三十年河東，三十年河西。但是，鋼貿商僅用10年時間，就遭遇了由興盛到衰敗的悲劇收場。故事的主人公們也完成了由“鋼貿商”到“鋼貿傷”的角色轉換。鋼貿企業步履維艱，面對著前所未有的運營壓力，究其原因，是當下國內鋼企產能過剩以及下游需求萎靡不振，各鋼廠紛紛通過直銷的方式開發下游用戶，保證企業訂單贏得利潤。產能過剩使鋼材價格也受到壓制，上行空間窄小，鋼貿商的生存發展空間受到擠占，境況岌岌可危，逐漸萎縮甚至被迫轉型、轉行。

    黃金時代結束

    一噸鋼材貿易差價已不可能再回到兩年前300元～500元的水平。殘酷的事實擺在面前：鋼貿商的黃金時代已然結束。

    近兩年來，鋼貿企業不斷面臨著經營成本大幅上升、利潤空間逐漸縮小、流通環節集中度低、無序競爭嚴重、融資難和抗風險能力低下等問題。就連豬肉和白菜，也開始逐漸成為鋼貿商吐槽的對象。“一公斤鋼材抵不上四兩豬肉”、“一斤鋼材不敵一棵白菜”等口號迅速在業內流傳開來。鋼貿商的利潤猶如高臺跳水般，瞬間降至冰點。

    資金鏈斷裂

    盈利是企業賴以生存的命根，如果企業一段時間賺不到錢可能就會“關門歇業”。據不完全統計，2012年全國約有30%的鋼貿企業因經營困難而轟然倒下，其中不乏曾經的行業巨無霸。其實利潤低只是鋼貿商退出市場的說辭，根本原因還是大部分企業資金鏈出現了問題。

    鋼貿商的失寵早已是預料中的事情，只是時間早晚問題。隨著近年來鋼材市場價格走低，鋼材貿易產生的收入不足以支付貸款本金、利息和其他支出。當銀行意識到風險時，便加快了收緊貸款的步伐，從而加劇了鋼貿商資金鏈斷裂的速度。一時間，信任危機讓“防火防盜防鋼貿”的戲言再次成為銀行同行間的口頭禪。

    夾縫求生存

    鋼貿商的生存壓力不僅來自于銀行的不放貸政策，更多地還來自于上游鋼廠的話語權控制。據了解，我國鋼鐵行業內通過鋼貿商實現的出貨量占到鋼材產量的2/3以上。鋼廠與鋼貿商本來應該是同一個產業鏈里擁有平等對話權的兩個市場主體。但由于身份懸殊，鋼貿商一直處于被動局面。

    日前，寶鋼、鞍鋼、河北鋼鐵、馬鋼等鋼廠紛紛提出2013年將加大直供直銷力度，通過直銷方式開發下游用戶，保證企業訂單獲得利潤。如此一來，鋼廠直供比例的增大將使鋼貿商的生存空間越來越小。

    出路

    在微利時代的“買方市場”大環境之下，面對新的挑戰和機遇，鋼貿商的操作難度增大，想在“白熱化”的競爭中站穩腳跟，在有限的市場份額里占有一席之地，都紛紛改變原有的操作經營模式，減少庫存，以銷定購。

    為求生存，鋼貿商們勢必要根據市場的走勢以及變化，做出相應的改變。減少甚至沒有庫存，把庫存壓在鋼廠，把款打給鋼廠，卻不急著訂貨，按照隨時變化的市場價格，現買現提貨，以銷定購，以此求得在價格下滑的情況下，把握價格的主動權。

    嘗試直銷模式，從鋼廠進的鋼材直接發給工地和二三級經銷商，款到發貨，而非貨到付款;這就減少了鋼材入庫，降低了物流費用，從而回避了鋼材銷售中的風險，能夠穩定獲利。

    嘗試集成營銷模式，即幾家貿易商之間聯合，集合各自資金，化散為整，聯合在一起與鋼廠談判、與銀行談判，以求獲得更多話語權和銀行貸款，實現跨區域平臺資源聯動。通過集成營銷模式，實現集團化、規模化，大型貿易商之間，運用自身資金、品牌優勢搭建平臺，增強鋼貿商的抗風險能力。

    面對鋼市這種態勢，多數鋼貿公司謹慎操作，注意控制庫存。一位鋼貿商表示，在鋼材營銷上常用的有三種方式：一是快進快出，二是慢進快出，三是快進慢出。在目前的市場行情下，應該采取“快進快出”的營銷模式，見好就收，減少庫存，降低庫存占用的資金和庫存成本，實現企業效益的最大化。切忌盲目惜售、封盤、停售，在高供給、高庫存、低需求的格局下，后市的不確定性因素較多，刻意地惜售、封盤、停售風險很大。

    一些鋼貿公司的老總也表示，在市場剛剛轉好的時候，鋼貿商須保持清醒的頭腦，要理智、理性，不可貿然大批囤貨，用庫存去博行情;更不可人為拉漲價格，人為炒作，破壞鋼市的穩定。用庫存去博行情，后市一旦不如預期，會導致嚴重虧損。但是，手中無貨，又會錯失價格上漲的賺錢機會。因此，對鋼貿商來說，當前最重要的是進行自身庫存結構的全面優化，以期達到“庫存緊跟市場走”的水平。客戶需要什么，庫存里便有什么;客戶什么時候需要，什么時候就可以提供。當市場價格大幅下跌之時，庫存不是“包袱”;當市場價格大幅上漲之時，庫存又可變成“搖錢樹”。

    還有的鋼貿公司為規避價格波動帶來的風險，采用“訂單合同”的營銷模式，將資源和價格在合同上都鎖定，然而根據訂單合同，組織資源。由于價格事先鎖定，不受現貨市場價格漲跌的影響，從而確保盈利。

    也有的鋼貿公司根據行情的變化，重新確定市場定位，開辟新的終端市場。一家鋼貿公司經過廣泛、深入的市場調研，把線材的銷售定位從建筑工程向金屬制品轉移，退出普通線材經營，專門從事高強度優質線材經營。這類線材主要用于拉絲、螺釘、螺帽、螺母等緊固件制品，需求量很大，是一個巨大的市場。同時，現在鋼貿圈子里經營這類線材的公司很少，絕大部分公司都是經營建筑工程用的普遍線材，競爭不是很激烈。這家鋼貿公司確定新的市場定位之后，取得了較好的效果，優質線材的銷量明顯增加.