今年，包鋼將目光鎖在縮小行業價差這一總體目標上，努力讓包鋼產品的銷售均價向行業靠攏。據統計，1至10月份，行業鋼材國內銷售均價為3439元/噸，相比之下，包鋼國內銷售均價為3412元/噸，僅比行業低28元/噸。而在過去的數年中，包鋼噸材與行業價差甚遠，幾乎都在負100多元。

    縮小價差輔料總包

    “別人的產品能賣出高于行業均價，包鋼也不能遜色，也應該物有所值。”包鋼產品在品種結構、產品售價、營銷模式等方面與國內同行業的差距在哪里？在哪些方面亟待改進？今年，包鋼營銷人員和各廠礦管理人員紛紛走進寶鋼、唐鋼、天津無縫鋼管廠等國內知名企業，就提高包鋼產品的創效能力、擴大盈利空間，向先進“取經”。

    其實，年初以來，在包鋼降本增效指標壓倒一切的大背景下，以縮小價差為主線，將174個鋼材品種全部納入對標名單。在與17大鋼指標對標中，包鋼大部分指標位居行業中下。

    為了縮小差距，包鋼生產部、計財部等各職能部門每月對標分析，讓壓力迅速向基層傳導。物資采購部門及時掌控市場價格主導權，向供應商傳遞當前的市場形勢，穩定原燃料采購價格，并運用輔料總包打造性價比優勢，總包范圍不斷拓展，高爐鐵溝澆注料、鐵水保溫劑、無水壓入泥漿等輔料采購進入物資公司總包招標范圍；鐵前生產廠礦瞄準行業先進水平，發揮包鋼的原料優勢，形成生產合力，在提質降雜、西部煤配比、自產礦比例攻關取得進展的基礎上，大膽在合理經濟爐料攻關中開辟新路。上半年，包鋼自產礦比例升至60%；鋼軋單位、銷售部門在按效益排產的前提下，產、銷、研密切協作，以更低的成本生產出了更多保證效益、適銷對路的產品；包鋼鋼軌產量逐月提高，1至10月份重軌銷售99.29萬噸，超年度計劃2.6萬噸，達到國內銷量排名第一。

    增加高效高價產品

    “自2011年四季度以來，國內鋼材價格連續以10%的幅度下跌，如果全年持續這樣的下跌幅度，包鋼將出現大幅虧損。所以，唯有依靠降本增效，包鋼才能走出困境。”今年7月，包鋼宣布再次調高各單位成本利潤指標，并將目光鎖定在銷售上。

    包鋼生產、研發、營銷系統從企業作為市場的主體出發，制定營銷管理發展目標，在抓回款、抓合同的同時，注重價差因素，將投入產出比作為一個終極指標來指導生產經營；充分發揮銷售小組成員在生產、研發、運輸方面的各自優勢，并將這些優勢轉化成產品優勢，從而使“產、銷、研”密切銜接的“大營銷”格局進一步深化。

    根據包鋼二次調整后的生產經營計劃，包鋼銷售公司再次優化了品種計劃，總體上增加高效高價產品，如軌梁、無縫產品，減少低價低效產品，如帶鋼產品等。并堅持“遠攻近守”原則，培育包頭市及周邊地區市場，全力增加自提產品銷售數量。今年1至10月，包頭周邊及西北地區鋼材銷售比例同比由51.11%提高至57.9%，銷售半徑進一步縮短，通過區域優化，實現增效1500萬元。