2012年8月，上海鋼材市場持續(xù)低迷，一些鋼貿(mào)商低價拋售鋼材，一場價格大戰(zhàn)打響了。

　　“吳總，今天的螺紋鋼價格又跌了，咱們的報價是不是也得再往下降呀?”公司銷售部經(jīng)理小黃向老板請示道。

　　“降了多少?”吳總問。

　　“大都降了20元/噸~30元/噸，有的公司降幅更大一些，達到40元/噸~50元/噸。”小黃回答。

　　吳總思索了一下對小黃說：“咱們不去打價格戰(zhàn)，報價不變，賣不了就暫時放一放，再想其他的辦法。”其實，吳總已經(jīng)想到抗御價格戰(zhàn)的辦法了，就是打增值戰(zhàn)、打服務戰(zhàn)。

　　吳總帶領他的團隊進行了廣泛、深入的市場調(diào)研。他們一行先后走訪了鋼廠、碼頭、港口、倉庫和下游終端用戶，甚至到建筑工程的施工現(xiàn)場，了解用戶的鋼材使用情況、進貨和備料流程、時間節(jié)點等。在走訪終端用戶中時吳總發(fā)現(xiàn)，上海周邊的一些用戶為了買到價格比當?shù)乇阋说穆菁y鋼、線材，用內(nèi)河船或卡車來上海鋼材倉庫提貨。這樣一來，盡管每噸鋼材增加了五六十元的運輸費，但還是比在當?shù)夭少徍纤恪？吹酵獾乜蛻羯峤�求遠采購鋼材，吳總開動了腦筋：“能不能將鋼材倉庫搬到終端用戶的附近，讓用戶在當?shù)靥嶝洠�而價格與上海一樣呢。對了!就把倉庫前移，設在用戶的門前，為用戶提供增值服務，咱不打價格戰(zhàn)，打增值戰(zhàn)。”

　　吳總將倉庫前移的想法與公司銷售部門的經(jīng)營人員一起商量，研究實施辦法。大家感到倉庫前移這個經(jīng)營思路好，能夠幫助客戶降低采購成本。但問題是，倉庫前移到哪里呢?如果在所有終端用戶的當?shù)囟荚O立倉庫儲存鋼材，那樣的話投入很大，而且這么多客戶，顯然不可能建那么多倉庫。怎么辦呢?

　　最后，大家想出一個好主意，將倉庫前移到鋼廠，客戶直接從當?shù)劁搹S提貨，比來上海提貨省去了不少路程，可為客戶節(jié)省運費。

　　“這個主意好，現(xiàn)在鋼廠的銷售壓力也很大，讓客戶直接在鋼廠提貨，替鋼廠開拓銷售渠道，對鋼廠也有利。”吳總認為自己的想法能夠得到鋼廠支持。于是，他與公司業(yè)務人員一起，選擇了一批主要客戶所在地的鋼廠，一家家地進行拜訪，提出自己的想法，結(jié)果得到了鋼廠的贊同和認可。吳總與鋼廠簽訂了長期戰(zhàn)略合作協(xié)議，解決了吳總公司客戶在鋼廠直接提貨的一系列具體細節(jié)問題，包括提貨時間、數(shù)量、過磅、結(jié)算、開票等，以便客戶能在鋼廠順利提到貨。

　　明確了倉庫前移一系列細節(jié)問題的解決方法后，鋼廠與吳總公司以及下游終端用戶三方達成共識，客戶在鋼廠直接提貨的通道開通了。

　　有一次，江蘇南京一家客戶的建筑工程急需30噸抗震鋼筋，如果派車前往吳總在上海的鋼材倉庫提貨，往返需要一天時間，而在南京當?shù)氐囊患忆搹S提貨只需幾個小時。吳總通知這家客戶：“不用來上海提貨，到你們當?shù)氐匿搹S直接提貨就行，已經(jīng)與鋼廠方面聯(lián)系好了。”客戶一聽十分高興，說這樣不僅節(jié)省了運費，更重要的是贏得了時間，工程施工能夠按時進行。

　　自2012年8月份以來實施倉庫前移的經(jīng)營模式之后，吳總公司的一批終端客戶在當?shù)馗浇�的鋼廠提到了貨，節(jié)省的運輸費在50元/噸以上。吳總公司在為客戶的增值服務中實現(xiàn)了自身的價值，客戶在吳總公司的鋼材采購量直線上升，比前期一下子增加了50%以上。鋼廠也得到了實惠，幾個月來，吳總公司向鋼廠訂購的鋼材比以往增長了3成以上。倉庫前移讓鋼廠、用戶和鋼貿(mào)商取得了共贏，可謂一舉三得。

　　述評

　　鋼貿(mào)商要善于轉(zhuǎn)變經(jīng)營思想

　　時下，鋼市競爭日趨激烈，價格大戰(zhàn)天天在打，鋼貿(mào)商之間圍繞價格的競爭到了“白熱化”程度，導致鋼市急劇震蕩，商家兩敗俱傷。面對激烈的價格大戰(zhàn)，本案例的主人公卻果斷退出，在為客戶提供增值服務上狠下苦功，獲得了成功。

　　都說時下鋼材市場疲軟，價格競爭激烈，鋼材生意不好做。其實不然，有道是“沒有疲軟的市場，只有疲軟的思想”。鋼貿(mào)商能否在疲軟的市場中開創(chuàng)出一條盈利的新路，關鍵在于能不能轉(zhuǎn)變觀念，創(chuàng)新經(jīng)營模式。思路一變天地寬。本案例的主人公主動退出價格大戰(zhàn)，在經(jīng)營模式上進行創(chuàng)新，將鋼材倉庫向終端用戶方向前移，讓客戶就近提貨，不僅降低了客戶的采購成本，而且自己也在為客戶的增值服務中取得了效益。

　　確實如此，沒有疲軟的市場，只有疲軟的思想。鋼市也是一樣，無論價格漲跌，行情跌宕，對具有智慧的商家來說，都有商機可尋覓，都有錢可賺。一個鋼材經(jīng)營者，一個商人，應該解放思想，追隨著市場的趨勢去行動，去盈利。許多人面對市場疲軟，一味地與競爭對手打價格戰(zhàn)，認為目前沒有優(yōu)勢可言，唯有降價才能贏得客戶。其實不然，做生意要善于把劣勢變成優(yōu)勢，好的賺錢機會不會等你，關鍵要靠自己把握。做生意，永遠不要怨天尤人，抱怨市場不好，真正要反思的是你的商業(yè)頭腦、商業(yè)眼光。

　　許多老板在經(jīng)營活動中，注意每一個細小的環(huán)節(jié)，往往因很小的改進和創(chuàng)新，就讓自己生意興隆、財源滾滾。能人所不能，正是商人的生存之道。本案例主人公的倉庫前移經(jīng)營模式就是一個成功的典型。