經濟導報：目前，魯中德誠物資有限公司已經是濟南地區最大的中厚板鋼貿商了。在企業這些年的成長中，你最大的感悟是什么？

    魯中德誠物資有限公司董事長高其友：我在1993年進入濟南鋼鐵做銷售，1999年出去跟朋友合伙創立了公司，后來又自己干。我經常對員工說，“沒有隨隨便便的成功。”天上不會掉餡餅，只有付出了才會有收獲。鋼貿行業其實是一個24小時不停的累活，這些年來，自己也付出很多，成功是付出后的收獲。

    經濟導報：我們注意到，鋼鐵行業這兩年持續低迷，很多鋼貿商的日子也很難過。

    高其友：其實，鋼貿和鋼鐵行業并不能混為一談。鋼鐵行業是生產行業，而鋼貿行業是一個貿易行業，最基本的模式是低買高賣。

    鋼鐵行業現在很艱難，對鋼貿行業確實有影響。鋼材價格下滑，讓鋼貿商的庫存貨物價值下降，但對于大部分鋼貿商來說，其本身的資金實力是能夠抵御這部分風險的。整體上講，鋼貿商“船小好調頭”，其生存狀況比鋼鐵生產企業要好。

    經濟導報：鋼貿生意是低買高賣，為什么企業還要找鋼貿商進貨，而不是直接去鋼廠？

    高其友：很多人都這樣說，一些大型鋼廠也曾投巨資打造自己的銷售系統，但鋼貿商為什么還有生存空間？任何一個體系不可能把所有的產業鏈上下游都納入其中，鋼廠是生產者，它和鋼貿商是一個分工的關系。在國外成熟的市場中，這種分工更為普遍。

    具體來說，下游產業往往呈現出需求品類多、每個品類需求有限的特點，而鋼鐵生產商生產的品類往往有限，每個品類的生產量卻特別大。在這樣的情況下，需求方如果從鋼廠直接進貨，就需要跑很多家。我們鋼貿商能把各個鋼廠的產品聚集起來，極大方便下游需求方，為其節省采購成本。

    經濟導報：這個行業有什么明顯的特點？

    高其友：鋼貿行業是個資金密集型行業，對融資的需求比較大。

    它是個“流通”行業。我常說，流通流通，流則通，不流則不通，我們需要快速地周轉資金和貨物。我們向鋼廠進貨一般是預付款制度，鋼廠先拿錢再給我們貨物；我們在拿到貨物之后，需要迅速出售給下游，回收資金后再向鋼廠訂貨。同時，還需要保持一定的庫存。魯中德誠物資現在大約保持一個月的庫存量，這些都需要巨額資金。

    經濟導報：但現在鋼貿商融資很難。銀監會前段時間曾下發通知，對銀行向鋼貿行業的貸款提出預警。如何看待銀行對鋼貿商收緊信貸？

    高其友：銀行不應該對鋼貿行業搞一刀切式的斷貸。

    只有不賺錢的企業，沒有不賺錢的行業。在任何一個行業里面，都有不賺錢的企業，但一定也有一些賺錢的企業。

    鋼貿行業去年以來確實出現了一些風險事件。但仔細分析事件主角，有幾個是老老實實、本本分分做鋼貿的？那些出事的，大都是掛著做鋼貿的牌子，實際上靠鋼貿套取資金的企業。它們套取了資金，投向房產、股票等，房產、股票市場一旦出現問題，就連帶到鋼貿行業。

    銀行對外貸款的投向，應該更多地交給市場，而不能有過多行政干預。銀行有風險防范系統，可以根據每個企業的資金 、信用等狀況決定是否放貸，而不能一刀切地對某個行業整體斷貸。

    經濟導報：目前，濟南地區的鋼貿行業經營狀況如何？

    高其友：在鋼鐵行業產能過剩的同時，鋼貿行業也有產能過剩。在過去一段時間內，濟南地區的鋼貿商經過了一輪“大浪淘沙”的過程�，F在剩下來的，大都是比較優秀的，因此目前行業總體經營還算良好