我國(guó)鋼鐵產(chǎn)量多年穩(wěn)居世界第一，但是由于受到需求下滑和出口減少的影響，我國(guó)鋼鐵產(chǎn)品銷售日趨艱難。為走出銷售困境，許多鋼鐵企業(yè)越來(lái)越重視營(yíng)銷體系的構(gòu)建。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論和經(jīng)營(yíng)理念證明，構(gòu)筑合理、有效的營(yíng)銷體系，能夠創(chuàng)造出較大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

    近年來(lái)，我國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，產(chǎn)量持續(xù)增長(zhǎng)，新型鋼鐵市場(chǎng)格局已經(jīng)形成。但受經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響，鋼鐵銷售形勢(shì)嚴(yán)峻，雖然2013年出臺(tái)了“國(guó)五條”，房地產(chǎn)市場(chǎng)活躍，美國(guó)的金融危機(jī)的陰影也在逐漸的淡去，但整體而言銷售市場(chǎng)狀況仍不樂(lè)觀。面對(duì)新的環(huán)境，鋼材銷售企業(yè)想要尋求發(fā)展，不能故步自封，必須重視對(duì)鋼材市場(chǎng)的研究，融入現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷理論和理念，構(gòu)建出適合鋼鐵企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷體系。

    鋼材經(jīng)營(yíng)：具有穩(wěn)定性

    鋼鐵產(chǎn)品與其他工業(yè)品和消費(fèi)領(lǐng)域流通品存在著較大區(qū)別，因此，鋼鐵銷售與其他產(chǎn)品具有本質(zhì)的不同，呈現(xiàn)出門檻高、復(fù)雜程度高、穩(wěn)定性強(qiáng)等幾大特征。

    當(dāng)前，鋼鐵銷售在我國(guó)處于“買方市場(chǎng)”，相當(dāng)數(shù)量的流通資金是從事鋼鐵經(jīng)營(yíng)的必要條件。此外，不像家電、生活用品等行業(yè)一樣廣鋪網(wǎng)點(diǎn)，鋼鐵經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)相對(duì)較少，集中度高。通常，中等規(guī)模城市僅有3~5家鋼材交易市場(chǎng)。

    鋼材經(jīng)營(yíng)的對(duì)象具有穩(wěn)定性，這是由于企業(yè)用戶的集中所造成的，下游用戶以家電、汽車、電力、建筑和機(jī)械行業(yè)為主。

    盡管用戶集中，鋼材經(jīng)營(yíng)程序方面仍較為復(fù)雜。鋼鐵經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品特點(diǎn)突出，涉及金額較大，因此，在鋼材的經(jīng)營(yíng)中不僅需要簽訂購(gòu)貨合同，同時(shí)還需要銷售者提供質(zhì)量保證書、收取預(yù)付款和開(kāi)具提貨單，售后服務(wù)也必不可少。

    目標(biāo)確立：買方為中心

    鋼材銷售營(yíng)銷體系構(gòu)建應(yīng)有明確的目標(biāo)。鋼鐵市場(chǎng)與國(guó)家政策、市場(chǎng)環(huán)境關(guān)系密切，必須以深刻分析市場(chǎng)特征為前提，才能正確制定營(yíng)銷體系目標(biāo)。隨著世界經(jīng)濟(jì)的一體化和我國(guó)鋼鐵市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，在鋼鐵市場(chǎng)中買方話語(yǔ)權(quán)逐漸增強(qiáng)，要以“買方為中心，共贏為目的”構(gòu)建營(yíng)銷體系。

    為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，鋼鐵企業(yè)必須綜合考慮影響鋼鐵價(jià)格的各方面因素，以此為基礎(chǔ)，建立適合自身發(fā)展的營(yíng)銷體系。此外，建立營(yíng)銷體系還需要考慮的因素包括：企業(yè)是否具有創(chuàng)新能力、對(duì)材料價(jià)格變化的快速反應(yīng)能力、客戶服務(wù)快速反映機(jī)制、有一定競(jìng)爭(zhēng)力的鋼材品牌、良好的企業(yè)文化和形象等。

    重要職能：全面提升管理

    營(yíng)銷體系的建立，可以幫助鋼鐵銷售企業(yè)對(duì)鋼材市場(chǎng)場(chǎng)信息進(jìn)行分析預(yù)處理、科學(xué)規(guī)劃銷售情況、制定鋼材產(chǎn)品價(jià)格、創(chuàng)建維護(hù)銷售渠道，并可以進(jìn)行銷售人員績(jī)效考核，全面提升銷售管理職能。

    鋼材銷售方面，營(yíng)銷體系可以通過(guò)合同和訂單的管理，回復(fù)詢價(jià)、完成合同簽訂，處理、歸檔合同訂單，此外，還能夠管理、分析客戶信用，避免損失。

    對(duì)于客戶，營(yíng)銷體系將完善售后服務(wù)體系，及時(shí)妥善地處理客戶投訴，將鋼材信息和服務(wù)信息進(jìn)行收集、反饋，針對(duì)客戶需求進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。

    同時(shí)，鋼鐵企業(yè)可通過(guò)營(yíng)銷體系掌握的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境和銷售情況，研究發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)包括品牌在內(nèi)的無(wú)形資產(chǎn)進(jìn)行有效管理；完善倉(cāng)儲(chǔ)物流管理，合理調(diào)度配送鋼材；協(xié)調(diào)各網(wǎng)點(diǎn)銷售，順利完成銷售目標(biāo)。

    合理構(gòu)建：應(yīng)變而變

    國(guó)家政策的變化和不同區(qū)域的市場(chǎng)特點(diǎn)都對(duì)鋼材市場(chǎng)有深刻影響，鋼鐵銷售企業(yè)應(yīng)改變固有的、落后的銷售模式，建立科學(xué)的鋼材銷售政策，利用一切合法手段完成銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化。

    首先，應(yīng)建立健全鋼材營(yíng)銷服務(wù)管理。在鋼鐵銷售體系的建設(shè)過(guò)程中，鋼鐵銷售企業(yè)應(yīng)認(rèn)真分析鋼材營(yíng)銷服務(wù)管理的切實(shí)需要，盡一切努力滿足其要求，加緊對(duì)鋼材市場(chǎng)進(jìn)行認(rèn)真分析，歸納發(fā)展方向，制定適合企業(yè)售后服務(wù)的管理方法和管理機(jī)制，按照客戶的需求與企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)制定銷售營(yíng)銷管理細(xì)則，不斷提升服務(wù)工作質(zhì)量。

    其次，制定合理的鋼材營(yíng)銷政策。國(guó)家政策的變化和不同區(qū)域的市場(chǎng)特點(diǎn)對(duì)于鋼材的銷售有著很大的影響，因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的變化建立科學(xué)的鋼材銷售政策。

    再次，創(chuàng)新鋼材營(yíng)銷策略。隨著市場(chǎng)的不斷變化，鋼材營(yíng)銷策略也需要進(jìn)一步創(chuàng)新。企業(yè)需要根據(jù)自身整體狀況，運(yùn)用如價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、分銷策略和促銷策略等營(yíng)銷策略，不斷提高營(yíng)銷水平，為營(yíng)銷手段的進(jìn)一步創(chuàng)新奠定良好的基礎(chǔ)。營(yíng)銷理念上，企業(yè)可開(kāi)創(chuàng)文化營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷；資源方面，企業(yè)可通過(guò)對(duì)現(xiàn)有的鋼材資源優(yōu)化配置，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力；市場(chǎng)策略方面，施行“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”，與龍頭企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，加強(qiáng)對(duì)高端產(chǎn)品的推銷，提升產(chǎn)品銷量。