資源的源頭在上游的鋼廠。“手中有糧，心中不慌”。要保證鋼材資源組織的渠道暢通，必須與鋼廠建立長期的戰略合作關系，成為忠誠的合作伙伴，我們希望鋼廠賺更多的錢，鋼廠賺了錢，我們也能賺錢。鋼廠承擔的風險要比貿易商大，因此賺取更多的利益是應該的，而我們做好自己的服務。

　　鋼貿商要與下游終端用戶“聯姻”。一些鋼貿企業的高管們認為鋼貿企業未來的發展重點，要從注重鋼廠轉到既要注重鋼廠，還要注重用戶上來。更多的時候要注重用戶的需求，把為用戶服務作為我們的首要任務。與用戶建立長期的相互利好的合作關系，保持良好的供需關系，不管市場如何變化，雙方之間都要不離不棄，要為對方著想，在服務中創造價值。跟用戶“聯姻”，各有各的渠道，各有各的辦法，鞏固和穩定上下游渠道，對于鋼貿商來說，在2013年的鋼材營銷中將會顯得越來越重視。

　　作為橋梁和紐帶，鋼貿商要把上下游的想法、愿望和要求在各自的企業中形成一種共同的價值和理念。這就要求鋼貿商站在不同的角度思考相同的問題，如何使上下游的利益最大化，實現三方共贏。

　　有的鋼貿企業提出2013年鋼貿營銷轉變的一個重點是努力實現往上往下“一體化”的銷售模式。有條件的鋼貿企業在銷售達到一定規模的基礎上，在庫存保有量保持合理水平上，在訂貨、物流完善的節點中，形成上下游“一體化”模式。滿足從有形市場向無形市場轉化，最終降低銷售成本，提高銷售能力，這應是鋼貿企業的發展方向。

　　“細分市場，做專做精，成為經營某一品種的專業戶。”這也是一些鋼貿商2013年營銷戰略轉變的一個重點。這些鋼貿公司老總認為，未來的鋼材市場競爭越來越激烈，主要是貿易商的數量大多，同質化競爭日趨“白熱化”，而鋼貿企業在競爭中取得勝券，占有一席之地，必須退出同質化、低水平的競爭，通過細分市場，把某一個產品的經營做專、做深，做精。

　　有家鋼貿公司老總介紹其在逆境中以“專、特、優、精”的經營模式，求生存，謀發展的經驗：“以前我們什么都賣，像賣菜一樣，什么都做，其實什么都做不好。只有做自己專業領域的事，并不斷地做精做專，摸準了它的脾氣，行情好了，就能賺錢；行情不好，也能有一定的保證。”現在這家鋼貿公司確立SPHC熱軋卷板這一細分市場的定位，立足于上海及整個華東市場，并向酸洗、冷軋做適當延伸。“適合自己的才是最好的，不懂的堅決不去涉及”。“在產品結構上繼續做深，并按照客戶的需求進行個性化定制。”個性化定制是保證客戶黏著度，提升企業核心競爭力的有效途徑。

　　鋼貿企業2013年的經營理念的不斷創新，市場定位的重新布局，銷售模式的更新優化，……，鋼貿商這一切變化，對鋼鐵生產企業將預示什么，鋼企的經營者們從中將得到什么啟迪和裨益，是否值得思索和考慮？