“現在競爭太激烈了，我們準備轉型。”26日，在2013鋼鐵中國·濟南鋼市研討會上，山東一家鋼貿企業的負責人高建峰接受經濟導報記者采訪時表示。

    導報記者采訪了解到，在產能嚴重過剩、行業競爭加劇、主營業務盈利困難、資金壓力大、政策支持少的現實背景下，加之網上現貨銷售和集中加工配送模式的沖擊，鋼貿企業正紛紛探索轉型發展或多元化投資。

    “鋼貿企業轉型一定要結合自身實際。”山東財經大學企業發展研究所所長李鑫接受導報記者采訪時說，“在供需矛盾嚴重的情況下，鋼貿企業需要明確發展戰略，應強調獨有，產品或營銷策略上與眾不同；領先，同質化競爭中地位靠前；差異化，營銷過程中采用有別于其他企業的服務形式。”

    “上下”夾擊

    鋼貿行業傳統的盈利模式已瀕臨滅亡。“靠傳統的現貨貿易已經越來越難賺錢了，賣1噸鋼材也就十幾塊錢甚至幾塊錢的利潤，”大多數鋼貿商表示，“利潤越來越薄，只能靠增加出貨量來維持。”

    準備轉型的高建峰，想建一個建材市場，通過資源整合和更多商戶加盟，實現管材的統一采購。“以此從鋼廠爭得更多話語權，讓鋼材價格由市場說了算。同時，借助于電子商務的手段，讓用戶從網上就能買到建材。”高建峰說。

    在市場持續低迷的當下，這樣的規劃讓人充滿遐想。不過，真正實施起來困難不少。現在很多鋼貿企業都比較關注電子商務，“但真正參與其中的為數不多。”高建峰搖了搖頭說。

    在高建峰看來，目前的鋼貿企業處于一種極為尷尬的地位——不僅上游鋼廠頗為強勢，下游用戶也同樣“惹不起”。

    要拿貨必須提前打款，這似乎是鋼廠定的死規矩，但“打了款也不一定能拿到貨”。高建峰無奈地說，“前幾天兩家鋼廠停產，匯過去的錢拿不回來，貨也沒有了。上游的資金風險幾乎完全轉移到貿易商身上。”同時，鋼廠還進一步加大了直銷直供力度，直銷比例不斷加大，鋼貿商作為“中間蓄水池”所發揮的作用日益減小。

    下游的墊資也令人頭疼。“昨天去要錢的業務員被罵回來了，這種情況下還不能撕破臉皮，用戶態度可以不好，但你不能急，否則用戶一走了之，再想要回錢來就更難了。”高建峰緊皺眉頭告訴導報記者。

    中投期貨研究員認為，目前鋼貿企業參差不齊，總體呈現散、亂、小的特點，抗市場風險能力較差，“在鋼鐵行業處于虧損和微利的常態下，鋼貿企業重新洗牌不可避免。”

    轉型之困

    針對現階段的生存困境，不少鋼貿商認為，鋼價低廉與貸款困難是其面臨的兩大問題。有些鋼貿商甚至自嘲，曾經被銀行奉為“座上賓”，如今卻成為“眼中釘”。據導報記者了解，已經有不少鋼貿企業偷偷將公司名稱中的“鋼鐵”、“鋼貿”字樣撤去。

    鋼貿商集中的鋼材交易市場，也從曾經“一鋪難求”的火熱景象，變成如今的空空蕩蕩、冷冷清清。一鋼貿商坦言，隨著市場融資擔保功能萎縮，如今的鋼材交易市場正處于前所未有的低谷。

    “對于鋼貿行業來說，轉型升級是一項系統工程。”李鑫認為，未來鋼貿企業的發展將呈現出大型化、多元化、專業化、電子商務化等特點。因此，鋼貿企業要做好轉換角色的準備，從單純貿易商向服務商轉變，從單功能運行向多功能集成轉變，從一般貿易商向專業服務提供商轉變。

    “應該注意的是，轉型一定要結合企業自身的實際情況而定。”李鑫解釋說，一哄而上地搞深加工或電子商務，往往會“水土不服”。“小型鋼貿商缺乏資金保障和技術支持，貿然搞加工，即使費勁搞起來，也可能面臨規模小無客戶的尷尬。”

    李鑫認為，盡管將釋放部分鋼材需求，但城鎮化不是醫治鋼鐵行業產能過剩的“靈丹妙藥”，產能過剩仍是制約整個鋼鐵行業發展的關鍵因素。“鋼鐵工業已進入新的發展階段，鋼貿商需要由貿易商向服務商轉型，在產業鏈上找準定位，發揮自身優勢，通過差異化經營，培育核心競爭力。”