鋼材流通環節的持續惡化，正倒逼更多鋼廠打起“轉變銷售模式”的主意——加大直供銷量。

　　根據對上半年重點企業鋼材銷售情況的統計，上半年鋼材銷售中，鋼企直供的增幅最大，與去年同期相比，直供的銷售量增長了11.5%。另外，直供在鋼企五項銷售渠道排序中位居第二，占比達到35.5%。

　　在鋼材市場較好的年份，鋼廠一般通過代理分銷的渠道銷售鋼材，這些長期固定經銷特定鋼廠的代理商也因為有固定資源和客戶需求，逐漸建立起自己的固定客戶群體。

　　但隨著鋼鐵行業的不景氣，延續多年的上述廠商關系發生微妙變化。

　　8月25日，河南一家大型鋼企的代理商向《第一財經日報》記者透露，能成為一家大鋼廠的經銷商是很自豪的，但現在，除了那些“大戶”經銷商還在堅持，很多經銷商都在減少拿貨。

　　分析師朱喜安表示，代理意味著貿易商每年要為鋼廠消化一定的資源量，還要提供一定的保證金，“現在市場太差，貿易商達到這些要求，代價太大了”。

　　除了代理商有意減少拿貨，國內鋼材流通行業進一步惡化，也讓鋼貿商的蓄水池作用進一步惡化。中聯鋼提供的一份調研顯示，其最近走訪的上海鋼材貿易商中，80%的廠家在縮減規模，并通過更換辦公地點和削減人員等方式降低成本，此外，賭市場行情的也越來越少，部分企業名存實亡。“與最鼎盛時期相比，上海地區鋼材貿易商減少了50%左右，像華北地區的天津也減少了15%到20%。”中聯鋼分析師胡艷平表示。

　　市場的中間環節遭遇“消化不良”， 鋼廠只能想辦法將資源直接賣給終端。

　　記者獲悉，國內多家鋼廠今年均加大了直供直銷的力度，個別鋼廠甚至將銷售計劃中的直供比例由40%提高到70%。就在今年初，河北鋼鐵(行情,問診)集團明確提出全年直供直銷60%的目標，截至今年7月，其帶鋼直供達到10.44萬噸，直供比例為74.23%。此外，寶鋼、馬鋼等鋼廠上半年部分類型產品直銷比例也達到50%以上。

　　“與傳統銷售模式比，鋼廠直供的好處很多，除了更貼近客戶實際需要，還可以通過以銷定產的方式，對安排生產更有利。”河北一家鋼廠銷售部人士稱。

　　該人士還告訴本報記者，鋼廠加大直供比例銷售，除了有流通環節的承接壓力，也跟行業困難局面有關。“現在行業整體的利潤率太低了，原來鋼廠和貿易商可以分享利潤，現在利潤變薄甚至虧損，多一個環節，就等于多一份負擔。”

　　數據顯示，今年6月份，統計的會員單位就虧損6.99億元，而上半年累計盈利為22.67億元，銷售利潤率僅有0.13%。若扣除非主業盈利，鋼廠實際已經虧損。

　　值得關注的是，鋼廠銷售直供大多是自己建渠道，同樣需要成本，其不但面對下游企業的結算方式、物流方式以及終端對產品要求的多樣性等諸多難題，如果做建筑直供，因為工地需要的規格品種多，而且貨物數量不一，難度更大。

　　研究員王國清還認為，鋼廠直供比例的不斷增加，也讓貿易商的生存空間受到進一步擠壓，“鋼廠如此青睞直供，就鋼鐵流通的市場形勢看，洗牌的局面將不可避免”。