為應對當前煤炭產能結構性過剩、供求失衡、煤價持續下跌的不利局面,山東能源煤炭營銷中心圍繞保市場、保價格、保煤質、保物流貿易、降庫存、降應收賬款等目標,采取一整套“組合拳”積極應對煤炭市場寒冬。

　　據介紹,今年以來受宏觀經濟形勢不景氣及其他因素拖累,國內煤炭市場持續低迷不振,煤炭企業經營面臨較大困難。記者從山東能源集團了解到,今年一季度其煤炭銷售同比減少了80.74萬噸,省內煤炭庫存達106.45萬噸,同比增加46萬噸；同時,煤炭價格快速下滑,導致企業經濟運行下行壓力加大,經營風險攀升。

　　“去年底我們預測今年煤炭市場將逆轉,黃金時期將結束。但煤炭市場下滑速度之快、幅度之大,仍超出了預判。”5月15日,山東能源集團副總經濟師、煤炭營銷中心主任翟所修介紹說。為此,他們多措并舉形成“組合拳”積極應對煤炭市場寒冬,推進“四保兩降”目標實現。

　　山東能源營銷中心充分利用市場營銷處、駐外辦事處、駐地營銷處的市場前沿觸覺,發揮市場研究部門的專業優勢,加強與煤炭運銷協會、重點客戶互通信息,加強對煤炭市場的分析研判,按照對戰略重點客戶和大戶優惠的原則,制定差異化價格政策保市場份額；加強與鐵路、港口的協調交流,合理編排發運計劃,確保礦井正常生產。

　　山東能源集團大力加強營銷管理,探索開展易貨貿易等新模式,全面提升與客戶的合作。今年以來,先后與山鋼、馬鋼、武鋼等20多家重點建立了“優先采購、戰略合作、煤鋼互保”伙伴關系,與客戶共同抵御市場風險共贏發展；同時,充分調動各權屬企業的積極性,及時掌握客戶生產和庫存情況,變過去的“等客上門”為“上門攬客”,靈活采取各類促銷策略,以高品質和多元化服務提升市場競爭優勢。

　　山東能源集團還積極推動由賣產品向賣服務轉變,通過開展技術合作與交流,拓寬煤炭市場份額。他們組建了集團煤炭應用研究中心,與濟鋼、萊鋼進行聯合攻關,使兩公司氣肥煤煉焦配比由原來的5%提高到20%,噸鋼成本下降800元,山東能源氣肥煤的年銷量也因此增加了120萬噸。他們與武鋼合作,對動力煤進行了噴吹變性實驗,實現了動力煤部分替代冶金煤,拓展了煤炭的市場及盈利空間。

　　山東能源集團市場營銷部門還借助當前鐵路動力寬松和商品煤資源富裕的有利時機,創新營銷模式,變“守株待兔”為主動出擊,充分發揮電子商務平臺作用,增加煤炭交易量。截至目前,在其運營的中國能源礦產交易中心注冊的用戶已經達到323家,實現交易金額8.8億元。

　　山東能源集團依據市場變化,針對性地進行了產能結構和產品結構優化,以更好地適應市場競爭需要。他們綜合分析各生產礦井煤質、市場需求和盈利空間等因素,采取有保有壓的措施區別對待,優先保證煤質好、需求旺礦井的滿負荷生產,同時視市場需求調整壓減其他礦井產量,并且逐漸退出儲量小、煤質差、賦存條件差、開采成本高的小煤礦、老礦井,形成以大型礦井、優質煤種為主體的產能結構。同時,他們準備將原煤入洗率提高到80%以上,結合儲配煤基地,探索煤炭合成供應新模式,滿足社會多樣化需求。

　　在不利市場形勢下,山東能源集團也強化了自身素質提升,強化對經營風險和市場風險抵抗力。山東能源集團一季度原煤單位成本較去年同期下降17.55元/噸,降幅5%,基本實現了產品賣得出、價格降得起、經營撐得住。營銷部門也將營銷指標分解到全體營銷人員,與薪酬掛鉤,月考核兌現,嚴格執行“十不準”的營銷紀律,充分發揮統一營銷的整體合力和協同效應。

　　“面對市場形勢以改革創新為突破口,改變以往靠礦井提產、靠煤炭提價、靠條件好轉的增長模式,走內涵增長的創新驅動之路。”山東能源集團董事長、總經理卜昌森說。他們正在轉型“能源綜合解決方案供應商”,以滿足用戶需求、為用戶提供全方位的能源解決方案為目標,推動企業實現從提供產品到提供服務、從輸出煤炭到輸出技術服務、從單一貿易到貿易和金融相結合的轉變。