2013年，被業界稱為鋼鐵電商的“元年”。2月份，上海鋼銀大宗商品現貨交易平臺(以下簡稱鋼銀)上線運營；5月底，上海鋼鐵交易中心掛牌成立。到2013年年底，這兩家平臺的日交易量都超過了1萬噸。當前，正在建設的鋼鐵電商平臺多達幾十家。鋼鐵電商在短短的時間內蓬勃發展，成為2013年鋼鐵業界的一道風景。

    正如寶鋼集團董事長徐樂江所說的：“鋼鐵電子商務的時代到了!”

    機遇：市場危機催生電商生長

    2000年前后，國內一些從事鋼鐵資源搜索的網站曾經迅速發展。2007年~2008年，部分鋼鐵企業開始試水通過互聯網銷售產品，但在發展的過程當中，不少企業已經成為“先烈”，存活下來的也經歷了轉型和蛻變。原因很簡單，在鋼鐵供不應求的時代，電商對于鋼鐵企業而言更多體現的是裝飾意義。

    “2005年，我們就想從事現貨電子商務交易，還搭建了一個現貨電商平臺，但是交易規模一直沒有發展起來。因為傳統貿易領域鋼材明顯供不應求，鋼廠的資源線下銷售還不夠賣，很難進入到平臺上來。”上海斯迪爾電子交易市場經營管理有限公司(以下簡稱斯迪爾)副總經理孫皓說。

    成立于2000年的寶鋼東方鋼鐵電子商務有限公司(以下簡稱東方鋼鐵)是業內最早的電子商務公司，起初是作為第二方平臺為寶鋼的銷售和采購提供服務。鋼鐵供大于求的矛盾日益突出時，鋼鐵企業對電商的需求也發生了轉變。東方鋼鐵副總經理黃云飛對比的感受非常直接：“2013年來了很多鋼廠，大家都在思考怎么改善自己的流通形態。鋼廠認為電商是一根'救命稻草’，如果不搞電子商務，將來就無商可務了。”

    作為中國最北方的鋼鐵企業，西林鋼鐵對于電商模式非常愿意接受。東北地區天氣寒冷，從10月份開始就會進入長達半年的冬儲期。這期間建筑工地會停止施工，但鋼廠卻不會停產。為了保證現金流，西林鋼鐵要把在此期間生產的鋼材賣掉，就需要由當地的貿易商提前訂貨。但這種方式一方面導致西林鋼鐵在定價方面比較弱勢，另一方面也會在來年開春后打壓市場價格。現在，西林鋼鐵國貿公司將大量資源通過電商平臺投放，一是可以銷售到華東市場，獲取更高的價格；二是可以通過平臺提供的融資服務獲得資金，保證生產順行；三是更多地接觸第一手客戶資源，掌握真實的市場信息；四是可以繼續掌控資源，避免喪失定價話語權。

    據黃皓介紹，目前，斯迪爾鎖定的鋼廠資源產能達到1000萬噸，年成交量達到500萬噸。“這意味著這些鋼廠將50%以上的產品放在平臺上賣，而且還在不斷增加。”

    模式：第二方、第三方各有長短

    在黃云飛看來，當前比較有潛力的鋼鐵電商平臺有15家左右，如果按照發起人的背景進行劃分，可以分成4大類。第一類是由鋼鐵企業發起建設，如東方鋼鐵和上海鋼鐵交易中心；第二類是由大型貿易商發起建設，如五礦建設的電商平臺；第三類是由物流企業發起建設，如湖北鋼鐵交易中心；第四類是由鋼鐵資訊類企業發起建設，如我的鋼鐵網發起的鋼銀平臺。此外，還有一些平臺是上述幾類發起者的“聯姻”。

    鋼鐵企業發起的電商平臺，在前期都會依靠鋼廠充足的資源和積累的用戶快速成長。如東方鋼鐵旗下的寶鋼在線，2013年的成交量超過3000萬噸。由寶鋼國貿、東方鋼鐵和寶山區政府聯合發起的上海鋼鐵交易中心，運行首日的成交量就超過1萬噸。由申特鋼鐵和淮礦物流控股的斯迪爾，年成交量已經超過500萬噸。但是，這些由供應鏈的參與方發起的電商平臺都面臨一個問題，那就是如何體現中立的立場，向第三方平臺轉型。最典型的就是上海鋼鐵交易中心。雖然有寶山區政府作為第三方發起人，但業內始終難以忽略其寶鋼背景，擔心其第三方屬性能否發揮。

    “第二方的企業平臺多數是從自己的視角思考問題。鋼廠平臺要考慮鋼鐵企業怎么出貨，貿易商平臺要考慮通過交易環節套利，物流企業平臺要考慮通過線下的物流倉儲環節獲利。”黃云飛說，“大家都忽略了一點，用戶想要什么？”

    因此，第二方平臺發展的關鍵是去股東化，通過引入社會資源實現市場化。斯迪爾于2012年引入淮礦物流作為戰略股東，初步完成了由第二方平臺向第三方平臺的轉變。上海鋼鐵交易中心已經吸引了包鋼、鞍鋼、首鋼等十幾家鋼鐵企業投放資源，目前正在考慮引入戰略投資者，在股權和戰略領域開展合作。

    作為由鋼鐵資訊類企業發起的電商平臺，鋼銀似乎天生就擁有第三方“血統”。“如果沒有十幾年的客戶積累，如果不是上市公司，我們可能做不到。”上海鋼銀電子商務有限公司副總經理白睿說。據白睿介紹，截至2013年12月份，鋼銀平臺的注冊用戶量已經超過8000個，日成交量超過了1萬噸。

    但鋼銀的難題來自于供應鏈管理和協同。由于缺乏終端用戶積累，鋼銀平臺的終端用戶量較小。與此同時，解決倉儲物流加工、供應鏈融資等問題也是鋼銀下一步發展的重點。

    不同的發起者可能為平臺帶來不同的優勢，但無論哪一類平臺，從交易中心的形態來看，都要整合傳統貿易流通領域的3種主要功能：交易、物流和金融服務，而金融化和數據化則是電商平臺賦予傳統貿易模式的新特點。

    “企業平臺更多地要考慮和生產系統的關聯，第三方平臺則必須考慮用戶需要什么。如何解決兩者之間的矛盾是鋼鐵電商發展的關鍵。”黃云飛說，“鋼鐵、物流、終端和金融，這個體系的演化不像B2C領域這么容易，成功的模式一定是能夠讓這4種角色都從中獲益。”

    效應：加快融資和鋼貿行業的轉變

    鋼鐵電商的發展，已經開始對行業業態產生影響。

    首先被改變的是供應鏈融資。前兩年鋼貿行業的信任危機，讓銀行對鋼貿領域避之唯恐不及。鋼貿商通過倉儲環節騙貸，主要是兩種方式：一是虛假倉單，二是重復質押。電商平臺通過對物流倉儲環節的管理和“大數據”共享，可以很好地解決這一問題。

    目前，由于成本較高，大多數電商的物流環節多由第四方物流企業承擔。電商平臺都加強了對物流倉儲環節的監管，以降低金融服務風險。“如果通過靜態的倉儲監管和動態的聯運監管確保交易貨物的真實，相當于給平臺上的鋼材建立一個身份證，能夠杜絕虛假倉單。”黃皓說，“在這種情況下，銀行的風險會大幅下降，信任度也會提高。所以，銀行還是愿意通過這種方式放貸的。”

    據黃云飛介紹，東方鋼鐵正在聯合上海各大銀行共同建設“動產權屬登記平臺”，對倉庫進行規范管理，出具電子倉單，同時將平臺的數據流和所有銀行進行關聯，確保倉單融資的唯一性。“平臺做大以后，還能在利率方面爭取優惠條件。”

    此外，作為中間環節的貿易商面臨著挑戰。黃云飛直言：“在電商這種形態下，一部分中間商有可能萎縮甚至消亡。”

    在鋼鐵行業原本的貿易模式中，鋼鐵企業、大的渠道商、中小貿易商、終端用戶都是重要的參與者。隨著電商平臺參與到貿易中來，原有的價值鏈條多出了一個環節。“鋼鐵行業的利潤非常微薄，現在想從中再分一杯羹，這種模式肯定不可能成功。”黃云飛說，“電商平臺將替代這個鏈條上的某個環節，最有可能的就是貿易商。”

    未來，電商平臺對于貿易商格局的影響最終將體現為兩種趨勢：一種是逐漸消亡，很多中小貿易商的破產倒閉正是這一趨勢的體現；另一種是發展為大的商社集團，成為重要的渠道商和服務商。五礦、天津物產、浙江物產等都在進行著這樣的轉型，也建設了相應的電商平臺。

    “對于鋼鐵行業來說，這種變化是必然的趨勢。電商平臺只是為這種變化提供了一個更高效的途徑。”白睿說。

    競爭：規模為王、渠道為王

    對于鋼鐵電商來說，未來既有繁榮，也有“陣痛”。

    “如果說B2C領域已經進入'戰國’時期，那么B2B領域仍然處在'春秋’時期。”黃皓說。所謂“春秋”是指鋼鐵電商的發展仍然處于自我檢驗期，檢驗各自創建的模式是否成立，檢驗自身的體系是否完善。一般來說，這個時期會持續2年~3年。在這段時間內，主要的鋼鐵電商都會快速發展，成長為在業內占有一定市場份額的巨頭。

    “現有的模式在過去1年間都成長迅速，說明其在適當的區域、適當的品種、適當的領域內是成立的。但這些模式能否支撐起平臺的持續快速增長，還要通過發展來檢驗。”黃云飛說。

    互聯網行業普遍存在一個“7-2-1定律”，即老大、老二、老三分別占有70%、20%、10%的市場份額。鋼鐵電商亦然。幾年之后，發展得最好的幾家平臺將進入群雄逐鹿的“戰國”時代。“競爭最后還要回到電商的本質上來，規模為王、渠道為王。”黃云飛說，“現在看來，淘寶和京東的模式都不適用于大宗商品電商。因此，在未來的發展過程中，可能會出現幾種模式的融合，或者發展出新的模式。”

    有競爭就有淘汰。很多鋼鐵企業都在打造電商平臺，但多數企業缺乏技術、人才儲備，需要從零做起。從整個行業來看，企業電商平臺大同小異，存在重復建設的問題。而且，在平臺建立之后，僅僅把原有客戶放到電商平臺上交易無法創造價值，還要解決“新增客戶在哪里”的問題。最終，很多鋼企電商平臺或以失敗告終，爭先被淘汰。

    黃云飛正在做的事情是成為電商平臺的平臺，即利用東方鋼鐵在平臺運作、第三方支付和供應鏈融資等方面的實力，提供共享平臺服務，將電商平臺部署到需要的鋼鐵企業，并提供與鋼鐵企業ERP(企業資源計劃)平臺的接口。這樣做，能夠從根源上變競爭為共享，既可以避免鋼企平臺之間不必要的競爭，又能為鋼廠節省不必要的投資。

    “原來大家聽說我們是寶鋼的平臺，有些抵觸，現在已經明顯改變了態度。”黃云飛說，“共享是一種多贏的模式。互聯網的思維就是要通過共享和整合，為所有參與者提供更好的回報。”